4S店实用营销实力培训.ppt

* 确定客户利益的要点之二： ABS对客户意味着什么？会有什么利益？ 是否理解汽车的技术特征，优点以及利益对客户分别有什么含义？ 如何了解客户内心最关注的收益？ 客户在购买汽车时为什么经常提问？ 为什么有一些客户在购车时不太爱说话呢？ * 建立顾问形象的技巧之一 客户会如何看待汽车销售顾问？ 客户在什么情况下会信任销售顾问？ 信任对客户的意义是什么？ 销售沟通中向客户提问有什么好处？ * 建立顾问形象的技巧之二 如果采用提问销售方法，客户会习惯吗？ 客户会回答哪些问题？ 如何从回答问题的过程中转化为提问？ 生活中谁是你的顾问，为什么？他们有什么特点？ * 确定行业权威之一： 是否了解汽车发展历史？ 欧美日三个汽车发展国家的各自特点是什么？ 中国汽车发展的优势以及严重的潜在问题？ 对中国汽车行业内哪些事件比较熟悉？ * 确定行业权威之二： 从哪里可以得到足够的行业事件的背景？ 哪些汽车行业的人物可以成为你的谈话话题？ 你对中国汽车行业发展有什么看法？ 形成自己对行业的独特看法，应该如何向客户传递？ * 有效赞扬客户之一： 销售沟通中对客户的赞扬？ 赞扬如何改善与客户的关系？ 锻炼在销售沟通中另外一个大脑思考？ 为什么要承认客户的问题是合理的？ * 有效赞扬客户之二： 为什么要重复并强调客户的提问？ 重组客户的提问对销售有什么好处？ 如何培养赞扬他人的习惯？ 成为赞扬客户的高手，让客户不知不觉。 * 建立客户关系技巧 客户关系的三层意义是什么？ 扩张对客户周围朋友的影响？ 拓展客户关系的沟通方法？ 客户关系对建立信任的帮助？ 交叉销售的有效使用？ 绘制个人人际关系图谱？（以车为核心） * 压力推销应用之一： 价格压力：与时间有关的价格压力程度较高 短缺压力：不生产了，没货了，这个质量的不多了 制造竞争氛围：这个产品已经有人订购了 客户有面子，有身份，人性的弱点的压力 * 压力推销应用之二： 优质服务可以造成压力，给予一点恩惠获得的影响。 从众压力：这个产品买的人太多了。 获取同情：竞争压力这么大，我们仍然坚持高质量。 让步的方法：如果仅仅用于运货，其实就不一定需要太豪华的，不如要一个载重强一点的，有1.5吨的。 * 模块四小结 与客户建立关系的重要性以及过程 建立关系的有效手段 维护关系的核心目的以及注意要点 销售顾问建立关系能力测量 七个核心销售技能在关系建立上的应用 * 思考现实 目前的现状如何？ 学习的收获如何？ 思考实施的计划？ 构想实施的过程？ * 两天总结 回顾第一天上午写的学习期望 对比了解到的内容 考虑工作中实施 测评 luke@salestrainings.org * THANKS! 培训顾问：孙路弘 * 关注销售初期阶段的目的 客户现存的问题是其真实的内心需求 准确切中客户常见的问题获得客户的兴趣 引导客户对问题原因的思考赢得客户的信任 引导客户对问题后果的思考强化其参与程度 通过提问捕捉深刻的动机 区分不同类型的潜在客户 * 购买动机 生理动机 心理动机 求实，求新，求同，求美，求名，求方便等 感情动机 理智动机 信任动机 情绪动机 情感动机 * 购买行为类型 消费者性格划分 习惯型、理智型、经济型、冲动型、想像型、不定型 消费者行为复杂程度划分 复杂型、和谐型、固执型、多变型 * 结合实际情况分析动机 50个动机的分析 请根据日常生活举例 第31，32页 * 高度概括的七个动机来源 生存及健康的愿望（自我保护） 赚钱的欲望（有时是雄心，有时是贪心） 个人地位重要性的愿望（骄傲，声望，名誉等） 家庭关系（保护自己心爱的人的能力） 性吸引（对异性有吸引力的动机随时都可能有） 领先的愿望（雄心大志，有成就，成功的追求） 追求利益的本性（经济回报等） * 动机的演变： 第一、 汽车的消费者希望通过拥有一台汽车实现节省自己体能的愿望，或者节省时间的愿望 第二、 他们有的希望通过节省时间来达到提高时间的应用率来提高赢利的可能，或者通过车来直接实现其生产力的提高。 第三、 周围人中我是第一个有车的。骄傲、声望、符合身份。如果普遍都有了，那么我就是第一个拥有奔驰的，如果也有奔驰了，我就要一个大家都没有的，比如迈巴赫。 * 动机的演变 第四、 拥有一台车可以接送家人，比如孩子上学，爱人的上下班等。通过交通工具的改善提高对自己亲人的爱护和保护的作用。 第五、 性吸引力是任何产品都可以实现的。尤其汽车，可以将心爱的人带到远离闹市的地方，拥有一个属于私人的隐秘的空间的愿望，甚至车内设施的豪华都可以直接刺激轿车的性吸引力。 第六、 对自己成就的认可。中国普遍将成就的认可用车来体现。拥有了汽车，就等于进入了高层的生活，是一种成功的生活态度的体现。 第七、 拥有汽车就可以实现经济回报。用车来赢得客户的尊重，赢得周围朋友的尊敬，通