五粮醇（淡雅型）销售方案.ppt

淡雅五粮醇销售方案 淡雅五粮醇的背景 全国主流中高档政务和商务白酒消费价格的上移趋势明显，2－3年内新的消费价格带将在商超零售价格50－150之间产生需求并被培育起来。抢前一步在中高档商务、政务白酒进行“卡位”对“淡雅五粮醇“来说是一个战略性的机会。 从市场面看，中高档核心产品品牌的推广对于五粮醇的营销战略的重要性和紧迫程度已经不言而喻。而二线传统名酒“洋河”、“郎酒”的高速成长，与“五粮醇”有拉开距离的趋势，要求“五粮醇”必须要寻求中高档市场的更大突破 从品牌面看，核心产品品牌的成功实施将能有效的激活企业品牌，五粮醇品牌多年沉淀的品牌张力和良好的品牌宽度将得到重新释放，在提升品牌形象的同时带动整体产品线的销售，从而实现“五粮醇”这一五粮液的战略品牌的全面复兴 最后，祝大家工作愉快！谢谢！ 活动主画面 高炮 候车亭广告 公交车体广告 中秋活动画面 春节活动画面 春节活动画面 区域户外拉动： 公交车体、候车亭、高炮 2010年 2月 1月 金淡雅五粮醇 真爱是金 金淡雅五粮醇 福到是金 金淡雅五粮醇 欢聚是金 金淡雅五粮醇 健康是金 金淡雅五粮醇 感恩是金 区域终端营造： 商超 餐饮 名烟酒店 区域地面推广 区域媒体推动： 区域主流报纸、地方电视台 央视媒体： 活动前期热炒、央视展播 公关活动突破： 央视 淡雅五粮醇“真情故事展播”栏目——真情线索及图片征集 空中造势 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 2009年 推广组合 时间 区 域 促 销 紧 跟 推广行程 共襄盛举·勇创辉煌！ * * 一、产品定位 二、产品价格体系 三、招商政策 四、渠道建设 五、市场管理 六、形象展示 目 录 一、产品定位 二、价格体系 58元 46元 48元 42元 38元 35度红淡雅 118元 80元 90元 80元 60元 35度银淡雅 128元 108元 108元 98元 87元 35度金淡雅 商超 酒店 酒店 商超 终端供应价 128元 55元 118元 价格 品名 经销价 分销价 团购价 建议零售价 50度金淡雅 96元 108元 128元 148元 50度银淡雅 68元 88元 98元 88元 50度红淡雅 43元 48元 58元 68元 ■ 产品价格体系 备注：银淡雅只在餐饮渠道销售，不进商超。 三、招商政策 ■ 经销商的选择 1、以县级市场为单位在各地市场开展招商工作，一个市场只签定一家淡雅五粮醇经销商，未签定经销商前不准给任何客户发货。 2、招商工作必须认真谨慎，不盲目开发，考虑长远利益和淡雅五粮醇长期的品牌发展，每个片区确定一个市场为2009年重点开发市场。 3、根据经销商对产品的认知程度、社会资源（团购能力）、网络状况、资金实力、品牌意识等因素确定经销商，双方签订经销合同，设定年度销量目标，制定经销商考核和激励办法，确定经销商市场开发和市场管理要求。 4、为了促进五粮醇品牌的长期发展，淡雅五粮醇经销商不得选择老品五粮醇经销商。 ■ 经销商的类型 1、渠道经销商 要求经销商具备商超、餐饮、名烟酒店、团购等全渠道销售网络。 2、团购型经销商 要求经销商有良好的人脉资源，与当地政府、党政军、大型企业有良好的关系，主要针对团购开展销售，该类型经销商多为县份市场。 根据各市场及经销商的实际情况，确定适合的渠道经销商。 ■ 经销商的条件 1、具备某个特定渠道或全渠道的网络资源，并且与其有良好的合作关系 2、较强的资金实力 3、有专门的业务人员和配送队伍 4、具有良好的信誉 5、具有较强的品牌意识 6、无经营同价位、同类型的竞品 7、有事企业单位的网络资源，并长期保持合作 ，或者本人极其亲戚在政府部门工作，在当地有良好的社会背景 ■ 招商工作推进计划 *第一阶段：在5月31日前各片区确定2009年重点市场，各片区提报申请，公司批准后，各片区进行市场排摸，初步洽谈意向经销商； *第二阶段：厂家协助各片区进行经销商的谈判，签定合同，首次发货； *第三阶段：招聘业务人员进行产品铺市、促销、品牌宣传等渠道建设和市场建设工作。 经销首次进货 一、首次进货要求：经销商在签定年度合同时，必须将年度目标分解到每个月，首次进货量要求在年度进货量的25%-35%，经销商必须严格执行首次订单（各片区经理及业务人员在与经销商洽谈淡雅五粮醇合作时，必须明确首次进货及付款要求，避免出现合同签定无法执行订单）； 二、经销商首次订单执行量与年度市场费用挂钩，厂家及我公司将根据各区域经销商年度量和首次进货量确定该市场年度的费用投入比例。 ■ 经销商市场费用支持 *年终销售奖励：5% 市场支持费用中的5％作为经