谭木匠的成功之道.doc

谭木匠的成功之道：以独特体验为核心的4P?B?S 营销的理念和方法在不断的创新和蜕变，从传统的4P到6P再到4C等，但其核心都离不开围绕用户的体验，以提升用户的满意度并为其创造独特的体验或增值服务是成功的真谛。本文以大家普遍了解和接受的营销体系4P（产品production、价格price、渠道passage、促销promotion）+B（品牌brand）+S（服务se... ? 　　他从不打广告，一把梳子最多卖到500多元，一年卖出350万把。 谭木匠，从15年前的小作坊到今天将小梳子做到全球第一，企业成功在香港上市。小梳子,却隐藏着大智慧。专注于梳子这样普通日常生活用品的谭木匠何以取得如此成就？? 营销的理念和方法在不断的创新和蜕变，从传统的4P到6P再到4C等，但其核心都离不开围绕用户的体验，以提升用户的满意度并为其创造独特的体验或增值服务是成功的真谛。本文以大家普遍了解和接受的营销体系4P（产品production、价格price、渠道passage、促销promotion）+B（品牌brand）+S（服务service）,简称4P?B?S，来剖析谭木匠的成功之道。 基于用户体验的产品创新（production） 谭木匠是主要从事设计、制造及分销小木制饰品的企业，这些产品主要以天然木材制成，极富中国传统文化特色和创意性。其产品主要分为木梳、镜子和木制饰品等四大类，产品以“谭木匠”品牌出售。 产品是营销的基础，而消费者之所以选择产品是由于其具有某种使用功能、带来某种感受或体验甚或满足其增值保值等价值主张。从谭木匠的产品发展史和产品运营理念来看，始终满足用户的良好体验并引领之，是其产品开发和创新的灵魂。 从创业初期的1994年上半年，谭传华在当时全国十几家同类企业都没有专用设备的情况下，投资几十万元，进行了设备改造。并独创性的生产出了质感和梳理时头皮感觉更舒服的水磨黄杨木梳，大受市场欢迎。随着谭木匠的成功，市场上的跟风模仿者也越来越多。而面对同质化的产品，消费者变得难以选择。在同行争打价格战时，谭木匠却专注于增加梳子的技术含量，开发出各种新颖的产品。比如，在结构设计方面，谭传华一改传统梳子只用一种材质、整块材料加工的模式，率先推出了“角木梳”，将高档木材和天然角质相结合，让整个梳体有天然的木材纹理，又有角质特有的保健功能。在工艺创新上，谭传华独创性地对每个梳齿进行手工打磨，然后再嵌入到梳体上，新制作的梳子齿体圆润，手感光滑，如同用了几十年的旧梳子，使用时的感觉非常舒服，很多顾客把玩之中爱不释手。 根据不同的用户和市场需求，公司经过十多年的产品创新，目前已先后开发出礼盒系列、木梳系列、角梳系列、镜子系列、饰品系列等数百个品种。而每一个新品都是基于满足不同用户的独特体验感受，如“新婚对梳”针对了结婚人群，很好的满足了新人婚嫁用品（既有实用性又可作为一种习俗）需求，甚至已成为嫁品必备，而目前市场上这样的“新婚对梳”基本没有。再比如红木系列的木梳，不仅质感极佳、使用时头皮的感觉也迥异，而且可作为收藏佳品，真是一举多得。另外如十二生肖系列、彩绘、生漆系列、儿童礼盒系列、手镯/手珠、挂饰/发簪、按摩/刮痧、扇子/竹简等，无一不是精品，而带给用户的是不同的体验感受。 在梳子这个看起来“很没技术含量”的产品上，目前公司已经拥有了60多项专利。而其始终坚守的产品定位：“以木为本质，在技术上将现代制造技术与传统手工艺技术相结合，在文化上将现代流行时尚与中国传统文化工艺相结合，在个性上将产品的艺术性、工艺性、观赏性、收藏性与实用性相结合”更是对满足客户不同体验需求的最好诠释。 专卖店终端全体验（passage） 1997年，谭传华进行了技术革新，这个时候，“谭木匠”已经成为木梳业的第一品牌。当时，许多商家要求谭木匠公司增加批发业务，但谭木匠未予采纳。批发虽然能在短期内把销售量做大，但无法成就精品。而最重要的是，缺少了购买过程和坏境的体验。在经过一段时间的摸索后，走专卖店加盟的道路成为唯一选择。 虽然方向正确，但在初期，由于品种和产品单一，价格又高，各地加盟店生意平淡，加盟商怨声载道，甚至退出加盟体系。连锁加盟的模式受到严峻挑战。针对这种情况，除了不断进行新品开发以满足更多用户的需求从而支撑起一个专卖店的产品系列需求外；另一方面，谭传华花高价聘请企业形象体系的专家——余明阳团队，重建了具有文化底蕴的品牌形象。以中国传统文化为基调、古朴典雅的新店面设计方案在样板店试用成功后迅速在全国各地推广，而销售额比老店增长了一倍。 营销的理念和方法在不断的创新和蜕变，从传统的4P到6P再到4C等，但其核心都离不开围绕用户的体验，以提升用户的满意度并为其创造独特的体验或增值服务是成功的真谛。本文以大家普遍了解和接受的营销体系4P（产品p