乐天(中国)终端生动化陈列手册.ppt

May, 2004 单元六 - 产品生动化 培训教案 产品生动化 消费行为的过程:A→I → D → A A - Attention 引起注意 I - Interest 产生兴趣 D - Desire 引起需求 A - Action 产生购买行为 消費者购买行为模式: 以最能诱导消費者购买的方式來展示产品 将产品明显展示，提醒及 刺激消費者 的购买欲望! 生动化陈列的利益 产品/设备位于当眼处 门店内在货架, 陈列架的产品, 应该: 最先被消费者看到 醒目, 容易拿到  仓库内: 产品应放在最易提货的位置 优质 Quality 产品应保持清洁并在标明的保质期内 我们承诺向消费者提供高质量的产品 产品有一定的货架保质期 产品应内保质期内消费 终端生动化的建设 第一位置 Location 陈列空间最大化 Space 纵向排列 Vertical Stripping POP的使用 POP Materials 价格标示 Price Marking 包装面向 Package Facing 先进先出 Product Rotation 无论是正常货架或是堆箱的摆设，均要以卖场消费者走动之动线方向为摆设依据。 消费者走动机率高的位置，应是最先看见我们产品的地方，如：收银台、入口处、周围走道、主通道两侧、端架等，是值得摆设大型陈列的地方。 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 宽 度 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 新产品铺市 模范小店陈列 二批有奖陈列 超市堆头陈列 超市端架陈列 超市异型陈列 生动化竞赛 区域主题陈列竞赛 促 销 陈 列 的 寿 命 促销工作的原则 商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处 促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会 使用促销专用宣传品 陈列的产品系列要合理, 标价要清楚 促销后与客户全面回顾促销结果 价格敏感度 价格原则 价格应保持三个一致性 产品系列内部价格一致 产品类别内部价格一致 商店内部产品类别价格一致 品牌占有面积 消费者相信最显眼的产品一定较受欢迎 2.陈列空间最大化 Space 卖得越多，陈列面积越大 1、产品品项多少、陈列面积大小，原则上应以销售比例来衡量。 2、主推产品应占本公司产品陈列的40%-50% 保持一致性非常重要 品类集中 上下块状陈列 品牌名称面向消费者 大包装放在下 小包装放在最上层 3. 纵向排列 Vertical Stripping POP的作用 在有限的空间也能吸引顾客注意力 可以配 合 媒 体 广告 和 主 题 促 销 可以为 促 销 和 特价活 动 做 广 告 售点广告(POP)的类型 价格插卡、跳跳卡 店内广告牌 促销围板等。。。 4. POP 的使用 POP Material 确认在视线高度最显眼的位置 寻找售点广告最可能保留较常时间的位置 避开其它售点广告过于集中的地方 争求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域 坚持由自己放置购货点宣传材料(POP) /标牌 定时清洁和更新售点广告 确保每个售点拥有售点广告或标牌 投放售点广告的方法 促销陈列效果对比分析 落地陈列 ＋142％ 落地陈列＋海报 ＋160％ 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％ 落地陈列＋海报＋特价卡(原价VS特价） ＋225％ 产品标价 很多消费者在不知道价钱的情况下 不会购买 产品的标价应当清晰易见 5. 价格标示 Price Marking 每一种包装在陈列时应把中文商标面向消费者以增强视觉效果和突出品牌选择 6. 包装面向 Package Facing 先进先出 = 生产日期较近的产品 = 生产日期较久的产品 先进先出： 1.将仓库中生产时间较远的产品移到主货架后排陈列 2.将生产时间较远的产品移到主货架的前排以尽快销售 3.将主货架上生产时间较远的产品移到收银口销售 7. 先进先出 Product Rotation 常用生动化展示手段 宣传单 瓶颈标签 跳跳卡 插卡 导购人员 堆头围幔 海报 广告灯箱/画 价格牌 POP 收银台陈列 特殊堆头陈列 端架陈列 堆头陈列 专用货架陈列 货架产品陈列 常用生动化展示活动 100% 75% 65% 第 一 周 第 二 周 第 三 周 价 格 正 常 价 格 敏 感 度 耐 用 消 费 品 快 销 品 只有价格合理，物有所值，消费者才会买 谢 谢！ 目标 学员将会了解产品生动化的重要性以及对不同设备和购货点实施的各种标准。 学员将会了解正确进行产品生动化的