南校区管理学院集思团队策划书.docVIP

首届广东技术师范学院科技学术节 之大学生模拟商务谈判技能竞赛 绿茶项目合资案 A 方 策 划 书 参赛队伍编号：15 团队名称：集思 关于与方华之杰塑料建材有限公司合作商务谈判方案 ?一．谈判主题 ?通过这次商务谈判与B方华之杰塑料建材有限公司取得合作，并维持双方良好关系,共同达到双赢的目的 二．谈判团队组成 ????主谈：刘建春，公司谈判全权代表 ????决策人：曾锦河，负责重大问题的决策 ????技术人员：陈华志，负责技术问题 ?? ?法律顾问：李小勤，负责法律问题 三．谈判前期调查 ??? 本行业的背景：近年来，中国茶产业得到快速发展，产业规模不断扩大，出口数量和金额屡创新高。2008年中国茶园种植面积和茶产量均居世界第一，茶叶出口居世界第我国绿茶花色品种之多居世界之首，每年出口数万吨，占世界茶叶市场绿茶贸易量的70％左右。 ??我方企业的背景：陕西省午子绿茶有限责任公司是绿茶专业生产企业，专业力于中国绿茶科技、文化、加工、贸易等相关业务的开发拓展，产品具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特点，是“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”，是科技和文化双重开发的现代化绿茶精制企业，公司本着“创造绿色，保护环境、珍爱生命”的经营理念和“以茶会友，以质取胜，以人为本，以诚待客”的经营方针，愿与社会各界精诚合作，共求发展，通过市场导向，文化传播，整合营销，连锁经营，实现“午子”绿茶的“工业化、精细化、绿色化、国际化”的发展战略和“振兴国茶经济，弘扬国茶文化”的经营宗旨，逐步把午子绿茶发展成为中国绿茶品牌和世界品牌: 浙江华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，是一家外向型的军工转民用塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗标准图集协编单位。公司拥有一支高素质的员工队伍，公司一贯注重科技应用，以质量为本求生存、谋发展，本着高起点、高标准、高水平、高质量的原则，引进一流设备，采用一流技术，建立一流机制，生产一流产品。 ? ??? 四．辩题理解 ??? 1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 ??????我方利益：通过与B方的这次合作，提升企业品牌知名度，扩大企业生产规模和产品销售量，为企业的发展提供资金。 ??????对方利益：通过与A方午子绿茶公司的合作?，用我方响亮的产品品牌开发绿茶市场，以获得良好的收益。???? ????? 我方优势：绿茶多酚对人的身体有益，我方产品在优越的气候条件下生产出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。公司已注册生产某一品牌绿茶，品牌效应在省内初步形成，拥有一套完备的策划、宣传战略，已初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省设有销售点，销售状况良好。 我方劣势：品牌的知名度还不够，缺乏足够的资金，需要吸引资金 ??????对方优势：经营建材生意多年，现有资产总额1.2亿元，积累了一定的闲置资金。 ??????对方劣势：对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少。 2、谈判议题的确定 ???问题1.需B方出资的金额面值？ 分析：我们的目标是要求B方出资额度不低于50万元人民币，资金的 面值决定生产规模的大小。 问题2. 取得利润后应如何分配？ ??????分析：我方认为按出资比例分配。 问题3.如何分担风险？ 分析：我方认为按出资比例分担风险。 五.谈判目标 1、最理想目标：双方达成协议B方出资150万 2、可接受目标：双方达成协议B方出资100万 3、最低目标：双方达成协议B方出资50万 目标可行性分析：因为对方资本累计中的150万闲置资金，而且希望用于投资， 短期见效的意图明显，我方的项目可以满足对方的需求。 ? 六.开局及谈判策略 1、开局 开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中?开局方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，2、谈判中期策略及分析 对方不愿报出资额，迫于无奈。我方要报出资额，要以“金额高于目标”为原则报出要求。 策略：（1）要求对方现行出资，根据对方出资，若对方报价低于我方心里价格底线，则以“绝不接受对方第一次出资”为原则，和对方进行谈判。以对方出资额与我们最优目标低太多为由进行谈判。用紧咬不放策略回应对方的出资：“你们还是给个更合适的数额吧。” （2）在坚持我方利益的基础之上，我方可以适当做出让步。 分析：如对方在出资额方面有降低意向，我方坚持降价幅度越来越小为原则，以此回应对方。此时对方肯定也会紧咬不放。我方要在坚持之余，以达成合作为目标，实现双赢。 3、休局讨论方案 针对当时的谈判情况，