丰田汽车-区域车展销售技巧培训.ppt

车展销售流程及技巧培训 福州耀辉丰田销售店 林伟 课堂纪律 成交 报价 需求分析 接待 集客 报价 需求分析 顾客接待 集客 A卡客户邀约 现场集客 成交 现有A卡客户车展应对策略 车展前订单（意向订单也可） 车展期间邀约至店头成交（委托同事） 邀约至车展现场 邀约话术 **先生，您好，过几天就是国际车展了，您准备去看看吗？ 那您是打算在车展上把车定下来？还是去各个品牌都看看，再比较比较？ 如果您是打算最近把车定下来，我建议您还是提前到4S店把车订下来，因为据我了解，现在各大品牌的优惠都要比车展的时候多，而且都会有不高于车展价格的承诺。并且在车展前把车定下来，可以早点抢占资源，毕竟早定早拿嘛，您认为呢？ 您觉得还是要再等等车展的价格，是吗？ 您到时候可以去车展看看，不过车展现场会比较吵，而且也比较乱，到时候可能都没法好好谈，或者您也可以直接到我们展厅来，价格优惠都是一样的，您也可以舒舒服服地坐着，喝个咖啡再慢慢聊，您说是吗？ 现场客户集客技巧 抢 舍 不要为了一棵歪脖子树而放弃了整片森林！ 僧多粥少，不抢就没饭吃！ 给客户留下深刻的印象 自我介绍 微笑 自信 专业 醒目的装饰或外貌特征 报价 需求分析 顾客接待 集客 “您好，欢迎光临一汽丰田展台” “请问您对哪款车比较感兴趣，是否需要我给您介绍一下？” “您是说今天要把车子订下来是吗？那么我们到里面安静点的地方坐一下吧。” 迎 问 坐 成交 三分钟介绍一辆车 您真的是非常有眼光，锐志是一款具有豪华车血统的中级轿车。首先，锐志采用的前置发动机后轮驱动的驱动方式，只有豪华车才会采用这种驱动方式，象奔驰、宝马、雷克萨斯都是后驱车。其次，锐志的V6发动机动力强劲，运转平稳，噪音小，一般高档次的车才用V6发动机，象奥迪A6的2.4L V6发动机车型就要比它的2.0T车型级别高，价格也要贵很多。所以在锐志才会卖得这么好，您花的是中级车的钱，但享受的却是豪华车的品质。 锐志 您真的是非常有眼光，卡罗拉是全球消费者购买最多的车型。为什么这么说的？首先，卡罗拉从1966年以来已经有45年的历史了，到现在已经是第十代了，而且每代产品都卖的非常好；其次，卡罗拉自问世以来累计销量已超过3800万辆，是全球最畅销的车型，一直保持着世界吉尼斯纪录，您买了卡罗拉，就是在刷新世界纪录啊；另外，卡罗拉的品质好，故障率低，是用起来最省心的车。所以说选择卡罗拉是不会错的。 卡罗拉 RAV4 RAV4是城市SUV的鼻祖，1989年就推出了RAV4的概念车，作为一辆SUV车，越野性能和大的空间是最重要的，您说是吗？RAV4是现在城市SUV中越野性能最好的，和一般的城市SUV使用的适时四驱系统不同的是RAV4增加了强制四驱锁定的功能，在您需要的时候发挥最强的越野能力；另外RAV4的后备厢最大容积达到了1031L，在同价位SUV中是空间最大的，并且横开式尾门、一键放倒式后排座椅，操作使用都非常便利，最适合您外出旅游或者长途旅行。所以说如果您要买辆城市SUV，RAV4一定是个不错的选择。 皇冠 皇冠是世界上历史最悠久的高级豪华轿车，从1955年开始，到现在已经延续了13代。 作为一辆豪华车，6缸以上的发动机和前置后驱是必不可少的，可笑的是现在有些4缸、前驱车也拼命挤到豪华车的阵列来。 皇冠车低调又不失奢华，整车做工精细，代表了丰田的最高品质，您看，实木面板，高级真皮，您可以坐在里面感受一下。 成交 报价 需求分析 顾客接待 集客 Who Where When Why What How much How 成交 报价 需求分析 顾客接待 集客 竞品攻防 单刀直入，一针见血 “迈腾确实是个好车，但是它小毛病多，故障率高，不一点也不省心，最主要的是大众的服务很差，好象每个客户都欠他们钱似的，您买车用车是为了享受，而不是为了受气，您说是吗？” 总结：美国车就说毛病多，油耗高，使用成本高。 德系车就说服务不好，爱理不理，车子等得时间长，DSG和TSI毛病多，使用车本高。 韩系车就说技术不成熟，样子好看性能差。 日系车就说丰田是最好的车型。 成交 报价 需求分析 顾客接待 集客 优惠从***元起，不同的配置有不同的优惠，并且还送价值**的礼包 裸车授权+精品9全折（非展车） 裸车留1000千 初次报价 正式报价 （有了解） 正式报价 （无了解） 裸车授权+精品8全折（建议分开报） 裸车报授权 成交 报价 需求分析 顾客接待 集客 顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，时不再来。 (1)询问法 (2)假设法 (3)直接法 成交技巧 成交技巧 成交 报价 需求分析 顾客接待 集客 顾客说：太贵了