杭州天屿千岛湖度假别墅项目营销提报-177p-销售推广方案.pptVIP

服装：设计师量身设计，5000元标准的套装，3000元标准的大衣 用品：万宝龙名片夹和笔，价值4000元 标配：定制欧洲进口小牛皮公文包和文件夹，价值3000元 优势7 专业培训 培训是专业的组成 82个培训科目：贯穿工作的全过程 50项岗前培训：员工转正的考核，培训投入20－30万元 奢侈品培训 五星级酒店培训和见习2周 空中小姐礼仪培训1周 个人形象造型 野外拓展训练 …… 我们认为，一支专业的销售队伍专业的衡量标准是业务能力、服务礼仪 知识结构、战斗精神！ 优势8 专业要求 细节之外还有细节 我们衡量工作的标准是：要求细节之外的细节！例如： 销售中心背景音乐：根据项目风格量身选定 香水：必须使用，并明确品牌、规定喷洒部位和次数 优势9 资源体系 本土化的力量 媒介资源 2007年我们媒介投放超2亿元 我们不收取任何代理费用 我们联合媒体，为销售项目量身打造推广主题和渠道 客户资源 05－08年杭州购房客户 在杭购房的温州、台州、义乌客户 杭州地区车主 杭州大厦VIP客户 杭州企业主 杭州地区局级以上干部 六大行和广发、招商金卡客户 优势10 薪酬体系 提倡利益共享 人才竞争优势 我们认为人是最宝贵的财富，因此我们以行业内最高标准的薪酬体系，吸纳优秀人才和保持团队稳定 置业顾问：4000元以上的起薪 销售提成：不低于千分之一的提成，达成目标另设嘉奖 营销经理：5000元以上的月薪 营销总监：利润分成，实现事业合伙人的定位 我们认为销售是一份尊重他人和受他人尊重的职业，他们认为销售可以傲慢或者卑微，所以他们只需穿1000元以下的工作服…… 我们认为“销售员”是最宝贵的财富，他们认为“销售员”只是赚钱机器，所以他们不需提供专业体系的培训和职业规划，可以只有1200元的月薪，可以任意扣克奖金，甚至涉及侮辱…… 我们认为我们是专业服务者，他们认为他们是行业标杆，所以什么都是最好的…… 我们立足于本土，他们认为他们是全国性公司，业务遍布全国，所以应付即可…… 我们实现真正的全程整合和整体均好，他们认为全程只要做概念和口号，所以只有广告或销售，不必做资源整合…… Standpoint “观点交锋” 因此，我们是这样做的！ 豪宅销售利器：CQQM销售体系 这个销售体系的含义是：专家、质量、全面、服务 在具体销售中， CQQM销售体系的内容分为三个层次： 第一、房地产销售行为、礼仪、语言培训训练，由五星级酒店管理公司在现场培训，主要体现项目的规范和温馨的豪宅格调;第二、项目专业知识的培训，实际上是由三个百问百答：1）、杭州房地产市场的百问百答;2）、本项目内容和本项目施工流程、施工工艺的百问百答;3）、房地产购房程序、购房合同内容、法律知识的百问百答;第三、TOP销售体系培训：1）、台湾行销模式，2）、成交22种方法，3）、克服客户36种异议等等职业技巧 我们特别强调这个体系的系统性 业务执行 工作体系 形象上：高度统一，彬彬有礼 行动上：准确到位，细心体贴 语言上：专业权威，不卑不亢 需要开发商共同配合完成 业务执行 组织管理 * 形象上：高度统一，彬彬有礼 从售楼人员、现场保安、看房人员、升降机操作员的服装和接待动作上进行规范，形成视觉上的高度统一 每个售楼员均配有一台独立使用的惠普旋转式手提电脑与万宝龙钢笔一支，内部设计一套电子楼书，包含所有房源的价格，销售状况、楼盘介绍等。 销售流程上统一设计，设立固定的操作时间，客户到访需要预约，到达现场由保安负责统一停车，销售人员门口等候，现场看房业主未到电梯先到，入口鞋套等已经准备好。一切时间衔接到位。 案场内有便民雨伞、报刊杂志等，洽谈桌上有茶点糖果，业主到访有菜单配合，让客户选择水、咖啡、茶、饮料、冰淇淋。 行动上：准确到位，细心体贴 * 语言上：专业权威，不卑不亢 所有销售人员均有过硬的专业基础，能准确回答消费者的疑问，同时能以权威的方式给予消费者信心。同时拥有五星级的服务水准，给人亲切感。 案场人员行为组织规范化，不能出现不文雅的行为，对到场的客户需要初步鉴定其意向程度，以减少不必要的时间浪费，给人不卑不亢的感觉。 根据本项目特点和要求，我们定制服务标准： “1+1”模式：1个置业经理＋1组服务团队 接待体系：一组客户的接待由置业顾问、置业经理、客户服务、物业服务（酒水饮料）接待 业务执行 定制服务 结合我们的营销思路，我们定制“上门”服务模式，包括两个方面： 针对圈层中的“撬点”－－领袖级客户：由营销经理级以上人员主动上门拜访介绍我们的项目定 针对下定客户：置业经理及顾问上门，进行资料的收取和递送 我们认为，高端客户更加注重情感的互动，因此： 规范周到的接待礼仪只是基本动作 我们的总经理、置业经理和置业顾问将以手写体信件向客户汇报项目进展的情况和向客户致以各类