应用文写作(高教社)6-2.pptVIP

第六章 商务用文体写作 导入新课： 商务谈判中常见的错误，就是没有事先制定出一个可行的方案，在谈判过程中当遇到某些情况时，就感到无所适从,无法正确选择应对方法，不是达成了不利于自己的协议，就是出现延误时机的情况。所以说，拟定谈判方案，是直接关系到谈判能否顺利进行，能否达到预期目标的重要一环。 案例赏析 案例赏析 案例赏析 一、商务谈判方案的概念和作用 商务谈判方案实际上就是谈判计划，是在谈判之前，根据谈判的目的和要求预先拟定出谈判具体内容与步骤的文书。 商务谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。 例文 例文  副主谈：李××为主谈提供建议，或伺机而谈。 翻译：叶××随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应情况。 成员A：负责谈判记录和技术方面的条款。 成员B：负责分析动向、意图、财务及法律方面的条款。 ? ××公司矿用汽车引进小组 ××××年×月×日 这是一份计划周密的谈判方案，谈判目标明确，信息收集全面，谈判程序合理。 二、商务谈判方案的基本要素与结构内容 （一）商务谈判方案的基本要素 谈判主题 谈判目标 谈判程序 谈判组织 二、商务谈判方案的基本要素与结构内容 （二）商务谈判方案的结构内容 标题 一般由事由及文种构成。 正文 前言。简要写明谈判的总体设想、原则及谈判的主要内容或谈判对象的情况。 主体。应写明谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等内容要素。 落款 写明谈判小组和日期。 三、商务谈判方案的写作要领 （一）搜集信息要全面 （二）谈判目标要明确 （三）谈判程序要合理 （四）谈判策略要适当 商务谈判三步曲 商务谈判三步曲 技能训练 ●商务谈判方案由哪些内容要素构成？ ●怎样才能写好商务谈判方案？ ●根据本节所举案例，分别以A公司或B公司谈判方案策划人员的身份，提出谈判方案的具体内容。 ●根据下述材料，为先锋科贸有限公司拟写一份商务谈判方案。 先锋科贸有限公司是一家销售各种电子元器件和设备的中等规模的公司,是国内外几家知名品牌的代理商，在过去的几年里一直发展很快。现在有一个重要的客户需要一批三种不同规格的元器件，这位客户曾在先锋公司买过各种各样的元器件，虽然在这个地区还有几家竞争厂商，但他们一直合作得比较愉快。这个客户没有固定的购买计划，但他们通常是一要货就购买先锋的产品。现在先锋公司的销售经理和业务经理及其他谈判人员正在为双方即将进行的销售谈判做准备。 技能训练 http:// 第二节 商务谈判方案 背景：A公司是广西桂林的一家生产快餐食品的中型股份制企业，年生产能力达30万吨，销售量25万吨，销售额5个多亿，利润5 000万元。其主要产品销售区域在广西区。目前该公司在广西区的市场份额达到70%，另30%的市场份额由广西南宁的B公司（20%）和国内其他几家大型公司共同瓜分。近几年随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手特别是国内几家大型公司在广西区内的销售投入越来越大，使A公司感受到极大的压力。另外随企业的发展，公司也感到产能不足，想另外投资增加公司的产能，为此有人提出收购或控股B公司。经初步接触了解，B公司也有被收购的意向。 A公司领导层对收购B公司谈判方案进行了初步的策划 一、谈判目标：控股B公司 二、资料的收集与准备：为了进行有效的谈判，公司派出了经营管理状况评估、财务评估、法律评估等3个专家小组到B公司，进行了正式谈判前的前期接触，并搜集了大量的信息资料。 三、双方谈判的主要争议点：本次谈判中，双方最主要的几项谈判争议点会出现在：购并的方式是全资收购还是控股收购（控股的比例）；对公司原有债权债务的处理；对B公司现有管理层的变更与安置；收购价格；收购款的支付方式；收购以后的交接事宜等等。在谈判前期还可能在收购评估公司、收购评估费用、收购谈判议程等方面出现争议。 案例赏析 四、对双方谈判地位的判断：经过调研了解到B公司也是一家有30万吨产能的中外合资企业，现在年销售量为5万吨左右，多年来由于销售形势不好，经济效益较差，后续资金不足，想依靠自己的力量与A公司在市场竞争上有所起色，难度很大。由于在市场竞