[工程科技]高端客户开拓.ppt

高端客户开拓;课程大纲;一、树立正确的销售心态;We Are Sales;Top Sales必备心态; 一个人不是一定要的时候，连小石头都可以挡住他的去路，只有“一定要”的人，再大的障碍都挡不住他想要的结果！;二、专业销售的标准及技巧应用;专业销售的标准;一个标准的形象;一套标准的流程;销售流程图;购买心理与销售流程的关系;一套固定的动作;一个良好的工作习惯;一系列量化指标;专业销售技巧的应用;主顾开拓十大要诀;主顾开拓十大要诀; 专业是每个行销人员 必备的通行证 不专业便淘汰 不景气更争气 让我们用专业创未来;三、高端客户研究—认识高端客户;认识高端客户;你一定要“认识他 ”;高端人群描述;高端人群的理财意识;对现有理财产品的满意度;高端人群对理财产品的需求与期望;对销售渠道的需求与期望;对提供服务的需求与期望;高端人群购买决策过程;不可不知的富人密码;不可不知的富人密码;不可不知的富人密码;不可不知的富人密码;不可不知的富人密码;不可不知的富人密码;不可不知的富人密码;不可不知的富人密码;找到自己的“心”;开发高端市场业务员必备;需要突破的重要观念;一招制胜;高端人群对财富管理经理的需求与期望;财富管理经理销售技能的可接受度;财富管理经理销售技能的可接受度;财富管理经理销售技能的可接受度;高端市场开发的基本流程和关键;学习流程;四、建立面对高端客户的心理优势;;;;;第一类 从事投资的客户;第一类 从事投资的客户;第二类 白手起家的商人;第二类 白手起家的商人;第三类 经营实体的企业主;第三类 经营实体的企业主;案例分享;;专业赢得未来 自信铸就辉煌;五、高端客户开拓的有效方式;信函开发高端客户;信函开发高端客户的流程;流程一：客户名单收集和分析整理;客户名单的来源——电视;客户的来源——报纸;客户的来源——广告牌;客户的来源——其他;流程二：有针对性地写出信函;信函范例一;信函范例二;流程三：用电脑打印信函;流程四：亲自到寄往地址验证;流程五：用挂号信邮寄;信函开发的注意事项;信函开发的3个后续动作之一;信函开???的3个后续动作之二;信函开发的3个后续动作之三;案例分享一;案例分享二;这个公司的11位高层领导集体在我这里购买了信托产品。;不断的留下印象！ 逐步的产生影响！;有效开发高端客户的3个渠道;关键点一;关键点二;渠道2： 俱 乐 部 ; 2005年3月，我参加了知识经济俱乐部,截至目前为止20名俱乐部会员已经成为我的客户。;关键点一;关键点二;渠道3： 培 训 班 ; 2010年9月-2011年3月，我参加了总裁实战班的学习，至今我的同学中有7人已经成为我的客户。;关键点;有效突破—转介绍高端客户;同类转介绍定义： 让高端客户介绍与他需求一致、财务状况一致的准客户！;同类转介绍—3 步曲：;成功感悟： 在请高端客户转介绍时，只做第三步是没有效果的！ 必须先做好第一步、第二步，再做第三步;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;六、客户管关系管理;建立客户档案;快乐的天天见面 —每天整理，随时翻看;“客户的名字是越看越熟悉的”;客户档案整理分类;;日常服务;个性化性服务;树立品牌;简单的事情重复做 重复的事情天天做