优势谈判简介.ppt

优 势 谈 判 丁 振 涛 2009.08 课程目的 分组活动 分组目的：有利于课程研讨组织，保障课程效果更佳 组织原则：以小组为团队，以组长为“核心” 组织指责：维持组内秩序，激励组员参与，维护团队荣誉 组长条件：除上次组长以外的其他人 选举方法：看谁顺眼就选谁，或者看谁不顺眼就选谁 投票方式：喊“一、二、三”，所有组员指向自己心目中的被选者，谁得到的指头最多，谁就是组长。 谈 判 你赢我输？ 双赢？ 双输？ 没有结果？ 谈判的定义 通过反复交流达成协议，双方在有些利益上达成一致，而有些利益则被放弃。 一个相互关联，但有一定冲突的双方或更多方，通过共同制定协议来寻求改善的过程。 什么是优势谈判？ 处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段 优势谈判的特点 双方得到赢的感觉。 双方得到想要的结果和感觉。 感觉比结果重要 这是一种辩论的说法，不同的场合不同的事件对其的意义和解释也都不同，只有自己去体会，这同时也是对双赢的另外一种解释。 为何进行优势谈判？ 激烈的竞争环境加速合作和结盟 买方（卖方）技巧显著提高 对方提升利润的目标就是牺牲我方的利润 直接提升利润，而非销售额 自我测试 1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是： a、对 b、难以肯定 c、错 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” a、也许 b、错 c、对 3、要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。 a、错 b、对 c、也许 谈判必须树立的观念： ——不应该有的先入之见： “我不具备一个好的谈判者的素质？！” 优势谈判学习之前必须树立的信念 1，谈判是科学而不是艺术，是可以通过学习锻炼而得到提高的。 2，当对方拒绝你的时候，说“不”的时候，其实谈判才刚刚开始，如果不拒绝你的话就没有谈判的概念了。 3，对于对方的相关信息要尽可能多的去了解和收集，要做到不懂就问，往往是聪明的做法 4，在谈判的过程中应当聚焦于事物本身 5，在谈判的过程中实际也是对谈判双方参与人员意志力的考验。 6，谈判的结果追求双赢 优势谈判不是一味的将自身利润提升，降低对方利润，而是在合理的范围内，最大化的打到双赢。 什么时候不该谈判？ 测试： 比如一个非常重要的客人，你约了他好几次，他都没有答应你的面谈请求。但是有一天，他让秘书通知你，在他上飞机前的五分钟，在机场见你，但是给的时间只有5分钟。机会难得，这时你的选择是什么呢？ a)提前把准备好的材料交给客人，在5分钟内介绍你的计划； b)到机场去，祝他一路平安，和他再约时间；? 如果你选择a的话，呵呵，除非你的计划是非常吸引人他，让他无法拒绝，不然还是选择b吧。因为这是在极不对等的场合，你完全处在下风，这样谈判的结果对你是艰难而且没有什么好处的。 什么时候不该谈判？ 1.不能进行谈判的场合：如上例 2.当你将失去所有 这时，你不要进行谈判，而是去寻找其它解决办法 3.当你“畅销”时 呵呵，除非你不是商人，才会在你畅销的时候还想到他人 4.面对不正当要求时 千万不要开先例，不然这样的要求会源源不断。当你以人格或信誉妥协时，你最终必定会输 5.当你不在乎时 如果没有资金回报，不要谈判。你有可能失去一切，而一无所获 什么时候不该谈判？ 6.当你没有时间时 当达成协议对你来讲，时间紧张时，你可以选择不谈判。 处在时间压力下，你会犯错，面对枪口，你获益甚少。 7.当对方不讲信用时 当对方不守信用时，终止谈判。 如果你无法信任他们的谈判，你同样也无法信任和他们定下的协议 8.当等待对你有优势时 呵呵，要沉的住气哦~ 9.当你还未准备完毕时 任何谈判，你都要有准备，越是重要的谈判，准备越是充分，不然你就对谈判说“不”吧 谈判的基本原则 1、不要贸然接受第一次的喊价：善用“不”字 2、开口要求之条件应比预期高 3、对方提出建议时不要立刻接受 4、逐渐减少己方让步的幅度，并尽量避免冲突 5. 伪装自己是不情愿的买方或卖方 6. 激励对方开出的条件要更好才行 7. 善用上层主管当作挡箭牌 8. 不要随便提议差价均分 9. 将陷入胶着的议题暂时搁置一旁 10. 要求条件交換, 千万不要作沒有任何回馈的让步 谈判的计划与重点-1 1. 确定谈判的讨论事项 2. 确定谈判时避免说到的讨论项目 3. 安排讨论事项的先后顺序 4. 确定自己的权限范围 5. 收集情报资料 6. 确定向对方要求的情报 7. 分析谈判对手的背景 谈判的计划与重点-2 8. 确定讨论事项的进行计划 9. 确定