2012-1-9年名城世家销售价格分析.docVIP

2012年名城世家，“13000－13000元/平米的价格进行销售是2012年必须有的心理预期，即“13000－12600的成交均价具有较强的市场竞争力，且12600并不是本案降价，只是找回区域的价格平衡。 【观点之要点】 大势所趋：全国市场，包括南京市场在内，面临着巨大的价格下行压力； 维稳是暂时现象：2011年末城南核心区价格维稳是暂时的，资金需求压力下的价格体系极易被打破，抢得先机至关重要； 降幅是关键：2012要取得销售突破，价格的下调幅度必须达到客户心理预期， 15-20%的降幅是撬动市场的标尺，微调见效差； 跑量非只价格因素：价格是销售增量的关键因素，现场营销展示及推广亦不可忽视。 一、名城世家价格阐述 13500是本案年末综合成交均价 根据项目最近两个月的销售价格统计，一期A地块现房产品实现均价在14200元/平米以上，二期B地块的非特价房成交均价在14200元/平米左右，特价房源成交均价在13000元/平米左右。综合来看，名城世家当前成交综合均价在13500/平米左右。 抢得先机，下浮15%能催成批量成交 即便当前名城世家的综合均价在13500元/平米左右，每月可以有少量成交，但要达到批量成交，即便在有效的推广前提下，实际的成交均价也要做出让步，保守点以14000元作为基价，下浮15%的均价应为12600元/平米。 价格实施需要策略配合，首推一期13100元/平米 先行推出一期A地块的1#楼，以及剩余的50套尾盘，组成新的房源组团，以略低于当前的均价推出，达到成交并试探市场的目的，如果成交理想，则将二期的其它房源预期价格适应抬高，反之则压低。 项目组建议总体均价13100元/平米。 二、名城世家配套措施 价格的基调把握只是2012营销策略的主线之一。还需要以下软硬件的配合： 1、充分的营销展示基础 售楼处——通过展示空间优化，提升服务细节，让客户“留下”； 样板间——“品味生活”生动化展示，让户型的功能性发挥到极致； 看房通道——“整洁、精致”充满每个角落，用细节感动客户。 软硬件配套 完成目标时间 备注 售楼处 2012年6月底 两年的销售场所，本来就小，需要在形象和气势上有所改变，毕竟还有近1200套的房源需要销售。 800-1000平米的新售楼处 样板房 2012年4月初 最基本的销售展示空间 西大门及沿名城 路综合展示区 2012年6月底 壮观的气势及精致的细节营造，可以让客户感受到更好的品质及信心。 2、积极准确的营销策略及推广 精准把握策略方向、及时落实策略执行。 让销售团队从“单而专”转变为“精而广”。 深挖老客户资源，充分发挥客户营销的效果。 创新客户沟通平台与方式： 以小博大“微博营销”。互联网是名城世家目标客群工作生活接触最多的渠道，微博以其影响广泛、自发传播、信息及时、成本超低的特点，为想要向公众传达自己声音的个人和企业所追捧。创建“名城世家”微博平台，为客户搭建全新沟通交流平台。 老带新“病毒”传播。梳理客群，细分等级，分别制定维系计划；提高“老带新”力度、从单一“物质激励”到多样“情感维系”。 3、在价格调整的情况下，肯定会有前期的业主在非法律框架内的维权活动，需甲方指派专人配合营销解决客户问题。 三、名城世家2012销售计划分解 阶段 抢头炮 拿销量 销售关键期 冲任务 时间段 2012、1—4月 2012、5-7月 2012、8-10 2012、11-12 推出量 1、A，50套尾房，1#51套新房源； 2、36套商铺销售； 二期B地块已推出房源，合计400套 二期1#和3#楼计306套 二期2、6号楼及其它剩余房源 成交量 住宅70% 50%，200套 50%，150套 80套 成交价格 1、住宅13100 2、商铺26000 12600元 12700元 12700 总销金额 1.1亿 2.4亿 1.9亿 0.95亿 备注：2012新增销售6.35亿，加上2011应回未回8000万，合计总金额为7.15亿元，按86%的回款率，可达年度6.2的总回款。 ☆按12600元/元的价格，在市场价格体系相对平衡的情况下，可实现A、B地块合计销售500套的任务，若按13500的稳健价格进行销售，则成交量基本与2011年持平，以370套计，总销4.7亿元，达不到预想的销售目标。 四、2012年名城世家销售价格综合分析 1、市场观点：2012年，全国市场，还将面临严峻的降价压力。 不管你信不信，反正我是信了！ 2、存量分析 2011年南京市商品房库存量达到5.5万套，而根据365网站的统计，2012年预计上市量将达到818万方，合计也有8万套房源。 单在巨量房源的压力之下，2012年的南京房地产成交就不容乐观，价格战一定会成为2012年楼盘的关键词。 2011年南京的江宁、