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销售步骤 1：第一次见面之打破僵局 ①询问一些非专业方面的问题来引导谈话 ②询问一些大众的问题以达到消除不安情绪的目的 ③倾听顾客的答复 销售步骤 1：第一次见面之设定期望值 首先解释你与顾客将要进行一系列活动，及具体原因，用来建立顾客对你的信任，消除不安的情绪。 销售步骤 2：揣测顾客的大概意图的目的 ①强化融洽气氛，建立信任度 ②揭示目标和动机 ③明确起驱动力作用的欲望强弱 ④揭示顾客的潜在担忧 销售步骤 2：揣测顾客的大概意图提问的三个部分（软件帮我们解决了） ①一般情况 ②健康历史 ③健身目标 销售步骤 2：揣测顾客的大概意图揭示顾客的动机的步骤 ①描述部分的问题 ②跟进式的提问 ③有关结果的提问 ④有关益处的提问 销售步骤 2：揣测顾客的大概意图有关结果和益处问题的窍门 如果你不…..会怎么样? ……感觉如何? 自从……你有了些什么变化? 如果……会发生什么事? 1为什么……如此重要？ 2如果你能……会怎么样？ 3……..的感觉如何？ 4如果你能…..会有什么不同？ ………………………………. 实例 跟进的问题 有关结果的问题 有关益处的问题 你希望减多少？ 你第一次注意到自己精力不足是在什么时候 你想强化身体哪个部分 如果你现在不减肥会怎样？ 精力不足怎样影响了你的生活？ 如果你无法达到目标会怎样? 如果你的朋友到访看你很苗条，你会感觉如何？ 如果你的精力充沛起来会怎样？会有什么改变? 你目标达到后会怎样？ ………………………………………………………………………… 练习 1我大概重了20斤。 跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题： 2我想提高我的精力。 跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题： 3我想加强我腿部力量。 跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题： 4我老婆总是笑我像怀孕了。 跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题： 销售步骤 2：明确顾客的潜在担忧（很多软件问卷已经解决） 您一般计划什么时间段锻炼？ 您计划一周锻炼几次？ 你的家人有多支持你？ 您之前在那里锻炼？ 您之前是通过什么方式促进健康的？ 对于参加锻炼这件事你考虑了多长时间了？ 你是计划早上来还是晚上来？ 你为什么会放弃以前的锻炼？ 你选择我们俱乐部的原因是什么？ 销售步骤 2：揣测顾客的大概意图揣测完我们应该了解3点情况 ①顾客的目标和动机 ②顾客的欲望和驱动力 ③有关顾客潜在的担忧的信息 沟通技巧 提问 倾听 表示理解 提供相关信息 沟通技巧1提问之问题类型 开放式：什么，为什么和如何开头，以获大量信息为目的 封闭式：哪个等开头，用的是二选一，及几选一的选择就能回答,以便及时获取信息，控制方向为目的。 沟通技巧1提问之问题类型 ①描述部分的问题 ②跟进式的提问：有助于将话题深入下去 ③有关结果的提问：让顾客对不采取行动所发生的事情进行设想 ④有关益处的提问：让顾客对采取活动所发生的事情进行设想 ⑤试探性问题：有助于你判断顾客对消费你的产品的想法 沟通技巧2倾听之技巧 ①目光接触 ②身体向前靠拢 ③记下重点内容 ④不时点头和微笑 沟通技巧2倾听之禁忌 ①打断谈话 ②假装知道顾客将要说什么，多注意倾听 ③因其他人或事分神 ④转动工作椅或玩弄物品 沟通技巧3表示理解 通过与顾客谈话一些问题，使顾客知道你可以了解他们的感受，当顾客表达他的感受或愿望时，不论你赞成与否都有必要表示你对他们的理解，我们有一句话，理解顾客，但不一定赞同他！ 沟通技巧3表示理解 3个目的 ①表示您认真倾听了顾客的谈话 ②表明你充分明白了顾客的意思 ③表明你对顾客的关心 沟通技巧3表示理解 通过语言或身体语言来表达你对顾客的理解，而不是简单的说我理解，可以换位思考。 大部分人会忽视了对顾客情绪的理解而这会导致顾客感受的转变。 每个人在情感上都有自己的舒适区，如果顾客在销售过程中离开了他的舒适区，表示理解，将把他带回到舒适区中的有效途径 沟通技巧4提供相关信息 关键在于提出问题，根据顾客言谈，判断他的需要，然后提供相关信息，不要过早、过快的随便给顾客大量信息 4种作用 ①回答顾客的问题 ②说明我们如何帮助他们达到健身目标 ③通过讨论健身知识，使顾客觉得你是可信的 ④进而建立起顾客对我们的信 心 销售步骤 3试用之目的 通过刺激顾客的感官和情感，使他们对成为你们产品的消费者而激动不已 。教练核心竞争力。 销售步骤 4扼要重述之目的 重点介绍在身体与健康上得到的好处 。 帮助顾客想象，他们一但达到了他们的健身目标，将会是什么样子，会有什么感觉，从而激起顾客的兴趣。 尽量使顾客认同长期适量，适宜