一汽奔腾汽车-市场推广区域促销策划案.ppt

案例介绍 广场夜展 华南 广东东莞中昌4S店---东莞中心广场夜展活动 活动效果: 小型外展夜展1天，时间晚6点—10点，发放奔腾资料300份，收集客户信息20个，有意向客户信息个5个，1周后到店2位，收集客户信息是平时展厅的3—5倍。 活动后一周里展厅客流也有了明显的提升，对品牌传播和客户认知提升效果明显。 经验分享： 有的放矢的抓住适合的目标消费群体：选择市中心、重点社区广场，针对性很强，用户群有较大的购买力。 　　2. 　灵活机动 效果明显：机动灵活展示车辆，派出销售顾问现场讲解， 最大化的增加品牌的知名度和了解度，促进购买。 案例介绍 客户最终购买动力不足 购买动力不足 购买动力不足 消费者在选择购买奔腾产品时，会参考同类竞品，举棋不定，对价格敏感，最终购买动力不足 解决方法 1. 买赠活动：通过迎合夏日的买赠礼品，在消费者购车的最后一个环节上进行刺激，促进销售。 2. 置换活动：针对有置换需求的车主，提供极具诱惑力的置换优惠，促使其置换雪佛兰新车，拉动销售。 主题：以 “冰凉”礼品为购买刺激开展活动 买赠活动 买赠活动信息宣传 试车有奖 购车赠礼 活动亮点： “爱车降温”：给爱车降降温，夏日礼包：车贴膜，遮阳板，竹坐垫 “冰凉一夏”：让开车的人更加清凉：车载冰箱，车载高级香水 “冰凉加倍”：只要老车主带新客户来展厅看车，即可送添加冷媒和免费车辆保养 买赠活动 爱车降温 夏日礼包 车贴膜 遮阳板 竹坐垫 物料设计 ＰＯＰ 易拉宝 车载冰箱 合理分配费用 合理分配费用 合理分配费用 经销商利用定额支持提供的活动费用，不知道如何合理分配费用，才能达到最佳的效果。活动费用使用缺乏科学性和计划性。 解决方法 1. 针对性开展活动：经销商需按照实际情况，找到自己目前最需要解决的问题，有针对性，有重点的分配费用以达到最佳的效果。 2. 灵活机制的使用：建议把定额支持费用按实际情况需要统筹合理分配使用。定额支持的费用和经销商自身的市场1%的预算需要结合使用。灵活使用费用，延续活动的影响力。 3. 参考开展费用建议：在模版前面的各项建议活动中，相关的发生费用已经详细罗列，可以以此为参考，按照自己的需求安排活动。 合理分配费用—提升展厅客流不足 展厅客流不足 如果经销商现面临最大的问题是展厅客流量的减少，可以通过结合以下几个方式来解决： 媒体宣传 －可以调整增加投放广告的频次，包括报纸和电台 －在原有的投放计划模版中加入较多的夏日促销信息 意向客户联系及上门接乘试驾 －联系以前积累的意向客户，告知现在的促销信息 －邀请客户上展厅，提供上门接乘和试驾的服务 社区及商业中心外展 －变被动为主动，走出展厅增大曝光率 －有效的在短时间内接触到客户 费用分配（1）： 对奔腾品牌定额支持费用合理分配，针对性的安排费用可以事半功倍。 媒体宣传 60% 最能在短时间内吸引客户关注，有效的增加展厅的客流和来电量，但在同时要加强展厅的接待管理 意向客户联系及上门接乘试驾 15% 时间成本上花费较高的项目，但可以促进意向客户的成交 社区及商业中心外展 25% 外展活动使经销商的位置处于主动，能够收集到更多的意向客户信息。 基盘客户不足 如果经销商现面临最大的问题是基盘客户资源的缺乏，可以通过结合以下几个方式解决： 社区及商业中心外展 --通过开展持续的外展，收集到更多的客户信息 2. 老客户/车友会关系维系 －通过老客户的联系争取新客户的资源 －给予老客户保养优惠增加品牌荣誉感制造口碑 费用分配（2）： 对奔腾品牌定额支持费用，请针对性的安排费用可以事半功倍。 社区及商业中心外展 75% 最为有效的方式接触到潜在客户，但注意选址的重要性，不能因为价格而决定，而要找到潜在客户平时最多去的地方。 2. 老客户/车友会关系维系 25% 花费较少，但效果相对比较好的方式，建议做一些自驾会，展厅的小型活动 及车主回馈的促销，以此收集到最有购车意向的信息。 最终购买动力不足 如果经销商现面临最大的问题是客户在详细的了解了车的性能，价格和配置后，还由于和竞品的对比不能下定决心购买的时候，可以通过结合以下几个方式解决： 买赠促销活动 --最为直接的刺激消费者下定购买的决心 －致电意向客户告知促销信息，并可接他们到展厅来 2. 二手车置换项目 －提供更为优惠的置换政策，使消费者更为容易的进行置换 活动时间