实战销售技巧(手机销售流程).pptxVIP

实战销售技巧;;;先要;;Welcome---欢迎顾客;Welcome---欢迎顾客;;“ 531”法则;;一般的销售人员看到顾客 第一句话就是：“你好，欢迎光临！” 第二句话就开始错了！ “您想要什么样的手机？” 错 “有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错 ;“我看看！”;所以第三句话直接过来就介绍手机！ 这么说：“我给您介绍一下！” 别问顾客愿不愿意！ 别问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，再问就觉得很啰嗦了！ ;Exlplore---需求分析;需求分为： 直接需求 隐形需求 讨论：顾客的直接需要有什么？隐形需求有什么？;问问题三原则: 1 . 问简单的问题 2 . 问”yes”的问题 3 . 问二选一的问题;“撬开”客户嘴巴——赞美诱导法;;“撬开”客户嘴巴——发问诱导法;“撬开”客户嘴巴——利益诱导法; 国王的故事 从前，有一个非洲的国王要到山区视察民情，山路不好走，有很多荆棘，非常扎脚。 国王回到住所下了一道命令：“去！把山路给我铺上牛皮！” 国王的第一个下属听完命令立刻去干了。 好在国王还有一个下属，他立刻找到国王——（开始了一段独有智慧的问话） ;国王：“路上铺上牛皮，不扎脚啊！” 下属：“哦，太好了，除了这个，还有别的吗？” 国王：“没有了！” 下属：“陛下！我有一个方案，不但能解决您走山路不扎脚的问题，而且成本是铺牛皮成本的万分之一都不到，您愿意听一下吗？” 国王：“哦，你快快说。” ;送你一句话： 像记者一样准备问题 像律师一样引导问题 像侦探一样发现问题 像专家一样总结问题 1 所有的发问流程，步骤，内容都是经过事先的规划 ，设计和准备 2 始终把握主动权，正确引导客户; 倾 听 常见问题:专 用心不专 急于发言 排斥异议 心理定势 消极的肢体语言 ;倾听应注意的事项: (1)不断地反馈：专注 点头 微笑 噢….这样…..然后呢? (2)确认：先生，您刚才说的XXX对吧？ ;Recommend---利益推荐;FABE 销售法;顾客的价值观类型有哪些? 1自我判定型 2外界判定型 3.成本型 4.质量型;销售员产品介绍时如何“说” 1 按照FABE法则说 2 充满自信的说 3 面带微笑的说 4 绘声绘色的说（表情 语气语调 肢体语言） 5 亲切自然的说（赞美寒暄 拉家常 套近乎） 6 说顾客想听的而不是自己喜欢的;;Handling Objections---处理异议;客户提出异议时 客户不提出异议时;面对异议时的正确心态: 1.有异议属于正常（人的本能） 2.异议是对方向我提出的问题 3.异议是价值塑造不到位的结果. 4.信任度不够 5.有异议?---太好了,可以提升自己了!;处理异议及反对意见的重要原则： 先处理心情, 再处理事情 （我懂 我能理解 我非常理解 我能体会到 我非常认同。。）;用心聆听;Trial close---促进成交;顾客成交前的信号：;成交时应注意的事项： 1.成交的关键是：敢于成交 2.避免与顾客发生争执。 3.不要批评你的竞争者 4.不要对顾客做出无法兑现的承诺 5.善用肢体语言 ; 成交的方法 1.假设成交法 2.迂回成交法 3.反客为主成交法（??不买的原因变为正是买的理由）; 4.证据成交法 当客户还在犹豫时，大量使用其它满意客户的见证让客户对我们的产品或服务更有信心，然后，以肯定的语气要求客户购买。 5.期限成交法—机会成交法 在XX期限之内有优惠，之后就不再有优惠，我们可以清楚告知对方，让客户把握机会,以促使对方决定购买。 销售是可以运用一些技巧，但一定要“诚实”，“万不可欺骗客户”。 ;After sale—售后维护;每个人都希望遇到这样的售后;用“请”、“谢谢”等礼貌用语请求顾客进行顾客信息的填写；加顾客微信或者QQ 在填写前一定要告知顾客填写做好顾客信息收集信息的优势与好处。例如：如果下次您介绍来的朋友需要买手机，可凭您的顾客信息到我们柜台享受更多礼品的待遇 节假日、顾客生日发短信