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销售精英基本素质9数理能力 在开始阅读之前，请思考三分钟：数理逻辑能力是一种什么样的能力？数理逻辑能力对我的销售工作有什么帮助？我是否具有数理逻辑能力？为什么？ 拿出笔，写下你的答案。 数理逻辑能力是 数理逻辑能力有助于我在如下的销售情形中获得成功 1. 2. …… 我对自己在销售过程中所表现出来的数理逻辑能力所做的积极肯定 1. 2. …… 对销售的益处 1. 2. …… 我对自己在销售过程中所表现出来的数理逻辑能力不满意的地方 1. 2. 改变这种状况的计划 1. 2. …… 数理逻辑能力 “没有任何问题可以像无穷那样深深地触动人的情感，很少有别的观念能像无穷那样激励理智产生富有成果的思想，然而也没有任何其他的概念能像无穷那样需要加以阐明。”——希尔伯特 数学逻辑能力主要是数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力，以及运用所学数学知识和方法分析和解决问题的能力。 在销售过程中，销售人员几乎每天都要与大量的数字、数据打交道。如价格、成本、费用、毛利、净利润等等的预算和估算。这些都要求销售人员具备一定的数理逻辑思维能力，保持对数字、数据的敏感性，有助于销售人员做出快速而正确的决策。 我们先来做一个小小的热身： 一个产品先提价10%，再降价10%，结果变动后的价格比原来的价格： A高 B低 C不变 请尽快选出答案，选定之后，再用笔仔细算一下，和你选择的答案一致吗？ 如果先降价10%，再提价10%，结果又会怎么样呢？ 快速估算 一提一降的结果为：10×（1+10%）×（1-10%）=9.9 一降一提的结果为：10×（1-10%）×（1+10%）=9.9 真是殊途同归，都是9.9,9.9﹤10 对于一个销售人员来说，能运用数理逻辑能力来解决销售中遇到的一些数学问题相当重要！这就要销售人员： 有数理逻辑思维能力。能对问题或资料进行观察、比较、分析、综合、抽象和概括；会用演绎、归纳和类比进行推断；能准确、清晰、有条理地进行表述。 分析和解决问题的能力。能阅读、理解对问题进行陈述的材料；能综合应用所学数学知识、思想和方法解决销售中的数学问题；能用数学语言正确地加以表述。 要培养和提高这种能力，除了要求你要具备基本的数理知识外，还应当在实际销售过程中经常运用和练习。、 该如何报价 在以往的销售中，你经常运用数理逻辑能力解决问题吗？你运用数理逻辑思维解决销售中的数学问题的能力怎样？现在考考你！ 销售经理要求你去销售一批产品，并且给出了一个建议的零售价格和建议的零售和批发毛利：建议零售价格为7.5美元，零售毛利为20%，批发毛利为15%。 试问：在这种情况下如何报价（售价）？ 其实，这只是一个涉及复合毛利的问题，在这种情况下，为了确定你的售价，只要依次去适当的毛利就可以了（见表1-18）： 表1-18 报价参考解答 零售价 7.5美元 减：零售毛利 1.5美元 等于：零售成本价或批发价 6.0美元 减：批发毛利（6美元的15%） 0.9美元 等于：批发成本价或制造商售价 5.1美元 遇到这类问题时，不管渠道中有多少层次，方法都是一样的。我们只要简单地依次减去这些毛利即可。了解各个层面的价格后，你报价就心中有底了。 销售中的常用数学 “数学中的一些美丽定理具有这样的特性：它们极易从事实中归纳出来，证明却隐藏得极深。”——高斯 销售工作决定了销售人员将面对大量的数学问题，如毛利、成本的估算、盈亏平衡点的估算、利润目标的预算与确定、市场占有率、资本支出等等，无一不是与数学相关的。 贡献毛利 计算贡献毛利时，我们可以先计算单位贡献毛利，再计算总贡献毛利。 单位贡献毛利指一件商品的销售价格与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额。其实质上是营销者补偿固定生产成本、公司营业费用，最后获得利润的单位可获得的金额。 总贡献毛利是以单位贡献毛利乘以销售量。 假如某制造商以12美元的单价售出20000件商品，该商品的单位变动成本为8.4美元，总固定成本为42000美元。 试问： 该制造商的商品的单位贡献毛利是多少，总贡献毛利又是多少？ 该制造商能获利多少？ 想想看，该如何来解答，你是如何解答的？写出你的解答过程，并与表1-19的参考解答做一个对照： 售价 12.00美元 减：变动成本 8.40美元 等于：单位贡献毛利 3.60美元 乘：销售量 20000件 等于：总贡献毛利 72000美元 减：总固定成本 42000美元