凯迪拉克-新版DOS解读之市场经理基础能力.pptx

凯迪拉克新版DOS解读 ——市场经理基础能力 2 2 凯迪拉克售前服务整体流程 凯迪拉克市场经理岗位职责 凯迪拉克市场经理基础能力 设定目标 主动发掘客户 被动发掘客户 潜在客户、基盘客户售前跟进 实施经销商店面活动 广告及公关管理 工具运用 3 3 4 4 讨论： 作为经销商市场经理，您是通过哪些方式来具体实施以下工作的？ 潜在客户信息的发掘 邀约客户展厅活动 回头客源的管理 5 5 凯迪拉克售前服务整体流程 凯迪拉克市场经理岗位职责 凯迪拉克市场经理基础能力 设定目标 主动发掘客户 被动发掘客户 潜在客户、基盘客户售前跟进 实施经销商店面活动 广告及公关管理 工具运用 6 6 负责维护和推广凯迪拉克的品牌形象和品牌文化 策划、组织、实施区域内的市场推广计划、促销活动及媒体公关工作 配合上海通用汽车执行市场推广计划、促销活动及公关活动 收集、分析责任区域市场动信息及竞争对手市场策略，提高自身市场活动的效率 7 营销学的AIDA模式 对品牌 毫无印象 兴趣 （Interest） 期望 （Desire） 行动 （Action） 注意 （Attention） 实现购买 8 高档车客户挖掘基本流程 1670 ×10％ 市场推广 销售促进 167 ×60％ 100 ×10％ 10 当月零售总体取决于8周前产生的 经销商应当观察与修正上述比率 转化率 出席率 回复率 预邀请 客户信息 客户挖掘 零售 8 周前 4 周前 2 周前 高档车零售市场推广 = 目标营销 9 使有需求或购买力的潜在客户对经 销商或者凯迪拉克品牌有较强认知度 使经销商与有需求或购买力的潜在客 户建立有效的交互行为 使有需求或购买力的潜在客户能够表述、提升其明确的购买想法和行为 态 度 关 注 联 系 购 买 “市场活动”目的 10 后勤 保障 市场 推广 计划 活动 执行 活动总结 核心信息和目标 经销商市场推广概览 现场亮点 媒体投放 公关宣传 推广重点 客户邀约 促销政策 销售团队激励 职责分工 值班计划 宣传资料、礼品、用餐等 活动报告 媒体剪报 “市场活动”基本流程 背景 与 目标 销售 准备 11 讨论： 请描述一下，作为经销商市场经理，您目前的工作内容及目的？ 您目前的工作中遇到的主要问题有哪些？ 12 　“跑车|多数人知道，少数人了解”世界并不知道它需要怎样的跑车，直到1963年第一部保时捷911的诞生。40多年过去了，您可以看到今天的911毋庸置疑地传承了前辈的风范：经典的后置引擎和已经成为传奇的完美线条。当引擎轰鸣声响起，那一刻您会了解，您的世界需要怎样的跑车。 13 “传奇|多数人知道，少数人了解”1986年，又一传奇诞生了。源于标准赛道的保时捷959，竟然赢得巴黎至达喀尔这一世界最艰难的越野拉力赛冠军。一时间，整个赛车界都为之轰动。今天，当您驾驶Cayenne驰骋天下，您会发现它的身上依然流淌着959的血液，你会了解：创造传奇是多数人眼中的奇迹，少数人天生的本能。 14 “血统|多数人知道，少数人了解”一个人出生的环境会对他的性格产生巨大影响。对此，保时捷Boxster的前身550 Spyder深表认同。1953年，他正是在赛车道上降生的。不难想象，那种赢得比赛的渴望早就融入他的血液。今天，当您驾驶Boxster在公路上飞驰，您会感觉到那种一脉相承的激情，那一刻，您早已热血沸腾。 15 15 凯迪拉克售前服务整体流程 凯迪拉克市场经理岗位职责 凯迪拉克市场经理基础能力 设定目标 主动发掘客户 被动发掘客户 潜在客户、基盘客户售前跟进 实施经销商店面活动 广告及公关管理 工具运用 16 16 根据SGM的要求，协同总经理制定符合当地市场品牌和销售目标的市场活动计划与预算 协同总经理利用售前服务关键绩效指标，定义年度市场（品牌）目标 根据业务计划中规定的业务目标，制定年度潜在客户发掘计划 17 17 讨论： 请描述一下，目前您在市场工作中主要关注的KPI指标有哪些？ 18 18 凯迪拉克售前服务整体流程 凯迪拉克市场经理岗位职责 凯迪拉克市场经理基础能力 设定目标 主动发掘客户 被动发掘客户 潜在客户、基盘客户售前跟进 实施经销商店面活动 广告及公关管理 工具运用 19 19 策划并组织