[工程科技]电话营销实战训练课程.ppt

电话营销 总 论 电话营销六步骤： 步骤一、电话营销准备 步骤二、基本技巧 步骤三、产品推介 步骤四、客户异议处理 步骤五、成交 步骤六、跟进 步骤一、电话营销准备 准备六要素之一：态度是敲门砖 2、完善你的声音、语调：录下自己的声音，找出原因加以改正，从以下几方面：语气、语调、语速、是否有口头禅、表达是否准确明白、声音是否悦耳动听 5、多打电话会不会影响客户呢？ 动机单纯，心无杂念，抱着帮助他人成长 的态度，就不会有强烈的挫折感了！ 准备六要素之二：确定目标 制定长期目标、短期目标，定期修订！ 准备六要素之三：掌握产品的利益和特征 FAB产品介绍法： 产品特性 产品优点 带给客户的利益 产品特征、优点与利益的关系 “坐标”产品介绍法 准备六要素之四：好记性不如烂笔头 准备六要素之五：你的工作环境如何 准备六要素之六：体验5W、1H技巧 注意事项： 1、少用或不用专业词汇 2、不做太过夸张或不实的介绍 3、避免涉及隐私问题 4、杜绝主观性问题 5、禁用攻击性语言 步骤二、基本技巧 三流销售卖产品 二流销售卖方案 一流销售卖自己 让别人对你产生好感的十个好习惯 习惯一：让电话响两到三声接听电话，避 免电话一响就接或者长时间不接 习惯四：若你拨打电话，请给对方更错的 选择余地 你不可能有第二次机会建立你的第一印象！ 戴尔·卡耐基 有效接打电话的六个要点 数据显示： 一小时拨打电话的数目10个一般客户 ，3—5个决策客户 打25次电话的综合成本等于一次上门拜访客户的成本 步骤三、产品推介技巧 知己知彼，方能百战百胜！ 开 场 白 三步走，两不要的开场方法 案例： S：您好，您是何不干主任吗？ C：哦，我就是。 S：哦，那太好了！真高兴能与您本人通话！ C：您是哪一位： S：我是赵东阳，银川动成长企业管理咨询公司的销售主管，我们动成长公司是专门从事企业自助培训系统、内训和培训管理的专业机构。 C；你找我有什么事吗？ S；是这样的，您是负责员工培训的领导，那您一定关心培训的事，我打电话给您，就是跟您谈谈如何更容易的进行培训，可以占用一点您宝贵的时间吗？ 案例（续）： C：哦，上次的培训刚刚结束，目前生产任务比较紧，一时抽不出时间，所以短期内不会在做培训了。 S：贵公司重视培训，这太好了！看来贵公司在这方面做了不少工作，我了解一种新的培训方式，即不影响工作，又可让员工获得提高，成本非常低，它一定对您的工作有帮助！ C：好吧！ 讨论 这个案例成功到位的地方在哪里？ 1、直接称呼对方的名字和职位，让对方在人 群中凸显出来 2、非常有礼貌 3、没废话，简单明了，把产品带给客户的好 处直接演绎出来，立即吸引住客户 成功的开场白包括的内容 一、自我介绍 二、第三方引介 三、说明打电话的目的 四、了解对方需求 作为电话营销人员一定要记得，设计好的开场白的唯一目的就是吸引顾客听下去，千万不要让顾客挂断电话，好的开始就是成功的一半！ 案例（以新式节能马桶为例） S：贵公司在业内有很高声望，特别是在环保节能方面的贡献是更让人钦佩！ C；过讲过讲！ S：这次打电话给您是想向您介绍一种更能体现绿色环保节能理念的洁厕方法。 C：什么方法？ S：您能不能说贵公司经常使用那一类的马桶呢？ C：我们都是选择国外原装进口的产品，原来好，以人为本，专门设计了自动冲洗、自动清洁功能，外观设计又是尖端设计的流线型！ 案例（续） S：那使用后，住户感觉怎么样呢？ C；很好啊！都觉得使用很方便、很舒服。 S：这么说大家对这种马桶都很满意了？ C：当然很满意，不过好东西嘛，价格总是贵点！一分钱一分货啊。 S：如果让您选择，您一定选择这种产品了？ C：我可用去起，太费水，光水费就一个月多花一百多，不管大人小孩整个程序都得走一遍。冲水、热气、洗手等等等等，我自家还是用传统产品好！ S：那您认为最使用马桶应该什么样呢？ C：当然是有方便有省水了！ S：我要介绍给您的这款产品，方便有干净，节能有环保、人性