中国联通“3G驿站”营销实用指南.ppt

“3G驿站”营销背景---家庭客户需求分析 家庭客户市场已成为各运营商关注的焦点 家庭客户是使用通信业务最丰富的客户群体 家庭客户数量众多且忠诚度较高 基于家庭客户市场的新产品、新业务模式（FMC融合业务）大量产生与商用将是运营商未来业务收入的源泉。 中移动与中电信均制定了家庭客户发展计划，手段主要是融合捆绑业务 中移动i-home 中电信e9 “3G驿站”营销背景---业务必要性 “3G驿站”营销背景---业务必要性 “3G驿站”营销方案---营销目的 “3G驿站”营销方案---目标客户 “3G驿站”营销方案---典型应用场景 “3G驿站”营销方案---品牌释义 “3G驿站”营销方案---产品分类1/2 “3G驿站”营销方案---产品分类2/2 “3G驿站”营销方案---产品介绍 “3G驿站”营销方案---产品功能 “3G驿站”营销技巧---销售卖点 “3G驿站”营销技巧---销售策略 “3G驿站”营销技巧---宣传推广策略 “3G驿站”营销技巧---营销脚本 “3G驿站”营销技巧---热点问题 什么是“3G驿站”？ “3G驿站”所支持的业务有哪些？ “3G驿站”有什么特色？ 哪些用户可以申请“3G驿站”？ 怎样申请开通“3G驿站”？ “3G驿站”业务的资费如何？ 用户如何交费？ 对于有质量问题或破损的设备如何处理？ 一个“3G驿站”设备能支持几个移动用户同时使用？ 如何获得该产品的详细信息？ …… “3G驿站”营销技巧---销售理念 ★客户平均会在三次推销后成交 ★约80%的客户会在第五次之前成交 ★约10%的客户可能会一次成交 ★最后10%的客户则是跑断腿也不会成交 高品质服务： 服务热情讲解清晰 专人上门安装维护 设备摆放美观大方 免费安装维修 多渠道获取信息 办理业务方便快捷 固定移动统一帐单 家庭主副帐号 积分共享 * 3G驿站营销实用指南 2009年8月 家庭客户部 目录 “3G驿站”营销方案 二 “3G驿站”营销技巧 三 “3G驿站”营销背景 一 家庭成员通话免费 数据业务优惠 固定移动捆绑优惠 一站式购买 一单式交费 家庭主副帐号 积分共享 便宜的资费 高品质服务 高质量的室内覆盖 差异化业务 通话流畅 画质清晰 高速上网 生活与工作的差异化需求 室内与室外的差异化需求 家庭成员间的差异化需求 在3G建网初期，Femto是解决室内覆盖、节省网络投资的有效手段 3G建网初期，宏网络的建设受时间和成本的限制，无法为用户在室内使用高速高带宽业务获得良好体验，Femto可有效解决室内覆盖问题，可成为联通3G业务亮点 Femto能在3G网络覆盖不到而固定宽带到达的地方提供3G服务，满足补网要求 Macro site 覆盖盲区 Femto Macro site Fixed IP network 在3G业务成熟期，Femto能缓解宏网络无线资源压力，并实现差异化经营 未来3G用户密集度上升，高带宽应用逐步普及，室内Femto覆盖可有效转移宏网络流量; 差异化经营：细分客户的个性化业务 创新型融合业务，促进3G用户的快速发展及固网宽带用户的深度保有 借助固定宽带接入为室内环境中的3G用户提供质量更好、速度更快、服务更多的3G业务 有效拉动3G流量，同时获取额外月租收入，提升用户ARPU 实现3G用户与固定宽带接入网络的紧密捆绑与业务融合，促进3G用户的快速发展及固网宽带用户的深度保有 提升公司在中高端家庭客户群体的3G业务服务能力，对3G中高端用户具有拉动和保有作用 未来与家庭网关融合，可作为各种通信业务的综合接入点进入家庭，是家庭范围内提供3G综合信息服务的重要载体 目录 “3G驿站”营销方案 二 “3G驿站”营销技巧 三 “3G驿站”营销背景 一 扩大用户对“3G驿站” 的认知度，增强联通3G在家庭高端客户中的影响力 不追求用户发展数量，以收集用户反馈，完善产品功能，提升用户体验为主 不制订基于“3G驿站”的位置资费优惠，促进形成增量收入，避免冲击存量业务 积累营销经验，整合固网宽带与3G应用，创新商业模式 探索建立基于“3G驿站”产品的宽带、固话及移动手机在内的家庭客户融合应用服务模式，优化配置企业资源 丰富中国联通家庭客户综合应用产品体系 试点期间“3G驿站”的营销目的在于： 用户友好体验，获取客户使用及产品营销经验，做好运营准备，为未来规模推广奠定基础 “3G驿站” 目标客户 是面向3G及固网宽带中高端客户提供的一项高端产品，试点期间的目标客户以家庭客户群为主，重点是拥有联通高带宽业务的高数据量移动用户，以高档小区、别墅等区域内的客户为主。 试点期间主要目标客户： 1、联通固网高带宽用户，基本条件是2M及以上高带宽用户，试点期间不得向1M及以下速率宽带用户提供。面向