如何做好第三终端市场(王旭华).pdf

将第三终端市 场拿下!!! 深度分销部—王旭华2008-01-12 提 纲 • 小商业客户如何铺货和上量 • 如何做成终端样板药店 • 关于目标连锁店操作方法 • 旗舰店终端上量方法 • 选择目标第三终端小商业业务员做兼职 代表管理办法 • 针对医院、乡镇卫生院的操作方法 深度分销部—王旭华2008-01-12 一、小商业客户如何铺货和上量 深度分销部—王旭华2008-01-12 小商业的选择标准 终端网络较广、信誉好、有一定的配送能力； 选择的商业能够覆盖医院、诊所、卫生院、药店; 当地的消费环境好，有消费能力的优选; 能提供流向，积极组织下游客户参会; 深度分销部—王旭华2008-01-12 小商业如何铺货和上量 铺货 方法一 成熟产品捆绑新品铺货 实施细则：与小商业谈判采取购进成熟产品 赠送新品进行铺货． 费用来源：推广费用 深度分销部—王旭华2008-01-12 方法二 利用珍菊等品种的推广费用系数给 商业的采购、销售等环节将资源进行分解． 实施细则： 小商业购进珍菊3％的奖励； 小商业销售珍菊5％的奖励； 小商业开票员推荐2％的奖励； 小商业配送2％的配送费用， 共计12％的费用 要 求： 不能退货、不能低价销售。 费用来源： 推广费用 深度分销部—王旭华2008-01-12 方法三 通过培训会和小型推广会的形式进行 宣传性铺货 实施细则：要求小商业在会议前购进珍菊等品种，公 司给予费用或礼品支持，支持形式如下： 小商业下游乡村医生、药店店长、医院院长培训； 小商业下游诊所小型推广会； 10人以下的重点客户订货会或答谢会。 实施办法：会前进货，会后支持以上会议 费用来源：推广费用 深度分销部—王旭华2008-01-12 铺货 借力上游商业铺货 方法四 利用商务、分销政策铺货 实施细则：与本区域商务分销代表积极沟通， 及时了解他们阶段性促销政策，借 助其政策向目标小商业进行宣传， 确保订单落实． 费用来源：商务、分销费用. 深度分销部—王旭华2008-01-12 铺货 借力其他厂家铺货 方法五 利用其他厂家会议宣传铺货 实施细则：开订货会前与其负责人沟通达成一 致，与商业公司沟通备足货源，制 定我们的销售政策，确保订单落实． 办 法：其他