实战型销售技巧.ppt

实战型销售技巧 课程主讲：欧阳烈 时间：二零一零年三月二日 课　程　大　纲 一、目标计划 二、市场开发 三、准备工作 四、建立信任 五、发现需求 六、介绍产品 七、促成交易 八、拒绝处理 九、价格谈判 十、服务行销 ㈠专业销售新模式 ㈡销售三角形原理 ㈢、视频录像---卖拐 一、目标计划 ㈠企业、团队、个人目标 企业目标---利润 团队目标---人员成长 个人目标---收入 ㈡人生三问 我是谁？ ——定位 到哪里去？——目标 如何去？ ——计划 无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。 ㈢我与销售 销售工作有哪些优点？ 销售工作有哪些缺点？ 我为什么要做销售？ 我喜欢做销售吗？ 我适合做销售吗？ 我做销售工作，能给我带来大量收入吗？ ㈣人生目标 个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会 ㈤确定目标的SMAT原则 目标的有效性与否，必须符合以下五个条件： Specific——具体的 Measureable——可以量化 Achievable——能够实现的 Result-oriented——注重结果的 Time-limited——有时间期限的 ㈥销售人员的计划和目标确定 月财务支出 　 年支出 月收入目标 　 年收入 月业绩目标 　年业绩 月客户数量 　 成交量 每天销售活动量 　 成交率 1、人生规划 2、每日销售工作日志 3、每周（月）销售活动评估表 4、PDCA循环 P（plan） 计划 D（do） 执行 C（check）检查 A（action）处理 ㈦客户资料库建立 二、市场开发 ㈠谁是准客户 1、我的准客户的画像： 谁 Who 做什么 What 出现时间 When 出现地点 Where 出现频率多少 How 2、了解准客户的特点 潜在客户的区域分布和行业分布 潜在客户的基本信息 潜在客户的需求特点 3、问题 我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 他们的价值观是什么？ ㈡市场开发的主要方法 缘故法 目标市场法 猎犬计划法 客户网络法 1、缘故法 五同法： 市场开发首先从亲朋好友开始 同事 同乡 同学 同居（邻居） 同伍 2、目标市场法 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场） 问题： （1）您的产品细分市场是什么？ （2）您的目标市场是什么？ 3、猎犬计划法 猎犬计划，就是学会找帮手，所谓“孔明草船借箭”，还有“借东风”也是这个意思。所以聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势，不断地发展你的猎犬，这样销售工作才会做得非常棒。 问题：(1)你认为“猎犬计划”如何？ (2)目前你有帮助自己开发市场的“猎 犬”吗？ 4、客户网络法 ㈢维护关系网络的方法 1、保持联络，适当传递有价值的信息 记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。 密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。 路过顺便见面、一起午餐或电话问候。 用电子邮件或电话保持联络。 无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。 2、请求帮助，人们乐于助人，举手之劳： 说明你真正的意图： ×能给我找一些能买我东西的准客户吗？ √我们刚刚增加了……，你知不知道有谁会需要 要有礼貌： ×我需要你帮我找到一些潜在客户。 √我需要一个小小的帮助，不知你能否抽出一点儿时间。 3、主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。 4、跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起