[工程科技]基础销售技巧.ppt

培训内容 是指运用专业的知识，为顾客选择最适合的产品，并提供周到的服务。 从事销售工作可以提升你的综合素质和能力 化妆品销售不仅仅是一项工作、更是一项美丽健康的事业 一个人如果心态积极，乐观地面对他所从事的工作，他就会觉得他的工作非常的轻松；那么他就会离成功更近一步！ 有目标，才有行动的方向和动力 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感。 设立一个明确的目标 将目标分解成每日目标 将每日目标落实 在计划中填写以上目标 我们是？ 二、销售六步曲  当顾客走进柜台/店铺时 二、销售六步曲 第二步：诱导、确定顾客需要 通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。 1、分辨“机会” 和“需要” 机会：指顾客的问题或不满 将“机会” 转化为“需要” 只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！ 2、通过正确寻问找到顾客的需要 “请您谈谈…..” “您认为要怎样才能帮您解决问题?” “您刚才所提到的….意思是？” “请告诉我您平时使用…..？” “开放式”还是“限制式”？ “您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快，会干干的，而且容易长小细纹？” 确认需要 在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。 二、销售六步曲  根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的产品。 1、确定产品 通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列。 2、推荐产品四步骤 为顾客分析皮肤状况 引导顾客 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品要讲技巧 先说优点、再说缺点 结合顾客的需要进行分析 不及时改善将会带来的严重后果 使用产品将带来的好处和变化 主要话术： “这件产品能够使您的皮肤……，因为它含有……的成分，具有……的功效，所以使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……” 为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。 二、销售六步曲 第四步：处理异议 1、怀疑——产品功效 2、误解——错误的护肤观念 3、产品缺点——价格/香型/质地 1、倾听并了解顾客异议; 2、忌讳立即打断/辩解顾客 3、利用产品优势分解顾客的异议 重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的好处 价格摊分法 利益补偿法 二、销售六步曲 第五步：促成交易 抓住时机，确定顾客购买产品 购买讯号有哪些？ 直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法 直接法 “我现在就拿一瓶给你吧! ” 假设法 “如果早晚使用效果会更好的，我就帮您拿日霜和晚霜两瓶吧” 选择法 “您是要一瓶还是要一套呢？” 总结利益法 “您看您也觉得这支隔离粉底很适合你的肤色，又有防晒作用，我就帮你拿一瓶吧。” 最后期限法 “焦点水元素套盒优惠就剩最后两天了，趁优惠，我帮您拿一套吧！” 二、销售六步曲 顾客确定购买产品时 配套产品 当月促销产品 明星产品 应季产品 其他类别产品 低价位产品 顾客档案 完善顾客基础资料 销售六步曲小结 三、实操总演练 练习方式： 2人一组，轮流扮演顾客和美容指导，实景练习“销售六步曲”。 练习时间：15分钟 培训内容总结 讲解内容提示： 1、请学员判断所提供的例子是“机会”还是“需要” 2、练习将“机会”转化为“需要”的方法和话术。 培训方法提示： 1、点名或逐组回答 2、再次强调将“机会”转化为“需要”的重要性。 讲解内容提示： 1、讲解将“机会”转化为“需要”的重要性（胶片内容） 培训方法提示： 1、导师举例说明，如： 机会≠需要，顾客有问题或不满≠顾客想立刻解决该问题或不满。如：我用了一年的手机外壳有点旧了（问题或不满）≠我有立刻换手机的需要（愿望）。 2、导师讲解：优秀的销售人员总是善于将一切潜在的“机会”转化为“需要”，这个转化的过程可能很短，也可能很长。还是刚才那个例子，如果过了一个月后，有摩托罗拉的销售人员电话通知我现在正在搞“存话费送手机”的活动，可能我会开始有点心动，但还不一定下决心换一部手机，因为毕竟觉得原来的手机还能用，如果再过2个月刚好是我的生日，这时摩托罗拉的销售人员又打来电话，祝贺我生日快乐，并告诉我“存话费送手机”的活动还在继续，而过生日了应该给自己送一件好一点的礼物，这时，我可能就会下决心换一部手机了！所以，有很多“机会”是需要锲而不舍的跟进才能最终将其转化为“需要”。 讲解内容提示： 1、找到顾客需要的方法：寻问； 2、寻问的两种方式：开放式和限