[工学]房地产营销策划第十章.ppt

* 第五节　　房地产项目的销售推广 6、环境型促销 有关专家认为，楼盘居住环境的景观绿化投资可以带来5倍左右的收益并产生热销。环境型销售推广对期房销售也适用。可以在现场售楼处旁先建造一片与楼盘环境总体设计相吻合的景观绿地，使顾客感受到建造好的楼盘的良好居住环境。 第五节　　房地产项目的销售推广 7、物管型促销 市场研究证明，物业管理的水准是顾客考虑购房的众多因素中排在前种的因素之一。深圳万科地产推出的楼盘往往比同类物业每平方米价格高出元，顾客仍然趋之若鹜，个中重要原因就是优良的物业管理。在物管型销售推广中，一些发展商聘请境外专业物业管理公司作为管理顾问来协助管理楼盘并进行宣传，也是一种可行的方式。 总结：商品房的销售推广方式 (一)让利型销售推广方式1.买房送面积和买房(若干年)免楼盘管理费2.买房免(代缴)相关税费3.抽奖促销4.竞价销售和限时特卖5.定向让利和限量让利 6.一次性付款7.分期付款8.银行按揭9.售后返租10.先租后售11.以租代售 12.先试住，后买房 (二)非让利型销售推广方式1.承诺型 2.教育型 3.环境型 4.健康型 5.物业管理型 6.投资型 写字楼、商铺、酒店的销售推广方式 1)对开发商来说，销售快，资金能快速回笼。2)对银行来说，按揭贷款10年还清，首付款为40%～50%，相对一般住宅项目而言，按揭比例并不高，期限也不长。3)对投资者来说，能够有稳定的租金收入，高房价也无所谓，高房价意味着更高的房租。 酒店式公寓与公寓式酒店的销售推广方式 1)酒店式公寓是类似酒店的公寓，提供传统酒店的各项服务，但比传统的酒店更多了家的味道。2)兼具传统酒店与传统公寓的长处，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，真正实现宾至如归的感觉。3)由于酒店式公寓吸收了传统酒店与传统公寓的长处，投资回报率在8%～10%之间，因此，备受商务人士的青睐。 2.公寓式酒店 1)拥有居家的格局和良好的居住功能，客厅、卧室、厨房和卫生间，一应俱全。2)配有全套的家具电器。 尾楼与滞销楼盘的促销策划 一、尾楼与滞销楼盘二、影响尾楼与滞销楼盘的销售因素三、尾楼与滞销楼盘的销售策略 影响尾楼与滞销楼盘的销售因素 1.楼盘自身因素(1)设计问题　建筑产品的规划设计是建立在目标市场确认的基础上，根据市场的需求来制定的，否则就会受到其他替代产品的威胁。1)设计产品定位不准，产品功能属性朝令夕改。 2)设计产品时，中途转变产品功能而留下后遗症。 (2)市场定位偏高　有的开发商不能把握市场发展趋势，不重视前期营销策划，产品定位偏离目标顾客，造成产品销售不畅。 影响尾楼与滞销楼盘的销售因素 1)某开发商开发的“益田名园”，定位高档，户型偏大，且在建设过程中力求精致，选材用料均十分昂贵，同时为创造自身独特卖点，引入一些超前的设计理念。2)某市的“达利花园”，是该市最早欧陆风格的高尚住宅。2.开发商营销水平低下，缺乏先进的销售方法和促销手段 影响尾楼与滞销楼盘的销售因素 (1)楼盘推出时机不当　房地产投放市场也应该具备“天时、地利、人和”，天时好就是要恰当地利用宏观环境和推出楼盘的时机，认清大势，随行就市，在地利和人和都到位的条件下，将产品在此最佳的机会点抛出，以取得最好的销售业绩。 (2)营销推广不力　营销推广手段也是直接影响产品销路的因素之一。 二、影响尾楼与滞销楼盘的销售因素 (3)开发商缺乏实力　开发商作为项目的实施者，是否具有实力，是影响房地产销售进度的一个重要问题。 (4)整体控盘有失平衡　对于开发商来说，能把楼盘全部卖出去，取得开发商、顾客和社会效益的多重丰收，是一件高兴的事。 影响尾楼与滞销楼盘的销售因素 3.开发企业的指导思想(1)“急功近利”的思维方式和行动取向　企业的成功和发展是建立在消费者的基础上的，顾客是企业的“衣食父母”，只有顾客认可你并购买你所生产的产品，企业才有利润，才能发展。(2)没有形成口碑效应　对于尾楼而言，固然有不少劣势，但更多的是优势。4.地域性市场限制和消费者的置业心态(1)地域性市场限制　就目前我国房地产市场而言，尚属地域性市场，一个城市的人很少到另一个城市去购房置业，也就是说楼盘的消化主要得靠当地的市民。 影响尾楼与滞销楼盘的销售因素 (2)选址错误　有的开发商在高档区域开发低档房，使土地资源造成浪费，土地的级差效益没有充分地显现出来；还有的开发商要造“平民区的明珠”，在低档区域造高档豪宅，结果可想而知。(3)消费者的置业心态　消费者的置业心态，也是影响楼盘滞销和尾楼难销的主要原因。5.新的竞争对手的出现 尾楼与滞销楼盘的销售策略 1.降价策略2.重新定位(1)改进产品功能　有的楼盘滞销，是由于户型结构存在严重功能缺陷。