AUDI-奥迪销售管理培训课件—培训管理.ppt

销售对话分析 第48，49页 应对“太贵了”的策略 销售沟通游戏的再次练习 练习沟通能力：两个词汇的连接 练习对产品的沟通：两个词汇与产品的关系 练习与客户的沟通：两个人各有一个词汇的对话 练习发问的技能 练习收集并发送信息的能力 模块二总结一： 有关销售培训问题的讨论 我不需要销售培训，只招聘有经验的销售顾问，利用其它的车行培训好的顾问，多给一些报酬就可以了。 销售人员的天生的，不是培养出来的，所以，投入到培训的成本是没有回报的。 模块二总结二： 现实的磨练是最好的学校，所以直接让销售人员到实战第一线就行了，他们自己会自动成长起来的。 销售培训不是销售经理的任务，还是交给外围的专业培训公司吧。 公司没有有效的培训计划，也没有预算，所以，还是依靠自己成长吧 过去培训过，没有取得什么明显的成效，所以，还是自然发展吧。 模块总结三： 学会分解销售能力 针对能力缺欠制订培训计划 总结并提炼销售对话 * 销售管理课程主要内容 销售管理培训课程简介 第二个模块 对销售培训过程的理解 学会测量销售水平 制订有效的培训主题 模块开始前的沟通测试 准备扑克牌 评估标准：实验一下，词汇搭配 是否符合逻辑，是否通顺（1-10） 用了多长时间思考，说了多长时间（具体时间） 与客户是否有关系（1-10） 与车是否有关系，与车行是否有关系，与自己是否有关系（1-10） 案例分析 德奥达的实践总结 请阅读案例，并讨论，给出小组评论 销售培训的思考 作为销售经理，你现在的车行有哪些与销售有关的培训项目？ 这样的培训项目是否有周期地进行？ 对培训的结果是否进行了有效的衡量？ 是否有销售培训的计划？执行该计划有哪些资源的短缺？如何解决资源的短缺的问题？ 请列出急需的销售培训主题？ 销售总监在销售培训上的重要职责 确定培训需求 建立培训目标 评估培训选择 设计培训计划 实施销售培训 追踪与评估 销售能力分解 销售能力＝知识＋技能＋经验 请检查第27页，是否发现了这些缺失的能力 车行销售顾问的知识金字塔 全面认识一个销售顾问的能力 从哪里开始？ 哪里是最急需的？ 哪里水平还可以？ 最重要的是哪个环节？ 你计划从哪里开始？制订一个培训计划 确定培训需求 职位分解 技能测试 销售调查 客户调查 建立培训目标 增加销售 改善客户关系 培养销售经理 新产品知识 评估培训选择 选择培训师 选择培训地点 选择培训方法 选择培训周期 设计培训计划 确定培训主题 分解细化主题 安排相应内容 落实培训讲师 销售技能分解测试 第31页 测试：15分钟 请回答如下的行业知识之一 客户关心价格的原因是什么？车辆的价格是怎样决定的？ 客户为什么关心安全？不同的操控性对架车有什么影响？ 客户为什么关心舒适？如果排放废气有问题，会给客户什么影响？ 客户为什么关心外型？通常磨损在什么情况下发生？ 请回答如下的行业知识之二 客户在什么情况下会考虑四轮驱动的性能？ 客户为什么关心你以前做过的成功例子？你有例子可以邀请客户参观吗？ 客户为什么会有不满？客户的期望值是否过高？ 客户为什么会接受较高的价格？客户心目中对价值是如何看待的？ 客户为什么希望了解你对竞争对手的看法？你应该如何恰当地表达你的看法？ 确定客户利益的要点之一： 客户对汽车的各种技术特征是如何理解的？ 客户在驾驶汽车中会遇到哪些困难？ 客户是否知道有这些困难？ 车辆的安全性能可以给客户代理哪些利益呢？ 客户对利益的理解是什么？ 确定客户利益的要点之二： 符合欧三排放标准对客户意味着什么？ 全时四驱对客户意味着什么？会有什么利益？ 是否理解汽车的技术特征，优点以及利益对客户分别有什么含义？ 如何了解客户内心最关注的收益？ 客户在购买汽车时为什么经常提问？ 为什么有一些客户在购车时不太爱说话呢？ 建立顾问形象的技巧之一 客户会如何看待汽车销售顾问？ 客户在什么情况下会信任销售顾问？ 信任对客户的意义是什么？ 销售沟通中向客户提问有什么好处？ 建立顾问形象的技巧之二 如果采用提问销售方法，客户会习惯吗？ 客户会回答哪些问题？ 如何从回答问题的过程中转化为提问？ 生活中谁是你的顾问，为什么？他们有什么特点？ 确定行业权威之一： 是否了解汽车发展历史？ 欧美日三个汽车发展国家的各自特点是什么？ 中国汽车发展的优势以及严重的潜在问题？ 对中国汽车行业内哪些事件比较熟悉？ 确定行业权威之二： 从哪里可以得到足够的行业事件的背景？ 哪些汽车行业的人物可以成为你的谈话话题？ 你对中国汽车行业发展有什么看法？ 形成自己对行业的独特看法，应该如何向客户传递？ 有效赞扬客户之一： 销售沟通中对客户的赞扬？ 赞扬如何改善与客户的关系？ 锻炼在销售沟通中另外一个大脑思考？ 为什么要承认客户的问题是合理的？ 有效赞扬客户之二： 为什么要重复并强调客户的提问？ 重