东风本田-2015年“网络振兴”-水平事业-精品销售指导手册.pptx

东风本田2015年“网络振兴”-水平事业-精品销售指导手册目 录一、特约店精品业务现状二、为什么我们卖不动精品三、如何降低精品销售难度四、精品绩效应该怎么做五、总结一、特约店精品业务现状二.日常管理三.销售管理四.客户管理五.车源管理一、特约店精品业务现状现状：大部分无精品销售部门或精品负责人。贡献利润低，从上到下都不重视无展示区域或展示区域杂乱无章价格虚高、产品过时，销售顾问无心销售一、特约店精品业务现状特约店精品区域的“三无现象” 1、无陈列“三无现象” 2、无重点 3、无主题一、特约店精品业务现状1、无陈列2、无重点3、无主题一、特约店精品业务现状1、有陈列2、有重点3、有主题一.销售经理职责概述二、为什么我们卖不动精品三.销售管理四.客户管理五.车源管理二、为什么我们卖不动精品卖不动精品的4大关键因素：1、不重视精品项目2、不了解客户需求3、不懂得项目营销4、不会做奖励机制二、为什么我们卖不动精品 精品？能赚钱？？1、为什么都不重视呢：不 重 视二、为什么我们卖不动精品客户真的不要精品？？？答案：NO根据实地调查：在我们周边的社区店调查中，购买新车未在4S店进行装潢的客户，在社区店里的初次消费平均花费金额不低于 3000元/台。 3、通过引导客户关注自身需求进行消费2、提供客户他所需要的产品1、将虚高的精品价格降下来二、为什么我们卖不动精品如果我们能够做到二、为什么我们卖不动精品将有可能支付特约店1个月的房租。按3000元/台，50%的毛利算一算精品 利润三、如何降低精品销售难度三、如何降低精品销售难度精品销售的难度在哪里盲推荐不懂客户强推荐不懂包装真正降低销售顾问的销售难度，才是关键！！！！！！不懂引导乱推荐蛮推荐不懂体验三、如何降低精品销售难度个人发展1、包装++如何降低销售经理支持2、体验3、陈列佐证+三、如何降低精品销售难度1、为何要包装，如何包装套餐式案例：分类组合引导消费降低难度便于选择三、如何降低精品销售难度1、为何要包装，如何包装精品类套餐健康类安全类舒适类确保车内空气健康确保行车安全确保乘坐舒适三、如何降低精品销售难度2、如何做体验式营销：不体验不报价没感觉不报价报价技巧不认可不报价不心动不报价三、如何降低精品销售难度2、如何做体验式营销：以太阳膜为案例根据其隔热、防爆、隔紫外线三大功能制作道具分“三大步骤”进行体验式营销隔热严刑“烤”问任你“敲”打防爆不要眨眼，现在是见证奇迹的时候隔紫外线三、如何降低精品销售难度严刑“烤”问防爆三、如何降低精品销售难度任你“敲”打防爆三、如何降低精品销售难度不要眨眼，现在是“见证奇迹”的时候防爆三、如何降低精品销售难度3、陈列、佐证（这样的陈列是否更有感觉呢？）防爆三、如何降低精品销售难度3、陈列、佐证（那么多人都见证过了，你还担心什么呢？）防爆一.销售经理职责概述三.销售管理四、精品绩效应该怎么做四.客户管理五.车源管理人员激励方式工作态度低能力高热情高能力高热情DA能力低能力低热情高能力低热情CBD→A培训、辅助B→A绩效、荣誉、授权四、精品绩效应该怎么做防爆人员激励方式1、考核基准：由于前期基准较低，按原水准上幅50%作为奖励基准，如：原 1000元/台，现目标可按1500元/台为台阶。2、分阶奖励：按1500-2500；2500-4000；4000-6000，6000元以上4个级别，按达成状况给予奖励。3、奖励金额：根据所达成台阶按销售额3-6%给予奖励，初期以奖励为主，试行6个月，6个月待销售状况稳定后，再行调整。4、岗位激励：通过各方面改善及绩效跟进，预计会有精品销售绩优人员产生，该人员将可作为精品项目培训讲师，及后续精品部门负责人进行储备。四、精品绩效应该怎么做防爆一.销售经理职责概述三.销售管理四.客户管理五、总结理精品项目执行重点1、至上而下的重视：特约店不重视精品业务，是因为不了解精品业务，不了解可以给我们带来的好处。2、探求客户的真实需求：特约店精品销售的困难现状，是由于不了解客户需求。如今的客户许多都已经有2台以上的购车经验了，他们的需求已经发生了巨大变化。如果我们一味的用我们的思维与产品强加给予他们，是行不通的。3、降低销售难度：一味的要求销售人员去卖，而不去考虑降低销售人员的销售难度，精品业绩是很难提升的。需要从陈列、包装、体验这三大方面降低销售难度。永远记住一句话：“不体验、不报价”。4、绩效：通过降低销售难度，提升销售业绩。让部分人员通过精品销售，增加除车辆销售提成外的提成及收入。五、总结防爆五、总结协助特约店效益提升，是我们共同的目的防爆工欲善其事 必先利其器！ 关注细节 赢在执行 ! THANK YOU !目标目标