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第4章 寻找与识别顾客 【学习要点】 ●寻找准顾客的主要方法 4．2 寻找顾客的方法 不同行业的推销人员寻找潜在顾客的方法有所不同。例如，寻找房地产、汽车、机械设备等产品的顾客，显然要比寻找冰淇淋、服装、食品的顾客困难得多。表4．2列举了计算机行业的推销人员获得潜在顾客的基本渠道，从表中我们发现，寻找潜在顾客的方法非常多。实际上，没有任何一种方法能够普遍适用，只有通过不断总结，每个推销人员才能摸索出一套适合自己的方法。 4．2．1普通寻找法 普通寻找法也称地毯式访问法、普访法、贸然访问法、逐户寻找法，是推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为潜在顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定潜在顾客的方法。普通寻找法所依据的原理是平均法则，即认为在被访问的所有对象中，必定有推销人员所要寻找的潜在顾客，而且分布均匀；潜在顾客的数量与被访问对象的数量成正比例关系，即推销人员拜访的人越多，可能找到的潜在的顾客也会越多。因此，只要对某一范围内的可能对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到期望的潜在顾客。 1．方法 在用普通寻找法寻找潜在顾客时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象，即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标地毯。地毯一般由推销人员根据推销产品的用途，根据产品的基本使用价值和特性，根据企业市场营销策略确定的目标市场的范围，根据推销人员的初步判断与研究，确定出一个大致的范围。这个范围可以是一个符合企业产品目标市场特征的地区、一个社会人群、一个行业等，也可以是一个地区的所有工厂、一个地区的所有大专院校、一个居委会的所有居民家庭、一个办公大楼内的所有公司或者所有的职员等。然后，推销人员按照地图或仅有的线索逐个地进行拜访。 2．优点 普通寻找法是一个最为古老且可靠的顾客寻找法。通过推销人员地毯，，式的拜访，不会因为寻找不当而漏掉任何推销的机会，不会因为选择不正确而失去大顾客。其次，普访法可以使推销人员在寻访顾客的同时了解顾客、了解市场、了解社会。再次，普通寻找法可以使推销人员(尤其是新的推销人员)得到锻炼。普通寻找法几乎是新推销人员积累经验的必经之路，通过普通寻找法寻找顾客，新的推销人员将会遇到各种各样的人。还有，配合其他促销手段，普通寻找法可以为企业在预定范围内进行市场开拓和促销、公关活动，可以在目标地区内造成较大影响，提高企业的知名度。 在某些国家，普通寻找法被广泛地应用到各行各业。例如，范围相对固定的推销活动，各种家庭用品的推销，带有普遍适用性的产品(如洗涤用品、服务保险业务、书籍等)的推销。 3．缺点和注意事项 普通寻找法比较费时费力，寻找工作的效率比较低；推销人员在不了解对方情况下进行访问，带有较大的盲目性，推销人员与顾客接触的效果也可能不是很好；有的行业或产品，顾客只跟比较熟悉的人进行交易，像一些咨询服务业等，因而推销成功率比较低；在许多情况下，推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝，甚至厌恶，不仅给顾客带来不便，也给推销人员造成很大的精神压力；同时，普通寻找法的应用范围受到一定的限制，如不能随身携带产品推销等。 应用普通寻找法寻找顾客时应该注意的事项是：首先，应尽量减少盲目性，确定好一个合适的地毯，以便提高普通寻找法的工作效率；其次，做好普访准备工作，以减少被拒之门外的可能性。例如，事先可以进行公告，为推销人员准备好各种识别标志和进入手续等。4．2．2介绍寻找法 介绍寻找法亦称连锁介绍法、链式引荐法，是指推销人员请求现有推销对象介绍被认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。顾客介绍时，既可以把推销人员与推销产品介绍给新顾客，也可以把新顾客的有关信息介绍给推销人员。这是西方国家的推销员经常使用的一种方法。 介绍寻找法源于链传动原理，齿链之间是一环紧扣一环的啮合状态，以此带动物体的移动。作为推销人员，就必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的下一环，不断延伸，以至无穷，扩大推销员与准顾客之间的联系面，使推销人员所掌握的准顾客源无限发展下去。 1．方法 方法之一是请现有顾客进行介绍。所以，首先应该与现有顾客建立起良好的人际关系。然后，以请求的态度，希望现有顾客介绍可能购买推销产品的人或者组织。例如，在推销活动将要结束时，推销人员不失时机地说：很感谢您与我进行了这么有意义的谈话。您是这个行业的元老，您一定知道哪一家工厂更需要这个产品。......这么好的产品介绍给您的朋友，朋友一定也很感谢您。在附近有两家还是三家?它们是哪家? 方法之二是建立连锁制度，例如，建立直销或者会员制的销售方法等。 2．优点 介绍寻找法是一种比较普遍的寻找顾客的方法，更是一种基本的有效的顾客寻找方法，它可以大大地避免推销人员的盲目性。由于顾客之间的共同特点与相互之间的联系，一般情况下，现有顾客所提供的潜在顾客