六方位绕车推介方案.ppt

一、绕车前的准备工作 ????????? 1、方向盘调整至最高位置 ????????? 2、确认所有座椅都调整回垂直位置 ????????? 3、钥匙放在随时可取放的地方 ????????? 4、驾驶员的座椅适量后移 ????????? 5、前排乘客座椅适量后移 ????????? 6、座椅的高度调整至最低的水平 ????????? 7、收音机选台，磁带、CD的准备 ????????? 8、车辆的清洁 ????????? 9、确保电瓶有电 方位1—车辆左前方? 最有利于看清车辆特征的角度 通常可以在这个位置向顾客做产品概述 ?例：风阻系数 ??????? 车身尺寸 ??????? 车辆标志 ??????? 车辆线条 ??????? 制造工艺 ????????车身颜色 ??????? 保险杠????? 轮毂 ??????? 后视镜????? 轴距 ??????? 大??? 灯。。。 方位1的语言技巧 如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠、大型的镀铬进气栅格、优雅而经典的车标 …… 方位1处尽量不讲太多的技术参数 应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面，比如高大的棕榈树、惬意的晚风、羞红了??脸的彩霞、浪漫的海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃…… 方位2—驾驶座侧 做简单的巡游总结并询问顾客有什么问题 鼓励顾客打开车门进入内部 ?例：方向盘 ??????? 电动窗 ??????? 中控门锁 ??????? 安全带 ??????? 座椅 ??????? 防盗系统 ??????? 离合器。。。 方位2的技巧 听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳 。 方位3—后???? 部 可以突出尾灯和保险杠 汽车的排放也可以在这里提及 ?例：大面积尾灯、 ??????? 一体式后保险杆 ??????? 天线 ??????? 行李箱。。。 方位3技巧 从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。 开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。 由于客户刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验，或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求客户的意见，在给他们全面地介绍后仔细地答复。?? 汽车的许多附加功能可以在这里介绍，如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计等 ?方位4—行李箱?（或车右侧） 例：更低的开口，更大的空间， 后备箱智能开启系统。。。。 方位4技巧（车身右侧） 争取客户参与谈话的时刻，你应该邀请他打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察他的反应邀请他坐到乘客的位置。 注意观察他喜欢触摸的东西，告诉他车子的装备及其优点，他会做一番审慎的衡量的。 认真回答他的问题，不要让他觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给客户一种强加推销的感觉。? 方位5—发动机室 介绍车身和风格的好地方?例：排量、形式、油耗 ??????? 结构性能、参数、??? ??????? 变速箱、 ??????? 发动机底座 ??????? 碰撞吸能区 ??????? 前保险杠 ??????? 发动机管理系统 ??????? ABS 综合现代科技的设计…… 方位5技巧（发动机室） 重点介绍车辆的技术配备 从技术参数、动力性、安全性、油耗经济性、车身稳定性、先进技术配备等方面介绍； 比如：从GDI、TSI、FSI、VVT 、TFSI、VVTI、 CVVT、 VTEC等较先进的技术中选择一至两个技术简要介绍等 方位6—车辆内部 ?例：仪表盘、安全气囊 ??????? 空调、内饰、音响 ??????? 内后视镜、方向盘、?? ??????? 头枕、离合器等 方位6技巧（车辆内部） 重点介绍车辆的驾乘舒适性和安全性 中控台、座椅、中控门锁、视野、安全防护、人性化设计…… 二、六方位之特性利益法——FBI Feature：车辆的配备和性能—配置 Benefit：能带给客户的好处和利益，满足客户需求—优势 Impact：视觉、感觉冲击—感受 每一点都能和车辆特色有关 三、绕车介绍的技巧 绕车前的产品概述 向顾客展示选择后的车辆 从最能够满足客户的购买动机与益处开始 让顾客参与----鼓励顾客提问 ?质量、价格、舒适性、造型、安全性、售后服务、零部件供应 四、了解客户购买的动机? ——确定客