行业专家外部调研访谈提纲.doc

/ ****** 海量免费资料尽在此 访谈提纲 外部 技术突破 近年内会有什么新技术的发展对涂料行业产生较大的影响？（纳米） 政策 国家近年会否出台环保类政策影响涂料行业？（行业标准的重新编写／非环保产品的禁止销售） 结构改变 需求 9类细分客户行业的需求规模和增长率是多少？客户行业自身的增长情况如何？ 9类行业涂料购买的决策由最终用户决定还是由生产企业决定或是两者决定的比例各是多少？ 9类行业的需求是否会有地域性特征？若有，是什么？ 供给 9类行业的供给规模如何？各行业所占市场比例是多少？ 9类行业的市场竞争是否激烈？前5家或前3家厂商集中度情况如何？近5年或近3年的退出企业数量有多少？ 9类行业的国内外企业竞争的态势如何？哪几个行业国外企业的占有率较高？在各个行业国内外企业的技术差距和其他能力上的差距如何？估计今后几年国外企业会重点在哪几个行业发展？国内企业有无赶上国外企业的可能性 9类行业的技术走向怎样？对技术能力的要求程度如何，高或低？ 9类行业的成本结构情况如何，原材料、人工、制造费用、销售费用、管理费用所占比例为多少？ 产业链 目前国内企业使用的原材料中进口材料所占比重是多少？国内材料有无替代的可能？（时间和品种）供应商侃价能力如何？近几年原料的价铬走势如何？ 涂料在9个客户行业的重要性（地位）如何？在最终产品成本中所占的比重是多少？客户行业的侃价能力如何？是否与涂料在其行业中的重要性有关？ 行为改变 面对这9类行业的涂料企业的核心竞争力分别是什么（技术领先、销售领先、服务领先等）？有何差别？原因是什么？获得这些能力的有效途径有哪些？ 9类行业对市场能力的要求是否有所不同？主要的要求是什么？国内外成功企业的成功做法有哪些？这些做法的适用行业范围如何？ 涂料行业内纵向／横向整合的国内外态势如何？国内是否会沿袭国外的历史？国内外整合的成功案例有哪些？国外哪些细分市场已经整合完成趋于稳定？会有哪些重要因素导致稳定市场格局的变化？ 涂料行业生产、销售点的分布原则是什么？9类行业是否有所不同？ 介绍国内外比较先进的内部管理模式（生产／物流／采购） 绩效改变 9类行业的毛利、净利水平如何？可能的变化趋势是怎样的？ 国内外企业在研发资金的投入上差距如何？技术对利润的影响程度有多大？ 附注：9类行业指建筑涂料、防腐涂料、汽车涂料、船舶和海洋工程涂料、木器涂料、家电（仪表）涂料、机械涂料、路标涂料、其他（包括大型钢结构、铁路车辆、光盘、军事等） 以上是按照SCP的结构写的访谈提纲，其中有几个最为重要的指标希望在访谈时尽量得到结果： 细分涂料行业的规模、利润率、增长率（需量化） 主要目标：获得行业规模成长性和利润率之间的关系图，以确定该行业是否具有吸引力（规模大／利润高），有进入该行业的必要性。 细分涂料行业的技术能力要求（相对定性描述，比如船漆的技术要求较高，建筑漆技术要求较低） 细分涂料行业的市场能力要求（相对定性描述，比如船漆主要靠直销形式、面对船东和船厂进行营销活动，服务网络是关键；建筑漆主要靠分销、市场宣传活动等） 主要目标：获得行业所需技术能力和市场能力之间的关系图，以确定该行业需要的能力要求如何，是否符合目前中远／灯塔的实际能力。 细分涂料行业的领先厂商集中度（前5或3位，量化） 细分涂料行业近年内的厂商减少的数量（5或3年，量化） 主要目标：获得厂商集中度和厂商减少数目的关系图，以确定该行业目前的竞争态势，是否有进入的可能。 细分客户行业的规模、增长率（需量化） 涂料在客户行业的地位如何（是否是关键组成部分？在最终产品的成本中所占比重多少？与客户之间的侃价能力如何？） 主要目标：获得客户行业增长和涂料地位之间的关系图，以确定该行业是否具有吸引力。主要是补充图1的数据。 各细分涂料行业的涂料产品到达最终用户时的价格是如何在原料商、生产商、经销商之间分配的，即最终价格中，原料占比例多少，生产厂商的利润是多少，经销商的利润是多少（若有多级分销，各是多少）？ 主要目标：获得价值传递过程中的价值分配情况。 此外，希望在访谈时获得有关厂商行为方面的信息： 不同细分行业成功的营销经验是什么（成功企业案例）？不同行业营销活动的主要区别是什么？获得成功的能力如何取得？ 行业内的购并行为有何种趋势（成功案例）？不同细分行业是否有所不同？ 内部效率管理上的经验，主要有：生产、销售的布点情况；生产管理上的先进经验；供应链管理上的先进经验；其他内部管理的经验。 内部行业研究工作已经展开，但有些数据很难在媒体上获得，或是可信度较低，需要内、外部访谈获得信息进行支持。