做一名优秀的机构经营者.ppt

“替身”的主要衡量标准 同心——理想、目标、事业心相同 同向——努力的方向、路径选择一样 同步——行动的步伐、节奏和谐 同力——人尽其才，人尽其力 “替身”概念的理论依据（1） “替身”概念的理论依据（2） “替身”理念的成功案例 海尔 联想 中国平安 湖北宜化 正副职之间的关系 正副职之间的分工，是授权而不是分权； 一个班子内，工作做不好，是一把手的责 任，团结有问题，副职有主要责任； 班子内正副职之间的关系，实质上更是“替 身”与“被替身”的关系。 活动管理就是一二三四 业绩=工作日X拜访量X成交率X户均保费 今日的业绩是以前活动的结果 改善业务员活动的权变因素必定导致业绩的提升 抓住少数关键因素 一个时期解决一个问题 力求简单 注重过程 追踪到位 问题研讨 你认为销售队伍的活动管理难，主要难在哪里？ 基础管理的基础工程 建立业务员有效工作平台 培养业务员良好工作习惯 最重要的问题：要弄清一名寿险业务员每天究竟要做些什么事！ 活动什么及活动多少 活动内容 数量 计划 1 会议 2 拜访 3 电话 4 质的规定：计划、会议、拜访、电话 量的指标：一、二、三、四 质与量的统一，必达成销售活动过程与 目标的一致！ （四）机构经营者的技能提升 1、关于经营决策问题 2、关于竞争模式问题 3、关于销售管理问题 4、关于绩效改善问题 问题研讨 哪些因素会直接影响业务员和团队的业绩产生？ 业绩产生公式 业绩(个人)= 工作日*拜访量*成交率*件（户）均保费 业绩(团队)= 人力*工作日*拜访量*成交率*件(户)均保费 态度 习惯 技能 知识 K A S H 集KASH之大成，是对销售规律的深刻认识和把握 业绩产生公式的意义 静态诊断与动态指导 业绩曲线 活动曲线 注意活动与结果的非同步性 销售管理只关注业绩是很危险的! 指标改善的方法 课程回顾 机构经营者，认清角色定位是根本，把握经营重点是关键，人格魅力修炼是基础，技能水准提升是保证，这四个方面是紧密联系的统一整体，是我们对机构经营规律性的认识和总结，只要抓住了这些问题，不断提高认识（见），加强修炼（修），努力实践（行），机构经营工作将无往而不胜！ 销售队伍最喜欢什么样的领头人 目标清晰，抱负远大，富有理想的 激情满怀，坚毅果断，勇于进取的 心系员工，真诚助人，尽职尽责的 主持正义，作风正派，办事公道的 言传身教，表里如一，严于律己的 魅力修炼的五个重要方面 理想 进取 责任 公道 自律 关于理想 理想不仅是一个人的精神支柱，也是一个 团队的灵魂和基础 带队伍首先要解决的是士气和正气，而高 昂的士气一定源于共同的理想、使命、抱 负和愿景 机构经营者则是队伍中的旗帜和核心，应 成为团队的精神领袖 理想的修炼 认同行业，热爱公司，珍惜机会 认真研究和制定出机构发展规划，在自 己心目中形成一个清晰的世界图样，知 道了我们现在在哪里，我们要去哪里， 以及如何去 时刻检查自己的行动是否偏离了既定方 向，是否符合发展目标的要求 关于进取 有趣的东西只有走出去才能取回来 寿险行业目前的市场和竞争状况，更需 要我们有一种精神状态 机构经营者如何努力，队伍也就一定会 如何努力 进取的修炼 以狼为师，与狼共舞，当“野狼”团团长 ——敏锐的嗅觉 ——强者的心态 ——顽强的意志 ——坚忍的精神 ——团队的协作 关于责任 一个人可能多次同你做生意，但一生只会为你 工作一次 为你工作就是他把个人的生活福利、事业前 途、 甚至身家性命全部交给了你 以人为本，助人成功，是机构经营者义不容 辞、不可推卸的义务和责任 助人成功是自己成功的基础 责任的修炼 我思故我在，我在故有责，责任重于泰山 助人成功是我们一切工作的根本出发点和归宿 走出管理的两个误区： ——“严”和“松”的选择 ——“人性化管理”与“管理人性化” 弘扬和彰显人性的积极面 抑制和引导人性的消极面 关于公道 “公生明，廉生威” “公平、公正、公开”是寿险营销体制 和营销文化的核心内涵之一 高处不胜寒，成败在公道 公道的修炼 制度公开、政策透明、尽可能阳光操作 一碗水端平，力戒：亲疏有别、远近有 别、好恶有别 议事有规则，办事讲程序