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辛勤耕耘是陈明利迈向成功的秘决 ——郑志敏 指导人：张国芳 一、从事寿险营销的经过及所获荣誉 陈明利1954年出生于台湾，65年获得“最佳女童星奖”，70年代成为影视明星；80年退出娱乐圈远嫁新加坡。 一九八二年受女友和爱人（李喜蒙）的影响，参加了寿险行销代理人资格培训班，初步了解到保险的重要性，体会到保险是帮助每一个人渡过一生的保障。 一九八七年，参加英文保险课程培训，开启了保险一、二、三马上形动的想法。[所谓“一、二、三、”指的就是和人家见面时，就要马上表露自己的身份，而不是东拉西扯老半天，才告诉对方自己是保险从业人员。] 最初，保险行销未引起其高度的重视，只是抱着能作一单算一单的想法工作。八四年，因新加坡经济滑坡，房地产生意一落千丈，家庭因此而负债三千两百多万，在此情况下，其全力投入保险行销。在她的保险行销人工作中，曾获得以下奖项： 一九八五年，获AIA亚洲区冠军； 一九八七年，成为美国百万圆桌协会会员，AIA全区域冠军； 一九八八年，成为MDRT的超级会员，AIA亚洲区冠军，AIA全区域冠军； 一九八九年成为MDRT顶尖会员，此后每年均当选，AIA亚洲区及全区域冠军； 一九九零年至一九九三年均获得AIA亚洲区及全区域冠军； 一九九四年，获新加坡首届全国最佳销售成就奖，AIA亚洲区及全区域冠军； 一九九五年又获得AIA亚洲区及全区域冠军； 一九九六年，担任MDRT的东南亚区域主席，第三届亚太寿险大会讲师。 以上这些成绩的取得，经过了其艰苦的努力和不懈的追求，每一份保单都凝聚着辛勤的汉水和心血。我们每一个保险行销人员所遇到的挫折和失败，陈明利也曾有过，但是挫折面前不气馁，从失败中总结经验，从拒绝中了解如何跟陌生人交谈，并制造机会和客户见面，无论是大小客户都真诚地对待，充满了爱心、毅力和能力，认为只要自己有信心别人也会对自己有信心，不是以销售而销售，而是以服务代替销售，微笑面对每一天。 陈明利约有近800名客户，这些客户只所比较稳定，是因为她的售后服务，她会让客户无时无刻都能感觉到她的存在，让客户有一个比较稳定、安全、值得信赖的观念，从而使她的准客户会越来越多。 二、真诚服务小故事十则 陈明利是一位聪明、善良、诚实、温柔、坚强、亲和力很强的人。下面是其展业中的一些小故事供大家借鉴和欣赏。 1、灵活运用数据提高促成率 有一位客户，即使他的太太和孩子都成为了买了保险，他也无动于衷，有一天他的太太对陈明利说：“明利，我的工厂的火险保费到期了……“ “怎么会这样呢？你没有叫人去收费吗？”陈明利感到非常惊讶 “有啊，我找了好几次，以前那位行销人就是不来收费，你要不要帮我保火险？” “没问题，我过几天就把火险的保单送过去。“ 见面后，在闲聊时陈明利想起了公司发出来的报告就对客户说： “我们公司刚刚出了一份报告书，我看了都觉得好可怕，你可别要哧到……” “什么报告？”客户好奇的问。 “这是我们公司一九九五年的重病赔偿报告”。报告书上密密麻麻地列出了重病索赔资料，有刚投保两个月的，有二十四岁就中风的例子。 “真的好可怕，这么年轻就……”客户看的心惊肉跳。 “这么年轻就可能出问题，可见这份保单的重要性……对了，你先生呢？是不是还不肯买保险？” “这……你等一下，我马上跟他讲”客户将资料给其先生看，事实面前，他的先生终于买了保险。 2、永远为自己设定目标——学习是永无止境的 一位客户的母亲住院开刀，开刀的李医师被客户称为神仙，在这客户的母亲住院一个多月的时间里，每天早晨上班前或下班回家时陈明利都会去看客户的母亲。下午是医师巡房的时间，因此，每天都能遇到李医师，有一天，李医师说： “你这个女儿真孝顺！” “她不是我的母亲，而是我客户的母亲”陈明利回答 老太太出院后，陈明利专门写了谢卡给所有照顾过她的医生，有一天，当陈明利赴另外一家医院探望客户的亲戚时，又遇到李医师。 “你又来看客户的亲戚了？”李医师这回可不把陈明利当成病人的女儿了 “是啊！” “明利，我想要跟你谈谈我孩子的教育保险” “真得！？谢谢你” 此后，李医生不但给孩子买了保险，并且也替自己和太太买了保险，都成了陈明利的客户。在签单的过程中陈明利告诉李医生客户曾说：“他不是人，是神”的话。 “这名话倒提醒我一件事情。”李医生说 原来，李医生美国深造时，教授曾告诉他“你回国行医时，会有很多人称你为神仙，这表示你的医术很好，是位成功的医生，但是，如果有一天你认为自己是神仙时，就不能再帮助别人开刀了，因为你会停止学习，很骄傲、自大，