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SP发展新路：向移动SI进军 2007年3月5日 作者：黄朝斌 转载出处：中国计算机报 　 推荐人：雷 　我要爆料 将本文转发至： | | | | | -- ????中国移动想往沟通100营业厅里装更多的“鸡蛋”?????中国移动集团信息化生态系统?????最近一年多的时间，中国移动推出了SI(Service?Integrator)合作伙伴计划，这是之前所没有的一种商业模式。相比之前推出的SP(Service?Provider)梦网创业计划针对个人客户市场，SI合作伙伴计划面对的则是企业客户市场。客户变了，之前基于个人客户市场的营销可能统统都要改变，在这种情况下，移动SI公司该怎样来做营销呢？?/qzone/330794548/1320800791.htm????摸准企业客户的脉搏?????相比移动SP面对的个人客户市场，作为移动SI我们现在面对的是企业客户市场。其中客户是对新的通信手段有需求的中大型企业，特别是政府机关和企事业单位，与大众个人客户相比，这样的企业客户有明显不同的特征：?????从消费价格上看，个人客户对产品价格具有较高敏感性，企业客户特别是政府机关以及事业单位，对产品价格的敏感性相对要低得多。一般来说，企业客户能承受的价格比个人客户明显要高得多。?????从购买决策上分析，企业客户在采购大件商品时，往往表现为一定的团体决策，决策者、建议者、购买者、使用者往往不是同一个人，所以决策过程相对表现得长且复杂。因此，移动SI需对这些购买影响者各个击破。?????从消费习惯上看，个人客户对SP产品的消费，具有相当的冲动性，而企业客户对SI产品则明显要理智得多。另外企业客户特别是政府机关和事业单位客户，资金实力雄厚，支付能力强。他们一般讲究的是社会效益，而不仅是经济效益，简单的说就是表现为更多的对“政绩”的关注。?????因此，对这些企业客户基本消费特征的把握，是移动SI的研发、产品卖点提炼和包装、营销手段等调整的基础。?????从内到外包装产品?????相比移动SP的产品，移动SI产品的技术门槛要高得多。从项目管理软件、国有资产管理软件以及财务管理软件的营销来看，都需要对产品进行精致化、专业化、形体化的包装，与产品的高技术特征相匹配，让产品能给客户以高价值的认知。?????文案包装。除了注重对市场定位、品牌定位、产品定位、产品卖点的文案表述外，还需要注重撰写好《产品介绍》、《产品白皮书》、《用户手册》等市场资料。如果说以上的三个文案包装组合能够给客户以强烈的视觉震撼，那么具体的文案内容就是需要给客户以强烈的心灵震撼。比如：通过对相关领域知识、渊源、现状、难点等的阐述，给客户以“专家”的印象，从而让客户认为我们所推出的产品绝不是一时冲动，而是基于我们深厚而专业的行业背景。还有通过对产品功能、产品特点和竞争优势的提炼，给客户以“量身订做”的感觉，让客户觉得我们的产品就是为其设计，并且也只有我们才能最好的满足他们的需要。以上就文案包装列举了一二，可以说其要点不完全就这些，值得指出的是，销售的成功有赖于客户对我们认知的建立和信赖的形成，文案包装恰恰是有助于达成这样的效果的。?????产品包装。相对于移动SP，作为移动SI，我们需要改变的是：我们现在卖的不是“产品”而是“解决方案”。所谓的解决方案，或许除了产品本身外，我们还要提供更多的咨询、顾问、培训和服务。当然这些除了对产品进行?“解决方案”化的包装外，我们更多的是要为产品“解决方案”式的“专家销售”做好准备。另外，为了让无形的软件实体化，我们还需要对产品进行包装设计，将系统的软件部分刻录放进一个光盘，再用一个精心设计的包装盒及其它辅助包装将光盘打包，这样就实现了把无形的软件做到了实体化。通过以上两个方面的产品包装，我们基本上就为产品的销售做好了准备。?????专家式销售?????相比移动SP的销售，移动SI产品的销售明显要复杂得多，其所运用的市场营销的知识、技巧和方法，比移动SP的销售要系统、高深得多。如果说移动SP产品的销售，主要是靠推销的话，那么移动SI的产品则需要营销才行。?????移动SP产品的推广，以短信群发、报纸广告以及电视电台广告等线上广告宣传手段为主，较少采用人员销售、地面活动等线下市场营销方法。对于移动SI产品的推广，恰好需要反过来，也就是主要通过人员销售、地面活动等线下市场营销方法来达成产品的销售，而媒体广告更多作为销售的“空中支援”。?????对于移动SI产品的销售人员，则需要他们成为该领域的专家，以实现专家型的销售。?????实行专家式销售，是高科技IT企业解决方案营销的需要。所谓的解决方案，也就是说除了提供产品本身外，移动SI还要提供更多的咨询、顾问、培训和服务。这必须要求销售人员