销售团队的有效激励.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 影响销售销人员业绩的最重要因素 销售状态 情绪控制力 * * * * 销售成功的决定因素 ■EQ 情绪商数 80％ ■ IQ 智力商数 10％ ■AQ 逆境商数 5％ ■SQ 成功商数 5％ 快乐 欣赏 自信 幽默 积极 归零 勤奋 单纯 销售人员应具备的情绪 如何训练销售人员的自我激励能力 自我激励才是最重要的激励 * * 相信的力量 客户为什么会买你的产品? 第一个原因是:他相信你! 第一个原因是:他相信你! 第一个原因是:他相信你! 销售状态的本能 信念传递 (我说的就是对的,不对的也是对的) * * 销售人员情绪状态的四类模式 疯狂式销售 (解决销售状态) 幽默式销售 (解决沟通技术) 顾问式销售 (解决专业素养) 老板式销售 (解决销售气度) * * 管理者留住优秀销售人员的关键在于： 1、能发挥其才干的制度环境、情绪环境； 2、根据不同人的才干和特点充分发挥其优势,有因才施用的晋升空间； 3、能有“及时雨”一样的支持感受； 4、能有与自己愿景相吻合的组织目标 小结 销售人员的痛苦来自他的上司，那你该怎么办？ 1、了解他的痛苦，并解决。 （4个台阶） 2、发现他的才干，并激励。 （因才适用，不同才干和性格，不同方式方法） 3、把握治疗策略。 （激励员工的动力源泉和策略） 4、植入痛苦抗体，培养快乐基因。 （情绪管理，自我激励） 总结 短暂的激情,没有价值; 持续的激情,最有价值。 没有从上到下的激情 就没有从下到上的忠诚 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 成就 行动 适应 分析 统筹 信仰 统率 沟通 竞争 关联 回顾 审慎 伯乐 纪律 体谅 公平 专注 前瞻 和谐 理念 包容 个别 搜集 思维 学习 完美 积极 交往 责任 排难 自信 追求 战略 取悦 激励员工的— 影响才干主题 解释一个人的 “对待别人” 的问题？ 激励的关键在于 关注 员工的优势 而 不是 员工的弱点 成就 行动 适应 分析 统筹 信仰 统率 沟通 竞争 关联 回顾 审慎 伯乐 纪律 体谅 公平 专注 前瞻 和谐 理念 包容 个别 搜集 思维 学习 完美 积极 交往 责任 排难 自信 追求 战略 取悦 如何管理和激励不同主题才干的人 讨论 绩 效 的 公 式 业绩绩效 = 才干 × 激励 （经理的核心职责就是把员工的才干转变为业绩） 从此进入 实际利润增长 可持续发展 忠实客户 敬业员工 优秀经理 因才适用 发现优势 1 2 3 4 6 7 9 12 5 8 10 11 Q12TM Q1：我知道对我的工作要求 。 Q2：我有做好我的工作所需要的资料和设备。 Q3：在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。 Q4：在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬。 Q5：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。 Q6：工作单位有人鼓励我的发展。 Q7：在工作中，我觉得我的意见受到重视。 Q8：公司的使命/目标使我觉得我的工作重要。 Q9：我的同事们致力于高质量的工作。 Q10：我在工作单位有一个最要好的朋友。 Q11：在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。 Q12：过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。 Q12—最重要的12道问题 员工对上面的问题会有什么样的打分？ 员工不是根据其所在的公司企业，而是根据他所在的经营单位来对12个问题作出不同回答的。 评分结果取决于—你，而不是全公司的政策或规定。 你，是创造良好工作环境的关键人物。 Q12TM 我们经理人目前所能做的事情，就是把眼睛向内看，切实解决好属下的 12大问题，通过缓解他们的痛苦，来提升组织的业绩！ 激励手段与企业销售KPI的关联度 销售激励的12个关键问题 企业KPI 客户 利润率 生产效率 流动率 1.知道我的工作要求 ★ ★ ★ ★ 2.有做好工作的材料和设备 ★ ★ 3.有机会做我擅长的事 ★ ★ ★ 4.因工作出色而受到表扬 ★ ★ ★ 5.主管或同事关心我的个人情况 ★ ★ ★ ★ 6.鼓励我的发展 ★ ★ 7.意见受到重视 ★ ★ ★ 8.使命/目标使我觉得我的工作很重要 ★ 9.同事们致力于高质