采购与供应谈判2012.doc

《采购与供应谈判》2009年11月复习必背资料V2.O 第一章：在不同背景下谈判 1、谈判的七个阶段及主要工作内容（P5） 答：（1）准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。 1、将多供应源转变为单一供应源2、从供应商处转变为外包和伙伴关系协议3、从战术性购买转变为战略性的供应管理4、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力整合性成果是指那些可以产生共同受益的成果；分配性成果是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用资源。整合性解决方案：把馅饼做大：增加可用资源隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿、滚木法：在要问题上让步，以便对方在主要问题上让步、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本、过渡法：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求 议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要的议价能力：少量客户、产品标准化、不是重要供应商潜在进入者的威胁：生产成本、资本支出、分销途径、竞争者的反应替代者的威胁：替代产品价格低廉、客户重新选择成本低廉、客户购买替代产品较竞争对手的竞争：数量、成本结构、差异优势、客户重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。是准备谈判的起点，收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估政治political：政治稳定性；政府对贸易的影响；经济economic：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性社会social：人口、生活方式、习惯技术technological：科技因素法律legal：法律规章环境environmental：资源、环境污染 SWOT是一种分析工具，用来分析对谈判造成影响的内部和外部因素。四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。一般归类为管理的、组织的经营的、财务的、销售的、人力资源的等不同范畴。一般归属为经济的、政治的、社会的、人口的、产品和服务的、技术的、市场的、竞争的等不同范畴 2。SWOT分析对谈判的作用：（书本上的例子要掌握） （1）通过SWOT分析，针对采购方而言，识别谈判的影响因素如：书本上的表格3-1 优势 劣势 机会 威胁 我们在供应商处的声誉 刚搬迁新址造成短期现金流量问题 发现了新的最终用户群。 他们将增加对“X”产品的需求 新的潜在市场竞争者将对“X”零件的供应商有影响 通过上述分析，企业的谈判人员就会去思考：该如何利用自己的优势和机会？ 该如何看待谈判自己的劣势 该分析方法背后的理论：在谈判时，SWOT工具能够用来找出谈判中的变量，并按照重要性进行排序，组织通过这种分析，能够扬长避短，发挥优势，抓住机会，克服威胁。 （2）该工具也可用于分析竞争对手 对谈判对手的形势进行分析，SWOT也是一个很有用的工具，能帮助采购者站在对方的立场思考问题。通过对竞争对手的优势，劣势分析，可对其他影响谈判方法的信息进行分析。还可以分析到其他可能考虑到的备选方案。例如书本上表格3-2 ：对谈判对手的形势分析 已经了解 极有可能 也许可能 供应商A的优势 培训及支持服务 有能力对于长期的合同承诺培训我们的员工。 从合作伙伴关系中产生更进一步联合的机会 供应商A的劣势 产品延迟，影响供应 由于安装新生产设备将延误供应 与一个客户产生付款问题，可能意味着即使问题解决了也会造成延误。 （3）对采购部门和供应商一起比较分析 将采购部门的优势，劣势和供应商的优势劣势进行比较，有助于确定和排列用于谈判过程的变量，如书本中的表3-3， 采购者 供应商 优势 在市场中的声誉 周到可靠的支持服务产品的需求 劣势 由于搬迁新址造成短期现金流量问题 由于安装新设备而延误生产 在描述优势和劣势对组织影响的同时，要做一些注释说明潜在机会和威胁产生的原因。 通过SWOT分析，采购者就可为谈判排出优先顺序，采购这在此情况下所考虑的谈判变量的先后顺序是： （1）交货时间 （2）付款条件 （3）支持服务 3．在运用该工具中，还可以结合PESTLE工具内容（宏观环境）进行分析。 2、法律条款的概念P43 （1）明示条款（2）默示条款：双方虽未达成一致，但法律会认可（3）法定条款：双方虽明示同意，但法律不予认可（4）非法条款：即使双方同意，法庭不予执行 答： 1. 基本