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客户经理的自身修炼 余向利 篇: 成功心态篇 形像管理篇 成功心态篇 决定销售成败的根本因素是什么? KASH法则 决定成败的五个态度 对自己的态度 ? 对销售的态度 ? 对产品的态度 ? 对顾客的态度 ? 对挫折的态度 ? 成功销售的引擎 Why远where更重要 Success=Aim+Attitude+Action 成功=目标+态度+行动 成功销售的基石---激发---的动机 成功销售秘诀 去跟多一些人介绍你公司的产品 持续地做大量的有生产性的工作 成功销售=纪律*效率*概率 形象管理篇 卖产品不如卖自己 一个顶尖的业务员什么商品都能卖,因为顾客要买的不是商品,而是你! ----------乔.吉拉德 成功推销你自己 仪表出色 用心倾听 真心微笑 真诚赞美 充满热诚 值得信赖 关心他人 牢记人名 仪表出色 (1)仪容篇 天天洗澡 去除体味 保护牙齿 整理头发 整修脸部 修剪指甲 维持身材 留意姿势 (服饰篇) 舍得花钱 尺寸适中 衣裤搭配 素色为主 经常烫洗 因地制宜 选择饰物 衣 用心倾听 倾听原则: (1)不可分神,集中注意,用心的听 (2)适时发问,帮对方理出头绪 (3)从谈话中,了解顾客的意见与需要 真心微笑 关于微笑的三个事实: (1)迷人的微笑是长期苦练出来的 (2)微笑必须发自内心才会吸引人 (3)婴儿般天真无邪笑容最具魅力,使人无法抗拒 人见人爱 见人就爱 你就是爱 真诚赞美 赞美的三个原则: (1)养成赞美别人的习惯 (2)赞美必须真诚,得体 (3)多转述他人的赞美之词 值得信赖 守时 守诺 勇于认错 关心他人 (1)注意时机,小处着手 (2)发自内心,出自真诚 牢记人名 用心仔细听 利用笔记,帮助记忆 反复使用,协助记忆 运用有趣的联想 优良品质 气质方面 (1)自信 (2)友善 (3)愉悦 (4)机敏 (5)愿意接受批评 自我管理 (1)勤勉 (2)自动自发 (3)记忆力强 (4)适应性强 (5)诚实 每天保持巅峰状态 想你想要的,而不是你所恐惧的 动作可以影响情绪 先在脑海中建立成功的自我形象 保持健康的体魄 培养积极思考的习惯 推销概念 (1)树立专业形像 以真诚赢得信任 寻求共同点,获取赞同的反应 热情洋溢,充满自信地阐述自己的观点 善用工具,借力使力. 谢谢大家! * * 知识 技巧 经验 态度 客户经理 潜在客户 己有客户 未知客户 成功推销的三个阶梯 推销利益 推销概念 推销自己 为何是你? 顾客为什么找你买? 充满热诚 (1)燃烧自己 (2)为他人着想 (3)热爱工作 塑造自我最佳形像 听觉 感觉 视觉 *