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国美的管理模式
国美管理模式
(2009-07-27 17:03:32)
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用理性的语言给国美模式进行总结就是:“以低价打市场(以包销、勤进快销、薄利多销为支撑);以管理服务稳市场(三级管理体系、奖惩分明、严密细致的管理制度),推行全方位本土化策略(人员本土化、业务本土化)。”国美之所以胜,就胜在它的观念新、业态新。1、业态模式连锁经营。国美在北京、天津、上海、成都、青岛等拥有70余家商城,年销售能力超过100亿元。国美每个地区、每个门店在经营上保留自己的特色,真正形成连锁模式。专业特色。经营家用电器的国美,在产品种类、型号规格、价位、性能上连营业员也能如数家珍般道来。从售前的电话咨询,到售中的专业讲解,还有周到细致的售后服务。超市运作。国美一方面让样机、货品堆积店内,方便顾客试听筛选;另一方面以自己的资金实力包销某些品牌或型号,让利于消费者,又将资金及时兑付厂家。2、组织结构国美现有的连锁店,均采用了“正规连锁”或“加盟连锁”的经营形态,它们都由国美总部或分部全资经营,国美电器连锁系统组织结构纵向设立,分为三个层次:总部:负责统一管理,实行经营方针、经营规划、工作计划、人事、培训、采购、财务、保险、法律事务、店铺的选择、设计及装修、商品配置与陈列等工作的规划、服务、调控和发展等各项职能。地区分部:依照总部制订的各项经营管理制度和规定,负责对该地区的各门店实行二级业务经营及行政管理,并实施对所属门店的监督、指导、服务、沟通等功能,同时接受并服从总部各职能部门的职能。门店:接受并服从总部及地区分部的领导和职能管理,依照总部制订的各项经营管理制度和规定,负责对本门店实施日常经营管理。基本职能是商品销售、进货及存货、绩效评估。评述:1、薄利多销,树立品牌国美的经营定位就是“薄利多销”,靠大批量地销售产品,扩大市场占有份额,从而赢得利润绝对值的提高。低价销售是国美最有力的竞争武器之一,首先,国美在全国拥有70余家连锁商城,年销售能力达到100亿元,厂家给予国美的价格和其他政策的优惠自然比其他商家大;其次,国美直接与厂家贸易,抛开一切中间商,免去了一切中间环节和费用,降低了成本;第三,国美采取特有的招标采购、买断、现款现货等供销方式,大批量进货,单次定货达到亿元,节省了厂家的宣传、营销费用,从而也得到了厂家更优惠的价格;第四,国美的规模效应和企业定位使国美可以极大的降低自身的经营成本。国美薄利多销的目的在于树立品牌,家电销售企业在产业价值链中的优势地位实际上来源于两个方面:一是企业关于顾客的知识和信息,二是顾客的品牌忠诚。2、更新业态,连锁经营连锁经营是一种新兴的业态,具有规模效应。规模经济几乎可以表现在一个企业经营的每一职能环节中,如制造、采购、研究与开发、市场营销、售后服务网、销售能力的利用以及分销等,对于家电销售业而言,它的规模经济主要表现在采购上。国美因其巨大的销售能力成为各个家电企业合作的首选对象,这样,国美因为巨大的规模而拥有了单个百货店不具有的规模优势。3、把握终端,参与市场定价厂商之间的“定价权之争”,究其根底是“利润分割之争”。因为,价格是影响商品营销的一个重要因素,也是现代商业竞争最直接、有效的手段。在中国的市场上,以前商业资本是很弱小的,长虹、TCL、康佳等众多的生产企业,其年生产量均在百亿元以上。而商业企业由于受地域和行业的限制,销售规模和企业实力与生产厂家比较就要弱小得多,因此“定价权”多掌握在上游厂家手里。随着国美这种全国性的大型家电连锁企业的出现和不断成熟,商家在家电的零售价格上也有了一定的发言权,商家可以通过包销、定制等方式来直接影响价格。4、供销方式创新国美所倡导的“包销”、“定制”、“招标采购”等新型营销模式引导了我国商业的发展趋势。它与传统的代销制存在显著的区别,商家以承担风险的方式获得企业更大的让利,实质上是商家利用自己销售终端的优势,获得更大的发言权。定制有其优势:定制的产品综合了生产厂家与零售商所获取的市场信息和市场判断,从而使其市场适应性更强,销售速度更快;厂家根据订单计划性地生产,零售商根据约定的供货情况计划性地组织销售,最大程度地缩短了商品的在库期及周转环节,使厂商的资金利用率得以提高;生产厂家和零售商的各种资源(品牌、信誉、销售人员和网络渠道、广告宣传、物流等等)得以最大化的结合,减少浪费,降低了成本。招标采购,一方面,对厂家来说,现款现货,规模采购,使厂家的生产更具计划性,规避了产品积压的风险。同时也节省大笔的宣传推广、产品促销和人员费用,使面市的产品成本更低,从而更有竞争力。另一方面,零售商对市场的了解更直接、更快捷,及时为消费者提供多种质优价廉、性价比可靠、满足其真正需要的产品。而且,规模采购现款现货,低价销售,最
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