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第八章 汽车零部件促销策略 第一节 促销概述 第二节 汽车零部件人员推销 第三节 汽车零部件广告与展会促销 第四节 汽车零部件销售促进 第五节 汽车零部件公共关系促销 第一节 汽车零部件促销概述 一、促销的含义 二、汽车零部件促销特点 三、汽车零部件促销的对象 一、促销的含义 二、汽车零部件促销特点 问题： 工业品促销组合与消费品促销组合有何不同？ 二、汽车零部件促销特点 三、汽车零部件促销的对象 1.配套主机厂：采购决策人员 2.零部件渠道商： 批发商 批发零售业务的次级渠道商 汽车维修与美容的经营业主 终端消费者 零部件生产厂家的销售人员 将面对哪些人？ 第二节 汽车零部件人员推销 一、人员推销的类型 二、汽车零部件人员推销策略 三、汽车零部件销售人员的管理 一、人员推销的类型 1.技术人员推销 2.销售人员推销 3.服务人员推销 4.高级负责人推销 二、汽车零部件人员推销策略 1.面向主机厂的推销策略 1）了解汽车生产企业的有关情况： 生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适的价格向合适的人推销。 2）准确介绍本公司的产品特点： 产品卖点，与主要竞争对手产品进行客观的对比分析，客户使用该产品的效益分析。 二、汽车零部件人员推销策略 3）帮助客户解决企业生产过程中的问题： 博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善的售后服务工作。 4）对采购决策人员的个人风格进行分析，以选择更适合此人的推销方法。 二、汽车零部件人员推销策略 零部件人员促销 案例问题：在万子勇身上你看到了什么？感动客户十大营销人物候选人--万子勇.doc 三、汽车零部件销售人员的管理 2.面向汽车零部件经销商的推销策略 1）了解中间商的类型，业务特点，经营规模，经济实力、在分销渠道中的地位。 2）寻找经销商的利益诉求点：盈利、品牌、长期合作等。 3）向中间商提供有关信息，给经销商提供的帮助和支持，与经销商建立长期友好的合作关系。 二、汽车零部件人员推销策略 3.面向普通消费者的推销策略 1）了解消费者的购买偏好、购买能力、使用习惯、利益诉求等； 2）推销的方法主要以服务人员推销、经销商和零售商推销为主。 三、汽车零部件销售人员的管理 1. 选拔。 条件：知识结构、个人能力、敬业精神、形象好、忠诚度。 选拔的途径：公司内部选拔，外部招聘。 2. 培训。 培训的内容：主要包括企业的文化及制度知识，本企业的产品知识及竞争对手的产品知识，市场相关知识，推销相关技艺，心理学知识以及政策法规的相关知识等。 培训的方式：理论讲授，模拟训练、实践锻炼。 三、汽车零部件销售人员的管理 3. 考核。 销售业绩、顾客评价、同事评价等内容。 考核方法：360度考核、KPI考核等方式。 4. 动态更新。 鼓励竞争，末位淘汰，定期更新，保持团队良好的工作业绩。 第三节 汽车零部件广告与展会促销 工业品营销中广告的作用不如消费品那么明显，一般不会出现广告投放量与销售增长关系特别明显的现象。 飞利浦.科特勒:“有些工业品公司广告支出严重不足，无法提高在用户中的知名度与得到认可。他们低估了公司形象和产品形象在售前争取消费者的能力”。 第三节 汽车零部件广告与展会促销 一、汽车零部件广告促销的类型 二、汽车零部件广告促销的主要方式 三、汽车零部件的展会促销 一、汽车零部件广告促销的类型 一、汽车零部件广告促销的类型 1. 大众媒体 2.行业期刊广告 3.宣传手册 4.视听材料 5.网络宣传 6.标志图形 7.工业企业POP 二、汽车零部件广告促销的主要方式 1. 电视广告 润滑油、轮胎、企业形象 2.网络 二、汽车零部件广告促销的主要方式 3.专业报纸及杂志 《中国汽车报》、《汽车与配件》《汽车维修与配件》、《中国配套商》 、《汽车配件导购指南》 三、汽车零部件的展会促销 1. 车展 知名的国际车展有：法兰克福国际汽车展，底特律国际汽车展，巴黎国际汽车展，日内瓦国际汽车，北京国际汽车展，东京汽车博览会等。 一般汽车展览都有相应的零部件展区。 案例：麦格纳公司的两大目标 在2009年的北京车展上，全球第三大汽车零配件供应商麦格纳在其全球总裁马克·霍恩（Mark Hogan）的带领下，率旗下10大系统全线亮相。此次参展，不仅向中国的消费者展示其国际领先的技术和丰富多元的产品，也向国内国际各大整车厂商展现了在汽车配件领域完善的产品系统，强大的整合能力，卓越的设计水平和本土化发展的进程，以此作为搭载平台，体现其在中国市场长期稳定发展的信心和实力。 据了解，截止目前，麦格纳在华计划将设立19个实体。 　　 案例：麦格纳公司的