5-价格磋商的策略与技巧.ppt

学习目标 了解价格谈判的基本规律 学习和掌握价格谈判的基本技巧和注意事项 通过案例分析和讨论，明确价格谈判的多样性和复杂性，为今后参与谈判奠定基础。 本章重点 商务谈判的价格磋商阶段 价格谈判是商务谈判过程中的高潮，也是商务谈判的中心环节。这其中不仅有许多技术问题需要掌握，而且心理较量也是必然遇到的难题，其中也涉及到许多策略和技巧问题。 一、价格谈判前的准备工作 （一）心理准备 1、以平常心对待挑战 2、理解和摸清对方的心理价位，理解对方的真实意图十分重要。..\改变付款方式.doc 一、价格谈判前的准备工作 （二）技术准备 卖方报价准备 1、报价要“因人而异” 2、报价分类要细致 3、要留有余地 4、确定期望价格 一、价格谈判前的准备工作 （二）技术准备 买方接盘准备 1、价格以外问题要认真考虑 2、摸清卖方的价格规律 3、进行价格测算：市场同比价、成本匡算 4、设立期望价格 ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期； ◆?你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣； ◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2?个星期就搬进来。 ◆?你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任何货运费用； 在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过如果他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”?  三、还盘策略 （一）吹毛求疵策略 还价者为了给自己制造理由，向对方表明自己是不会轻易被人蒙骗的精明内行。 1、百般挑难：想方设法寻找缺点，为自己还盘提供依据。 2、言不由衷：心里满意，但非说成不满意，对方没有满足自己的要求，为自己还盘制造借口。 注意点：向对方提出的要求不能过于苛刻；不能与通行做法相距太远，否则会中断谈判。 三、还盘策略 （二）最大预算策略 一方面对卖家商品及报价感兴趣，另一方面以自己的最大预算为由迫使卖家最后让步和接受自己的出价。 注意点： 1、掌握还价时机 2、判断卖方意愿 3、准备变通方法 三、还盘策略 （三）欲擒故纵 买方应该设法隐藏购买意图，不要明显表露非买不可的心态，否则若被卖方识破，卖方将处于劣势。 具体做法：若卖方有强烈的销售意愿，不接受更低的价格，作出不答应就放弃另行寻求其它卖家。 三、还盘策略 （四）釜底抽薪 要求卖方提供所有的成本资料，一切进口单据，查核真实的成本，然后加计合理的利润作为还盘价格的依据。 注意点：适用于防止卖方由于垄断等优势形成卖方市场攫取暴利的情形。 三、还盘策略 （五）感情投资策略 想自己在谈判中提出的各种理由、意见能够被对方所认可、所接受，首先必须与对方建立起信任、建立起友情。 操作要点： 1、尊重对方、求同存异 2、抓大放小、赢得好感 3、共同话题、增进友情 4、回顾成绩、增强信心 （四）让步的策略 （1）无损于己方利益的让步策略 （2）互惠互利的让步策略 （3）予远利谋近惠的让步策略 （4）声东击西的让步策略 （五）迫使对方让步的策略 1、车轮战策略 （1）谈判者一方轮流与对方主谈者辩论商谈，借以在精力上拖垮对方，迫使对方妥协让步。 （2）操作要点：1）己方要对作出的承诺反悔； 2）激烈争吵形成僵局； 3）对方成交心切 对付车轮战的反策略：1）借此否认所有允诺 2）对方换人、己方也要求换人 3）成交心切不能表露 2.利用竞争策略 （1）邀请多家卖方参加投标，利用其之间的竞争取胜。 （2）同时邀请几家主要的卖主与其谈判，促使其降低条件。 （3）邀请多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。 3、既成事实策略 也叫先斩后奏策略，可理解为“先成交，后谈判”。 具体做法： 1.卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价或延付货物。 2.买方先取得商品，然后提出延迟付款。 3.买方取得货物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降价。 应对方法： 1.应尽量避免“人质”落入他人之手。 2.“以其人之道，还治其人之身” * * 第五章 国际商务谈判价格磋商的策略与技巧 小菜一碟! 太不可思议了! 导入案例 一对夫妇的困惑 案例介绍： 一对夫妇看到一