第八章 推销的语言艺术.docVIP

课 堂 教 学 教案 课 题 推销的语言艺术 课时 2 课型 新授 教学目的 掌握推销的要素与步骤 教学重点 难 点 推销的艺术 教学方法 讲授、讨论 教学步骤 1．导入 2．新授 3．小节 4．作业 5．课后记 备 注 导入：推销语言的重要性 新授： 一、推销的概念 推销有广义和狭义之分。广义的推销是指人类的社会活动，是人们在一定的推销环境里运用各种推销艺术，说服对方接受其推销的商品或服务等所进行的各种相关活动。 狭义的推销是指商业经济学的专业术语，专指推销员推销商品或产品的行为与活动。 二、推销的要素与步骤 推销有六要素： （1）推销主体——指主动推销商品或服务的人员，即推销者。 （2）推销客体——指推销主体所推销的标的，包括有形的和无形的商品。 （3）推销对象——指接受推销客体的人员，即顾客。 （4）推销环境——包括文化环境、政治环境、经济环境、地理环境等。 （5）推销艺术——指推销主体必须具备的能力。 （6）推销手段——完成推销活动的工具和媒介。 第 页 教 学 步 骤 备 注 推销的七个步骤： （1）储备信息——推销主体必须了解推销客体的背景、推销对象的背景和竞争对手的背景。 （2）寻求对象——推销主体通过广告宣传、客户反馈或其他途径，发掘潜在的推销对象。 （3）接近对象——与潜在对象面对面交谈，给对方一个好印象。 （4）介绍客体——借助样品、模型、图片、传单等媒介，说明推销客体的用途。 （5）说服对象——与持不同意见的推销对象洽谈，回答其问题，改变其原有主张。 （6）促成交易——推销主体要注意随时给推销对象提供一些优惠条件，以便抓住成交机会。 （7）跟踪访问——推销主体在认真履行义务之后进行跟踪回访，希望推销对象满意并再次购买。 三、推销人员应具备的素质： 曾经有位世界推销冠军认为，推销术中有个至关重要的条件，即：三个H，一个F，一个M。 HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术员的手 FOOT 劳动者的脚 MOUTH 演说家的口才 应具备的素质体现在以下方面： （1）亲和力 对于每一位推销员来说，必须先要能被对方接受。这就是亲和力的作用。 第 页 教 学 步 骤 备 注 （2）诚实 企业的根本在于诚信经营，这是全世界一致的经营法则。推销员的作用并非只把商品买给客户，最重要的是让对方信赖，所以诚实是促成交易的主要原因。 （3）自信 自信是取得客户信赖的重要因素。推销员对自己提供的商品或服务要有信心与热爱之心，客户才能去接受，进而去购买。 （4）热情 热情就象毅力和产品知识一样是实现销售的关键。 （5）勤勉 所谓“勤勉”是指手勤、口勤、脚勤。 （6）自我激励 专业推销人员必须有坚强的意志，必须自我期许百分之百达到自己的目标与标准，把每一次推销工作都当作在构建某项杰作。 推销的目的是激发顾客的购买欲，而推销商品的重要手段在于取悦顾客。 四、沟通顾客的几种方法 1．赞美法 林肯曾经说过：“每一个人都喜欢被赞美。”人们喜欢听赞美，在得到对方的肯定之后，会有一种成就感、自豪感和满足感。借助这种心理，真心诚意地对对方进行赞美，能沟通双方的感情，使之产生一种认同感和信任感，从而比较顺畅地接受你的信息、意见。但应注意赞美要得当、适度，不合适的赞美只能引起对方的反感，甚至可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。 第 页 教 学 步 骤 备 注 赞美时要注意以下细节： （1）赞美要有实际内容。没有实际内容的赞美，对方会认为你在嘲弄他。 （2）赞美要从细节开始。比如衣着、饰物、色彩搭配等。 （3）赞美要注意当时的环境。即赞美要适时、适地。比如，对方去参加一个比较重要的聚会，而穿着不是很适当（尽管都是高档服装），正为此难堪时，你赞美她：“你的衣服真漂亮。”本来善意的话，在对方听起来就很不舒服了。 2．求教法 人们的自尊心还常常表现为一种自我炫耀的心理，有意或无意地希望有机会向别人显示自己的知识、经验、能力、财力等方面的优势。此时若主动向他求教，会使他的自尊心得到极大的满足，降低或消除心理防线，因而会与对方作友好的交流或合作。 3．投其所好法 俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”信任感会使办事情的成功率提高。如果我们在推销中也能很好地与客户或顾客沟通交流，把买卖双方的心理距离缩小而转化为朋友关系，推销活动就会顺利的多。 （1）从对方的角度说话 要想使对方接受你的想法，就不仅要考虑自己，更要转到对方的立场上来，考虑对方的需求，自己能为对方解决什么问题，满足对方哪些要求，这样站在对方立场的