做一名合格的客户经理.ppt

做一名合格的客户经理 做一名合格的客户经理 国家烟草专卖局何泽华副局长：“作为市场主体，分公司的一切工作必须以客户经理为中心，要建立以客户经理为中心的业务流程与工作规则。客户经理既是做客户关系 的经理，又是代表客户 的经理，具有双重身份。” 做一名合格的客户经理 省局赵洪顺局长指出：“加强客户 经理队伍建设。坚持以市场需求为导 向、以服务客户为中心原则，重视抓 好客户经理队伍建设。进一步加大市 场细分，对客户经理按照其职责划分，在其职权范围内，进一步理顺 与客户的服务关系。尊重客户需求，在相对公平的前提下实施个性化、 差异化服务，让客户真正感受到高效优质的服务——进一步加强人本 管理，以客户经理专职化建设为重点，提高一线营销人员队伍素质， 不断增强服务的团队意识。更加注重服务技巧。加强业务培训，注重 沟通协调。更好地发挥桥梁纽带作用，与客户建立有效的沟通渠道， 不断融洽客户关系。” 做一名合格的客户经理 客户经理是公司销售策略的执行者、营销网络服务的操作者，是零售客户的代言人和构建公司与零售户“连理连心、共同发展”经营平台的桥梁和纽带。客户经理是客户服务团队的组织协调者，营销网络“专、访、送”三线互控的核心环节，客户经理是客户满意度提升的直接责任人，营销网络的“亲情服务”的形象大使。 下面主要讲四个方面的问题： 1、客户经理必须具备的四大素质； 2、客户经理如何尽快地进入角色； 3、客户经理如何搞好与零售户的沟通； 4、怎样来衡量客户经理的工作质量。 客户经理制度的核心是“以市场为导向，以客户为中心”。客户经理作为连接公司与客户的桥梁和纽带，既是公司的代表者，又是客户的代言人。在现代信息技术和现代营销基础上，通过对客户资源和企业内部人才、信息、技术等资源优势进行不断整合、创新，从而实现最快的反应速度，更好地服务水平。烟草流通企业的客户经理制度是坚持和完善专卖制度的局部市场改革。 强烈的内在动力 扎实的营销能力 精准备 勤充电 多取经 肯吃苦 善交流 树形象 重细节 常总结 精准备 勤充电 多取经 善交流 树形象 常总结 沟通的主题要突出 沟通的态度要诚恳 沟通语言要简洁 沟通的时机要把握 沟通的尺度要把握 沟通的主题要突出 沟通语言要简洁 沟通的时机要把握 看硬性指标 看文字记录材料 看了解市场 看市场规范程度 看市场评价 * 本讲座共分四部分: 1、客户经理必须具备的四大素质； 2、客户经理如何尽快地进入角色； 3、客户经理如何搞好与零售户的沟通； 4、怎样来衡量客户经理的工作质量。 ——何泽华 做一名合格的客户经理 ——赵洪顺 1、要有专卖制度的存在，反正都是从烟草公司进货，有没有客户经理也无妨，否则专卖可以去管他。 2、烟草公司电访员、送货员都有硬指标，不干不行。唯独客户经理工作干多干少表面上看不出来。 3、专卖市管员在某种程度上工作和客户经理是重复的，因此客户经理可有可无。 4、客户经理的工作都是被动的，成绩不象其他人 那么明显，每天跑的还那些户，跑与不跑都一样。 客户经理的工作误区 什么是客户经理 做一名合格的客户经理 做一名合格的客户经理 第一部分 客户经理必须具备的四大素质 强烈的内在动力 严谨的工作作风 扎实的营销能力 和谐的客我关系 优秀的客户经理要具备四个良好的素质，这四个方面相辅相成，缺一不可。 第一部分 客户经理必须具备的四大素质 客户经理是一项很具挑战性的工作，成为客户经理比较容易，成为优秀的客户经理却没那么简单。客户经理究竟应该：具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？实践证明，优秀的客户经理要具备四个良好的素质，这四个方面相辅相成，缺一不可。 第一部分 客户经理必须具备的四大素质 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，强烈的内在动力可以通过锤炼和磨炼形成。根据内在动力源泉的不同，可以将客户经理大体分为四种类型：成就型、竞争型、自我实现型、关系型。 严谨的工作作风 优秀的客户经理总是善于制定详细，周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密的组织和勤奋的工作。 第一部分 客户经理必须具备的四大素质 优秀的客户经理应全面熟悉所销品牌的基本信息和卖点，把品牌管理的运用从宏观规划向具体工作推进，了接品牌体系的结构、品牌的分布具体情况，并注重掌握同价位替代品牌的相关信息，提高为客户推介适销