东风日产-2013年度车展销售菁英特训.ppt

强化-谈判攻略 协议空间:就是在谈判双方之间寻找一个足够多的余地和范围，而寻找协议空间就是在双方要价之间寻找一个足够多的余地和范围 关掉暖气是一种试探,而丹尼不提恢复暖气也是一种隐瞒,不透露自己的空间再那里,这样会激发史宾恩继续用新的办法来试探对方的底线到底在那里.也就是说谈判人员掌握一个技巧,为自己创造条件,争取更多空间 谈判要点3-协议空间 强化-谈判攻略 谈判要学会向前推进,而不是一味防守.推进就是寻找更多的空间! 价格谈判时,可以用付款的时间/形式,交货期等等作为空间,也就是说,任何一个要求可以变成许多细小部分组成的空间,界定这个范围就是谈判人员必须掌握的重要概念! 例-天籁价格没到位 CA:价格已经到底线了,您的要求就是我们经理也很难做主!不过如果您可以定那款天籁红色现车的话, 领导也许会松口!您愿意拿现车吗? 强化-谈判攻略 谈判攻略总结 车展四大销售技术基础 四-成功的车展永不落幕 凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始 ，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五 ，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！ ——《孙子兵法.兵势篇》 成功的车展永不落幕 车展只有四天，每一版《成功的车展》都凝结着我们成功的经验，失败的教训，凝聚着每一届广汇销售团队的智慧和心血，无论未来怎样，结局如何，希望《成功的车展》能够得到传承和延续！ 因为成功的车展永不落幕！ 车展只有四天，每一年我们都会发现，别人可以复制我们的模式，但无法复制我们的“苦”“难”，无法复制我们不断往前的激情！ 因为成功的车展永不落幕！ 车展只有四天，成功的车展永不落幕，因为我们知道现代销售之父帕特森告诉我们：当有一天，我们这个行业不再需要勇气，不再需要克服各种障碍，我知道，那该是我们永远关上门板，关掉电源，熄灭炉火的时刻！ 见龙卸甲—我只信命运在自己的手里 2013，在路上-我们的车展 孙子说：未战之前就能预料取胜的，是因为筹划周密，条件充分；未开战而估计取胜把握小，是具备取胜的条件少。条件充分的取胜就大，准备不充分的就会失败。何况一点条件也不具备的呢！我根据这些来观察战争，胜败也就清楚了。 * * 孙子说：若听从我的意见，用兵作战就会取胜，我就留下来；若是不从，打仗就会失败，我将会离开这里 * * 孙子说：战争，本来是一种诡诈之术。所以，能战而示之软弱；要打，装作退却；要攻近处，装作攻击远处；要想远袭，又装作近攻；敌人贪利，就用小利引诱；敌人混乱就要攻取；敌人力量充实，就要防备；敌人兵强卒锐，就避其锋头；敌人气势汹汹，就设法扰乱它；敌人谦卑就要使之骄横；敌人安逸就要使之疲劳；敌人内部和睦，就要离间他们。总之，要在敌人没有防备处攻击，在敌人料想不到的时候采取行动。这是指挥家制胜的秘诀，不可预先讲明。 * * * 肖申克的救赎这部电影，自1994年在美国公开上映之后，在美国仅仅获得了两千八百万美金的票房收入，但是，却因为录像带出租而受到了观众的注视，翌年参加奥斯卡奖的评选时，获得了包括最佳电影、最佳男演员、最佳编剧、最佳摄影、最佳剪辑、最佳音效、最佳音乐/歌曲七项大奖的提名，却因为遭遇了《阿甘正传》而统统坠马，乘兴而来，空手而归，但是从IMDB得分和在影迷心中的地位，这部电影绝对是影迷心中的无冕之王。 * 看这部电影要了解几个关键词，第一个就是——肖申克，第二个就是——救赎，第三个就是——安迪，而最后一个就是——希望。 　　关键词一：肖申克 　　肖申克，一座监狱的名字，无数的犯人关押在这里，在台湾三区版的DVD里，这所监狱被翻译成鲨堡，何谓鲨堡？想来也不难理解，鲨鱼的凶猛是众所周知的，这座监狱也如其名，是一座黑狱，一座吃人的监狱。 　　关键词二：救赎 　　正如典狱长办公室墙上所挂着的那副刺绣的圣经里的一句话一样：“上帝的审判比预料的来得快！”安迪用了十九年，用一把小小的锤子凿开了一条通往自由的道路，所救赎的不仅仅是自己，也救赎了狱中其他犯人的心，从此他们开始相信一切皆有可能。而当初瑞德开玩笑说，如果想用这把锤子逃出去，恐怕需要整整六百年。 　　关键词三：安迪 　　一个貌似普通的银行家，安静腼腆到让人不忍心对他下什么毒手，但是正是这个大姑娘一样的银行家，被指控杀害了自己的妻子以及妻子的情夫，也就是这个银行家，在蹲了19年冤狱之后，抱着信念在一个风雨交加的夜晚逃出生天，而他的工具是：一张诺大的海报以及一把仅仅被认为是可以雕琢小石子的小锤子。 　　关键词四：希望 　　这个词放在最后，是因为它