奔驰汽车-2012新销售流程导入培训-内训师版.ppt

Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * 观看需求分析的视频 提醒学员边看边做记录，录看完毕后组织讨论，录像中的对与错。 通过观看需求分析视频，来发现问题 观看完毕后讨论 回顾总结第一部分，并了解大家的其他问题 学员互动、培训师讲解 回顾总结第一部分的主要内容 第一、汽车经销商市场策划的认知 第二、汽车经销商市场策划的原则 第三、汽车经销商市场策划的精准时代 对于这部分中涉及的白板上问题（培训需要解决的问题和困惑），给予一定的总结解决，并询问大家是否还有其他问题。 Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * 理解顾客需求是成功塑造梅赛德斯-奔驰产品和服务价值的基础 只有通过深刻理解顾客的需求，销售顾问才能在产品展示的过程中，将产品配置和功能提升为顾客认可的、个性化的价值 这样，也能够通过提升顾客对于产品价值的认同，最大程度地提高购买意向，并将顾客的异议或顾客对竞品的关注降至最低 由于顾客的产品知识日益丰富，销售人员必须成为具有深厚产品知识的真正专家才能成为可信赖的销售顾问 Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * 识别顾客的基本需求，例如：需要的车型，是否是首次购车者，对于梅赛德斯-奔驰的体验，等等 进一步了解顾客明确提出的购车需求，并深入挖掘顾客购车行为背后的隐性需求和深层动机，判断购买者关注点，例如：关注性能、关注形象、关注性价比等 了解顾客对购买时间的预期计划 向顾客确认你对其需求的了解是准确的，进而根据这个信息，进行个性化的产品展示，从而实现最优价值 在顾客脑海中建立需求与产品具体配置之间的联系，让顾客直观地认识到产品的价值，从而认同产品 将你对梅赛德斯-奔驰产品以及竞品的知识灵活运用，与顾客感兴趣的方面联系起来做讲解，从而提供超出顾客期望的服务 激发顾客想要拥有梅赛德斯-奔驰产品的热情 Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * 卡尔·本茨-相关事例 ???? 世界著名的汽车公司———奔驰汽车公司，在其公司的简介中，以这样骄傲的开头阐述了汽车、奔驰与人的关系：“人们对一辆现代轿车的各种期盼大半可追溯至奔驰。准确地说，这一切是从1886年1月29日那天开始的。在那天，CarlBenz（卡尔·本茨）成功地为他所研制的0.9匹马力的三轮汽车取得了第37435号帝国专利证书。”卡尔·本茨，世界公认的汽车发明者，以其非凡的才智和坚韧不拔的钻研精神，制造出了汽车这一另世界惊叹的交通工具，从而提高了现代人的生活质量，拓展了现代人的生活空间。 火车司机的儿子 卡尔·本茨 卡尔·本茨1844年出生在德国西部的卡尔斯鲁厄一个手工业者的家庭。他的父亲是一名火车司机，在他快要降生人世的时候，父亲就在一次事故中不幸遇难，小本茨还没出生就失去了父亲，所以他的童年生活境况很艰难。1855年，中学时的卡尔迷上了自然科学，尤其喜欢物理。由于家境清寒，他必须靠修理手表获得一些零用钱。1960年卡尔·本茨依从母亲的意愿进入了卡尔斯鲁厄综合科技学校学习。在那里，他遇到了两位优秀的教师，他们的“资本发明”说，对卡尔·本茨的一生产生了很大影响。在这里，卡尔·本茨学习了机械构造、机械原理、发动机制造、机械制造经济核算等课程，这为他以后在汽车工业的事业和发展打下了良好的基础。学校毕业后，卡尔·本茨先在卡尔斯鲁厄机械工厂当学徒，在制秤厂里成为“绘画者和设计者”，在桥梁建筑公司担任工长，在卡尔斯鲁厄机械工厂，他认识了比他大十岁的戈特利布·戴姆勒。以后的日子里，他们成为事业上的好伙伴，也是发明汽车的竞争对手。首部汽车时速16公里1872年，卡尔·本茨下决心要创建一个工厂，他向朋友处借了款组建了铁器铸造和机械工厂，但由于当时经济不景气，他的生产也受到影响，到1877年卡尔还无力偿还朋友的2千万马克的借款，工厂也面临倒闭的危险。在卡尔·本茨几乎绝望的时候，他想起了老师“资本发明”的话，他认为只有“资本发明”才能拯救他。卡尔·本茨决定要制造发动机，他学习了奥托的煤气发动机，并领到了制造四冲程发动机和双冲程发动机的营业执照。卡尔·本茨在前人的基础上发展的新贡献，就是在新的混合气体进入气缸之前，使废气净化变为新鲜空