东风本田-大型巡展方案标准执行手册.ppt

东风本田——销售部 东风本田汽车巡展标准执行方案 东风本田-销售部 活动目的：通过持续的活动达到迅速提升东风本田在当地市场的知名度、认知度，最终提高口碑，促进销售。 扩大知名度 提升口碑 1、科学规划巡展、扫街地点，持续开展活动； 2、增加活动的覆盖面和频次，提高品牌曝光度； 1、增加产品体验活动来增加潜在用户和竟品用户对东风本田车的了解； 2、东风本田与竟品销售话术整理； 3、东风本田老用户的维护，扩大口碑宣传。 目的 策略 支持 巡展定义 ：巡展是指通过深入目标市场，开展现场宣传达到广告促销效果的一种宣传活动。它具有针对性强、精细化、覆盖广、信息到达率高等优点。 巡展活动 静态展示 扫街派发 现场服务 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 巡展活动组成： 一、巡展的目标与组成 二、巡展的执行 1、前期准备 2、活动现场执行 3、后期总结跟进 三、巡展标准 1、巡展标准 2、巡展审批流程 3、费用标准 目录： 1、前期准备 巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布 巡展是一个持续性、系统性的市场活动，活动前要进行SWOT分析并根据分析，制定自己巡展的目标，规划巡展的地点，并排出执行计划，明确目标。 示例见下： 活动现场目标： 收集潜在客户的真实有效资料； 巡展中完成竞品用户的接待； 近期店面举行的活动告知。 长期目标（需定期举行）： 当地市场占有率提升 %； 展厅日平均来店人数增加 人次或来电增加 人。 SWOT分析 优 势:品牌好，质量好，省油，产品越来越丰富 劣 势:用户对本田车皮薄的原始印象 机 会:日益增长的个人用车需求 威 胁:竞品越来越多 1、前期准备 巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布 在活动地点规划上应该重点选择： 1、人流比较旺，轿车需求量大的市场； 2、竟品用户集中的市场进行巡展； 原因:活动目标更明确，增加与潜在用户和竟品用户交流机会，活动更有针对性，容易在潜在用户和竟品中提高东风本田的知度； 1、前期准备 巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布 车型的选择原则 1、东风本田有新品推出或对某产品进行大 力促销时，对各区域的巡展车型做出调整； 2、在没有新品推出或针对某产品进行大力 促销时，各区域应针对目标市场竞争对手销量好的车型挑选出东风本田相应车型开展巡展； 1、前期准备 巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布 展示地点选择： 1、路线和时间安排尽量合理，用较少的路走尽量多的地区，人流量大的地方，或者乡镇中心区域。制定路线者对当地的路线等情况必须熟悉。 2、经过乡镇的日期尽量选择在当地赶集、节日等人气较 旺的日期。 3、巡展路线的申报实例见表。 1、前期准备 巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布 展示地点选择： 1、我们在选择场地的时候应该尽量考虑可以做试乘试驾 和产品功能展示的地方。（通过用户对东风本田产品的体验，提高东风本田的认知度） 2、场地选择一般以下为主：各类批发市场、集贸市场、 建材市场、商铺集中处、城郊结合的营运站点、大型社区等。 3、地点开阔，视线良好，易于布置和人气聚集。 4、场地选择应该在活动前5天进行勘测并和相关部门沟通 确定活动地点。 1、前期准备 好的方案需要良好的执行，培训有利于执行，通过 培训让活动人员明确各自的工作职责和工作内容，明确活 动目的有利于提高活动效果。 培训重点： 1、活动地点市场分析； 2、活动目的、策略，针对性的策略； 3、活动流程； 4、工作内容、分工与职责； 5、针对巡展地区用户特征有目的的销售话术讨论和提炼； 6、应该是所用人员都参加培训（包括服务）； 7、巡展前3天完成培训。 巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布 1、前期准备 通过物料在活动现场的应用可以增加活动的气氛， 积累更多的人气。 在物料准备阶段应该注意以下问题： 1、列出清单，检查制作与到位； 2、分配专人负责； 3、考虑摆放和悬