东风日产-专营店年度事业计划编制指引.ppt

* 东风日产-专营店年度事业计划编制指引 经销商支持部 2017年11月26日 一、事业计划的意义 二、事业计划表简介 三、专营店业务结构模型 四、事业计划总体目标的设定 五、各业务板块的目标分解逻辑 六、各业务板块目标设定纲要 七、事业计划与财务预算的关系 八、事业计划的动态调整 目录 一 、事业计划的意义 投资人对资源投入的承诺-财务预算。 管理层对经营结果的承诺-业绩目标 是投资人对管理层进行绩效考核的依据。 投资人 管理层 事业计划 1、投资人与管理层在对公司经营的认识上达成的一致 合理配置各项投入，提高投入产出比。 实现投入产出的平衡，找到最佳的投入点和产出点。 平衡多项业务目标，实现长期利益最大化。 是经营执行中的指引和衡量标准。 2、经营要素的合理统筹—凡事预则立，不预则废 事业 计划 财力 人力 物力 业务目标 利润 持续发展 投 入 产 出 二、事业计划表简介 事业计划表按照专营店的组织架构进行分解，便于管控。 背景前提指整个行业市场的概况及定性预测。 水平计划分为了保险、二手车、零售信贷三张表。 财务计划表除损益预算表之外，重点突出了资金使用。 详见事业计划表模板！ 背景前提 企业文化 及总体目标 事业计划表的组成 销售计划 市场计划 服务计划 水平计划 人力计划 客服计划 财务计划 三、专营店业务结构模型 平台Ⅰ-新车销售 新车销售 精品 保险 二手车 金融按揭 平台Ⅱ-售后服务 售后服务 选装件 续保 事故车 新车销售和售后服务是专营店业务运营的两大基础平台，同时在两大基础平台上开展保险、金融、精品等增值业务。 事业计划的各业务目标按上图进行规划和平衡。 资源和管理投入也分开围绕两个平台进行。 注：售后服务中的选装件包括养护品、精品等。 四、事业计划总体目标的设定 经营能力： 市占率 新车投保率 回厂频次 ----- 管理效率： CA单人月销量 库存周转率 ---------- 专营店 管理层 利润： 净利润总额 业绩： 新车销售 服务产值 ------ 1、专营店经营管理的四大总体目标 经营水平和管理效率是对专营店自身能力的认识。 经营水平决定了专营店在一定市场环境中所能取得的业绩。 管理效率则决定了运用资源投入实现业务目标的能力，即投入产出比。 四、事业计划总体目标的设定 市场环境 经营能力 业务目标 费用 管理效率 毛利率 毛利 资源投入 资源价格 利润 市场环境是专营店经营的起点，决定了经营成果的边界条件。 毛利水平是由整个行业业务发展水平所决定，除新车由于商务政策达成情况不一之外，其他各项业务的毛利率均比较稳定，各店各品牌的差异也不大。 2、设定总体目标的推导 辖区市场总量 有效客户数 单台维修产值 新车毛利率 精品毛利率 维修毛利率 人均工资 资金利率 人力资源 流动资金 广宣费用 五、各业务板块的目标分解逻辑 1、按照业务的逻辑流程分解至下一级目标 销售业务板块依据销售漏斗进行KPIs分解。 服务业务板块依据NSSW流程分解为预约、回厂、维修等各环节指标。 二手车按查定、认证、置换等流程进行分解。 2、按照业务的组成结构分解 销售业务板块依据车型、渠道进行分解。 服务业务板块则按备件类别进行分解。 保险则按新保、续保、客户类别进行分解。 3、按照时间进行分解 按月度季节指数分解。 把握关键的时间节点，比如销售的金九银十，服务部服务月活动，重大节日、新车上市等。 注：承接进入各业务板块的总体指标包含业绩、经营能力、管理效率三大类，财务类只涉及毛利，详细则按财务报表编制财务预算计划。 会员数 年度协议目标 主营业务及其他收入 六、各业务板块的目标设定纲要 1、目标设定的总体逻辑全景图 新车销售及周边贡献 售后服务及周边贡献 客户运营及数字营销 UIO 关键 基础 数据 业务 层面 财务 层面 ＝ 利润 成本 费用 专营店年度 盈利目标 专营店年度 业绩目标 经营 层面 专营店年度 总体目标 ＋ 税金 管理 层面 CA单月 销量 技师单月 产值 备件库存 周转率 …… 其他 六、各业务板块的目标设定纲要 2、新车销售目标设定逻辑图 PV年度 协议目标 挑战增量 专营店 年度销售 总目标 （内控） PV车型 比例 专营店历年 车型比例 PV季节 指数 专营店历年 季节指数 目标按 车型分解 目标按 月份分解 PV商务 政策 预估返 利政策 年度盈利 目标比例 竞争态势 预估 CA效率提升 市场活动等 目标设定的基本原则是：内控总目标＝PV年度协议目标＋挑战增量 挑战增量与专营店年度赢利目标分担比例、竞争态势（市占率）及PV商务政策等动态参数相关联，需要综合考虑 对于市场前景乐观情况下，可适当增加挑战增量；并对PV重点突破车型采取挑战性策略 历史数据 PV背景数据 六、各业务板块的目