别克汽车-展厅销售流程标准培训课件.ppt

试乘试驾静态演示安吉星：展厅+试驾车 * 见面的初7秒形成第一印象。 * * 提问：哪个步骤是最重要的？有哪些规范动作？需要提升哪些技巧？登记什么表格？谁来记？ 关键信息：1、标准的量化，统一的问候语 2、入座洽谈桌的时机 3、前台记录进店时间，销售顾问补记客户信息 关键信息：强调一下，我们这些都是针对展厅销售的。展开基盘客户讲，基盘利用率的高低也决定了开发客户成本的高低，基盘客户包括售前和售后，成功的客户，战败的客户 提问：销售热线是铃声还是彩铃？规定多少时间内必须接听？接听的礼貌用语是什么？ * * * 我觉得销售首先别把自己位置定在销售上，就是来了一个顾客就是想卖车。（以做朋友的心态来销售）以做朋友的心态来销售，这种心理可能卖的更好。就像大家说的以坚持做朋友为主，我这个销售当时给我讲了很多，在这儿买不买都没有关系，我还是会跟你这样介绍，你只要是买的我们别克的车，不管是在不在我们家买都没有问题，挺拉近我们的感情的。 ——北京，凯越 他实事求是介绍，其实你也知道的，不跟我介绍我也知道，但他这样说我就觉得更加可信了。 ——上海，君越 * 通过销售顾问的拜访，保持与经销商的关系。例如，通过车主俱乐部、售后服务、保险的事 先提醒或者免费知识讲座等，对车主的车辆使用及相关活动信息进行提醒和传达 * * 关键信息：强调一下，我们这些都是针对展厅销售的。展开基盘客户讲，基盘利用率的高低也决定了开发客户成本的高低，基盘客户包括售前和售后，成功的客户，战败的客户 提问：销售热线是铃声还是彩铃？规定多少时间内必须接听？接听的礼貌用语是什么？ * * * 通过销售顾问的拜访，保持与经销商的关系。例如，通过车主俱乐部、售后服务、保险的事 先提醒或者免费知识讲座等，对车主的车辆使用及相关活动信息进行提醒和传达 * * 关键信息：强调一下，我们这些都是针对展厅销售的。展开基盘客户讲，基盘利用率的高低也决定了开发客户成本的高低，基盘客户包括售前和售后，成功的客户，战败的客户 提问：销售热线是铃声还是彩铃？规定多少时间内必须接听？接听的礼貌用语是什么？ * * * * * 关键信息：强调一下，我们这些都是针对展厅销售的。展开基盘客户讲，基盘利用率的高低也决定了开发客户成本的高低，基盘客户包括售前和售后，成功的客户，战败的客户 提问：销售热线是铃声还是彩铃？规定多少时间内必须接听？接听的礼貌用语是什么？ * * * 通过销售顾问的拜访，保持与经销商的关系。例如，通过车主俱乐部、售后服务、保险的事 先提醒或者免费知识讲座等，对车主的车辆使用及相关活动信息进行提醒和传达 需求分析及产品介绍 客户期望 销售顾问能够以客户为中心考虑问题，不急于把车销售出去，在与销售顾问沟通中感觉 很放心。销售顾问是客户购车的顾问，能够根据客户的使用需求推荐合适的车型，不会 强买强卖； 销售顾问专业知识丰富，可以解答有关该车的任何问题；销售顾问有实际驾驶该车的经 验，能够使用通俗易懂的语言来解释与该车有关的复杂专业的词汇术语； 销售顾问对该车的竞争车型的对比分析也很到位；在介绍车辆时是客观公正的，不刻意 诋毁竞品车型； 流程目的 以顾问的方式，了解并理解客户需求，针对客户需求介绍产品的利益，使客户对我们的产品 产生兴趣。 * 探寻客户购买车辆的标准和用车需求。 如果是开车来的客户， 询问是否置换 客户需求介绍产品（包括安吉星）。 介绍产品时主动将车型、安吉星资料递上。 灵活使用六方位产品介绍法，可以根据客户在用车时最关心的部分开始介绍，并用 FBI 的销售技能结合客户的用车需求，强化产品优势。 利用展车向客户演示安吉星2项静态功能。 对于竞争品牌的对比应该比较客观地评论，但始终要强调自己产品的利益对于客户需求的满足程度。 销售顾问应把专业的产品技术术语化解为通俗易懂的语言为客户进行讲解。 与竞争品牌的对比要多种形式结合包括书面资料，口头介绍，辅助性工具进行演示。 如展厅里没有客户要看的车型或颜色，可以引导到信息中心或前台，利用电脑显示屏上的图片给客户介绍。 销售顾问视情况而定，适时地邀请客户入座。比如客户听介绍显得不专心时，介绍完产品的某个部分时，客户提出让人较难立即回答的抗拒时等。 在整个介绍过程中销售顾问随时关注并 记录客户对产品的异议和抗拒，并有技 巧地回答客户问题。 最后产品介绍完后，销售顾问应主动邀请客户试乘试驾。 差异化： 1. 产品介绍适当使用小道具，例如：体验音响的 CD 唱片，测试后备箱容量的高尔夫球包等工具。 引导客户入座 针对客户需求介绍产品优势 及比较竞品 客户抗拒 的解答 邀请试乘试驾