课件--终端管理.pptxVIP

终端培训之 ——如何管理终端;管理的目的：;目录;第一部分;终端体系;终端体系;终端体系;1、终端项目既要正视差异差异性又要强调标准统一;红牛终端体系;管理的重点和方法;终端管理的现状;方 法;;组织和分工;东莞模式终端项目组织架构图;;办事处终端工作分工;讨论：终端管理，管什么？;;;积分;影响终端售价的因素：品牌、竞争、地理位置 影响终端进价的因素：终端的实力（筹码）;货流：哪里进货？ 假货、竞品信息 销售情况（消化的情况） 消费者的了解（谁来买） 库存的了解（水平低or高）;订单的获取 订单填写规范 转单 订单的查核 订单的汇总;;怎样管？;;如何开好早、晚、周会; 一、快速提升员工的精神面貌。一天之际在于晨，利用早会上的具体行动来让员工意识到新的一天开始，从而在思想意识上调整精神面貌； 　　二、培养员工的时间观念、纪律观念、形象观念； 　　三、有利于企业员工思想、行为的统一。早会就是公司的一面镜子，能够把工作中存在的问题及时地反映给大家，使公司、员工充分认识自己； 　　四、早会是民主管理的一种好形式。员工与领导之间互相监督； 　　五、早会是企业管理人才的培训平台。早会是锻炼培养企业的中高管理层人员的很好形式。有利于把管理工作细化到部门、个人，有利于培养主管的目标任务观念；有利于提高管理人员的检查、监督、执行力度。通过策划早会，管理人员的领导能力、组织能力、表达能力、指挥能力等都将得到极大地提高；给主管提供良好的锻炼环境。 　　六、早会是企业的信息沟通平台。早会中，终端主管要汇报昨天工作情况，安排当天工作任务等。便于各部门之间的信息交流，从而提高工作效率和客户满意度； 七、早会是员工学习交流的平台。推出昨天最佳员工分享经验;30;;32;;;35;36;;协访七戒 （反面案例分析） 戒临时告知 戒炫耀 戒大包大揽 戒当众责骂 戒公私不分 戒东游西逛 戒披挂上阵 ;客户信息 掌握与回馈;附表2—协同拜访表;41;;附表2—终端主管查核表; 终端一线人员是公司营销组织的根基，是公司一切营销努力与市场的接口，他们的工??表现和成效，影响、制约着公司市场发展的进程。 在正确的轨道上快速前进，是任何营销组织所追求的目标，“正确”靠管理保证，“快速”靠激励实现。;;46;2.3、终端激励一般有哪些形式呢？;3、表达赏识和认同： 不要吝惜自己的表扬，及时告诉他做得很好 下属取得成绩不但要让区域团队的每一个人知道，还要尽可能多地让公司他人知道 让下属承担更多的责任 当下属的业务遇到困难时，要给予信任和必要的指导帮助 4、培训 通过培训提高营销技能、增长才干，对一个立志在销售工作上有所作为的员工来说，是极具吸引力的。 ;考核指标：;4.5、业代（终端）考核设计如下：;4.2、终端推进负责人，考核设计如下： ;52;通过系统分析不断发现短板，并及时补上，使终端表现不断提升;八步骤执行课件 CRM手册 标准化运作工具 管理报表 生动化工具 ;基层管理者终端管理管什么 早会怎么开 管理的组织和分工 协访的口诀 查核的注意事项 激励的作用？ 考核的主要方向？ 信息管理的数据采集的工具是 数据分析哪几个指标;管理心态的定位：;支持系统;关键点：争取与原来制度的融合;没有检核就是0 3级检查？如何配合分工？ 检核什么？（业务流程、数据结果、费用） 检核后的配套（惩处机制） ;;基础篇（适合日常作业）， 提升篇（适合其未来发展的）;团队活动 打球 拓展 聚餐 生日会 户外活动 参与推广活动 演讲比赛 学习活动 ;一、配送商的建立;;A、固定配送商：每位业务员对应1家，特殊情况下不得超过2家 B、士多批发商：建议每条线路对应2-3家，不限定家数，以遵守自然货流为前提，日常配合度高的签约客户 C、配送商设定数量：要根据区或内业务整体拿单量来决定;首要条件是：配送商务必是我们的签约客户;;在原来的区域的基础上签补充协议 规定配送区域、对接业务、配送要求;通路业代与终端主管管理配送商（对比表） ;;送货及时率（50%）;办事处主任参与，通路业代和终端主管同时评估 注意分工：安全库存，通路业代，其余终端主管;配送商配送费流程; 配送费的核算终端主管负责，通路业代协助 核销的数量不能超过配送商当月进货数量的80%，也不能超过业务的订货量。 ;