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成功销售的7个步骤 步骤1 准备工作----步骤二 欢迎-----步骤 三 发现----步骤四 表现概念 步骤五 处理疑问-----步骤六 完成交易-----步骤七 礼貌道别 一、准备工作 当您在销售场地“大显身手”之前其实需要做一些基本策略的准备，了解这点相当重要。 顾客在进入商店时所看到的部分仅占10%的冰山一角。其余90%（客户无法看到）则是背后的销售准备工作。 “销售准备工作”为什么这么重要？ 1、为了体现专业及自信 2、为了让客户觉得可靠 什么是准备工作？ 销售顾问是极度可靠的奢侈品潮流推广大使。 想要成为“可靠的罗苏贝尔品牌推广大使”，必须注重下三个可靠性区域； 1、通过我们的专业能力.自信及信念.形象及自我意识展现个人效率。 2、通过与他人互动方式展现交际效率。 3、通过能够以注重过程为主要的方式展开工作，熟悉销售谈话的每个步骤，以及彻底了解我们所销售的产品/概念来展现技术效率。 如何提高您的个人效率？ 1、积极的想法： 要保持乐观或悲观的想法全由您自己决定-您对人生前景的掌握和负责程度有多大？ 2、保持开放的学习态度： 你上一次学习新事物是什么时候？ 3、具应变能力 拥有判断情况和做出相应反应能力，您是否经常配合其他人的行动或您发现其他人会配合您的行动？ 4、采取主动 通过了解店面货品获取新产品信息、季节性货品、寻求支持和帮助，不要被动的等待被告知。 如何获取交际效率？ 5、建立友好关系 与周围人建立和谐关系，尝试了解他人、设身处地为人着想，注意大小细节、观察身体语言 6、沟通： 良好的引导和安排，您是否经常被误解并发现自己也经常误解别人，你是否经常自审对他人的了解？ 如何建立您的技术/处理强项 1、销售和服务的技巧（您在销售时使用的工具是什么？） 2、产品知识（参与大学课程、潮流报告、时尚刊物、阅读时装杂志、试用新货品以评定合适性等） 3、注意外在竞争（商店旁边有哪些橱窗活动，你上一次进行竞争对手的分析是在什么时候？） 4、使用顾客记录薄（您对常客的了解有多少?） 成功销售的7个步骤 欢迎 有limao 和谦虚能让我们的客户感受到我们对他/她真诚的欢迎。 在客户进入商店时热情的欢迎他们，将客户当成贵客。但也要适应和注意不同的文化-这种热情的欢迎在某些国家可能被视为冒犯他人。 你对客户的欢迎会使他们在进入商店时感觉愉快。 您对客户的欢迎会改变他们的态度，从有所保留和不信任转变成信任和开放的态度。 记住“你不可能有第二次机会制造第一印象”! 罗苏贝尔体现的主要精神之一就是随时效劳。 为什么要让顾客感受到我们对他的重视？ 1、这样顾客才不会觉得被遗忘的感觉 2、确保客户不会是因为感觉到被人围攻的情况下而离开商店。 3、要让（不管何种情况）每位顾客都受到欢迎。 我该如何“欢迎”？ 1、重视个人（时刻关注到访的新客户，尽量用有新意的方式欢迎他们） 2、真诚（不要像个服装人体模型老是站在同一个地方或同一个区域） 3、文化敏感度/文化认知（了解一些特殊国家与本国的文化差异，采取不同的服务方式） 4、在客户希望被认出时立即招呼（友善地向客户打招呼，即使是在经过或正在为其他客户服务时） 6、特别注意哪些举动会被客户视为抗拒（客户看不到销售人员的踪影）.目中无人（不理会客户，以为销售人员正在忙自己的事情）或反感（客户觉得被盯紧，没有随意参观的自由）的情况。 7、了解如何欢迎不同类型的客户；1.注意让客户感觉舒适的适当距离（英国人；1.2米，西班牙人则是0.5米）；2.交谈时保持目光接触 8、全神贯注为客户服务（注意他们的情绪.年龄.愿望等） 9、使用的工具：例如书籍/简报，如果您无法立刻为客户服务） 成功销售的7个步骤 发现 “发现”是销售顾问打开交谈管道以决定客户需要的步骤 我们有必要去发现客户想要什么以及我们如何去找出他们要的是什么。 为什么？ 1、这样我们才能清楚客户的需要 2、避免在售卖过程中出现失误 什么是罗苏贝尔发现？ 1、集中注意 2、真诚以待 3、殷勤周到 4、以客为主 如何发现客户的需要？ 1、不要自行推测—提问.查明.澄清 2、采用有规律的提问技巧—例如，从开始…..到问题….到暗示….到成本暗示 3、提出开放性的问题（例如：如何、什么、为何、何时、何处…..）？？？？？？？ 4、提出多选性的问题，但别太快限定自己（若提出像“您是要褐色吗？”这样的封闭性问题，就太受局限了） 5、请勿忽略情顾客绪性，这样容易导致判断错误 6、给予客户一些时间去思考和回答 7、注意您的存货情况 8、不要太早下判断（多加沟通及留心聆听才能了解您的客户） 9、零售就是要注重细节！注意其中的细节！ 10、注意我们的沟通方式？55%身体语言、38%语调、7%词汇） 11、聆听技