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随机考核客户经理应注意的难点问题 烟草在线专稿 作者:魏洪海 　更新日期:2010年8月16日 【字号：大 中 小 | 颜色：浅 深 红| 打印】 　　烟草在线专稿　　 　　 　　笔者认为，开展更具实效性的客户经理队伍应进一步加大其考核力度，对客户经理所开展的营销服务工作进行综合评价，不断增强客户经理队伍的责任感、使命感与紧迫感。从而，切实提升客户经理的参与意识与竞争意识，使之能够优质高效地完成卷烟经营企业部署的营销任务和各项经济指标。 　　随机考核是相对于固定考核而言的，是卷烟经营企业开展客户经理队伍考核工作的一个重要手段，也是进一步强化客户经理队伍建设的有效途径。实施随机考核其主要是突出考核的随机性、实效性与准确性，企业通过组织相关部门或者相关人员，不定期地深入到卷烟零售市场以及广大零售业户当中，对客户经理所开展的营销服务活动进行深入检查和全面考核，以期全面了解和掌握客户经理队伍动态和发展现状。 　　由于实施随机检查考核所具有的不确定性和随机性，能够避免客户经理走形式和弄虚作假等行为的发生，使得企业能够掌握翔实准确的第一手市场营销和业户服务材料，在一定程度上能够反映客户经理开展卷烟营销服务活动的真实情况。当然，卷烟经营企业实施随机检查考核过程中所采取的措施、确定的目标和任务、实施的具体要求绝不是简单的、随机的。企业应当科学谋划，深入研究，精心组织，注重实效。只有这样，才能真正取得随机检查考核工作的新成效和新进展，实现预期的考核目的。 　　由于客户经理随机考核是卷烟经营企业所开展的一项细节性工作，其在实施过程中应当目标明确，重点突出。应当按照一定的流程和形式有序开展，不应该是杂乱无章的，也不应该是随心所欲的，更不应该是任意而为的。但是，当前个别卷烟经营企业实施客户经理随机考核时，时常会出现领导“拍脑门”决策现象，导致客户经理随机考核活动无法做到目标明确，措施得当，难以取得预期的成效。因此，卷烟经营企业应当采取有效的措施和手段，切实解决随机考核存在的突出问题与不足。 　　首先，必须保持随机考核的稳定性与连续性，避免出现“虎头蛇尾”现象。 　　这种现象在卷烟经营企业所开展的客户经理队伍管理活动中普遍存在，由于受到诸多不利因素的影响和制约，卷烟经营企业在对客户经理队伍实施随机考核时，经常难以保持考核活动的稳定性与连续性。特别是卷烟经营企业领导层面常常不自觉地降低了随机考核的标准和实施力度，更有甚者，其所开展的随机考核活动加入了较多的主观因素，人为地变更或者改变考核的标准和内容。使得随机考核活动与预期成效相去甚远。这种随机考核活动无法令客户经理所认可和信服，也无法正确反映出客户经理的营销服务质量和效果。 　　因此，卷烟经营企业应当将随机考核纳入到客户经理考评工作的范畴之内，不断健全和完善随机考核机制和各项制度，使之更具稳定性和连续性。从而，使得客户经理考核活动中真正取得实效，推动客户经理管理取得新的成效。 　　 　　对于卷烟经营企业客户经理队伍管理活动的实施情况来说，队伍考核活动占有重要的地位，在一定程度上影响着客户经理的切身利益。因此，该项工作为客户经理所高度重视。而作为卷烟营销和业户服务主体的客户经理应当坚持以市场为导向，使得随机考核活动真正做到公正、公平和实效，使之真正成为提升客户经理队伍营销服务质量和效率的重要手段。然而，个别卷烟经营企业在开展随机考核活动时，过多的融入个人主观化的情绪和想法，对个别客户经理过于偏袒，不适用随机考核的相关规定和标准，使得个别客户经理游离于随机考核活动监督之外。 　　同时，个别卷烟经营企业常常出现擅自变更或者更改随机考核内容和标准的行为，对客户经理队伍实施的随机考核活动不能做到标准统一和奖罚分明。使得整个考核活动相关措施和手段难以得到全面落实，造成考核结果不客观、不准确、不公正，无法真正对客户经理实现更加科学的管理与监督，不同程度地弱化了客户经理随机考核活动的重要作用。 　　第三，客户经理队伍随机考核活动要敢于求真，应当彻底解决考核结果“避重就轻”问题。 　　卷烟经营企业具体实施考核部门极易出现这种问题，即使企业能够按照随机考核的相关规定和流程对客户经理实施考核。但是，这些部门在对考核结果进行定性与评价过程中无法真正做到客观、公正、效率。这主要是由于企业受到卷烟营销任务完成情况等诸多因素的影响，个别企业出于“一俊遮百丑”的考虑，满足现状，安于实际，只要客户经理卷烟销量任务完成较好，在对客户经理进行评价的过程中常常降低了随机考核的作用，没有认真贯彻执行已经制定和出台的考核目标和考核内容。这种考核态度和方式无法令广大客户经理所信服，也无法实现预期的考核目的。 　　第四，卷烟经营企业应当重点强调“四个”提高，全力推进客户经理随机考核活动。 　　 　　客户经理随机考核机制的建立与完善，其根本目的就是为了