商务谈判试题A卷.docVIP

A卷 名词解释（每个4分，共16分） 1、谈判 2、需要 3、调解 4、最后出价技巧 简答题(每题10分，共40分) 商务谈判的类型有哪些？ 优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质? 如何让步才能有理有谋? 简述商务谈判策略的制定步骤和制定方式。 案例分析题(第1、2小题每题6分，第3题8分，共20分) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务账目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方:美方可以核查。 美方：核查也难,因为被查的依据就不可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。 美方：所有财务证据均系中方工厂制造，我作为美国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数据不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实。如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。 中方:贵方不想讲理？我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的账没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是不想，而是没法？” 美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方:贵方应理解一个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎账”，来说它“不吃肉”。但是愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感对方代表的人品，由于账面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题。至于怎么做账是我方的事。如果我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 （以上是中方现有资产的作价谈判。） 问题： 上述谈判中，双方运用了哪些语言？ 双方的语言运用有何不妥之处？ 如果你作为美方或中方代表会怎么谈？ 论述题（每题12分，共24分） 在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？ 试述激将技巧在运用中应注意的问题。 参考答案： 一、1、谈判是参与交易的各方出于某种需要，通过博弈达成共识的过程和行为。 2、需要是人类对客观事物的某种欲望，具有不可替代性。 3、调解是通过第三者解决僵局的手段，但不能强制谈判双方接受解决办法。 4、最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。 二、1、商务谈判的类型包括：（1）国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；（3）一对一谈判、小组谈判和大型谈判；（4）主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判;(5)传统式谈判和现代式谈判；（6）不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。 2、优秀的商务谈判人员应具备的素质(1)坚强的政治思想素质；（2）健全的心理素质；（3）合理的知识结构；（4）谈判人员的能力素养；（5）健康的身体素质。 3、让步的谋略：有原则地让步；有步骤地让步；有方式地让步。 4、制定商务谈判策略的步骤：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；(3)确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）对解决方案进行深度分析；（6）具体谈判策略的生成；（7）拟定行动计划方案。 商务谈判策略的制定方式主要有仿照、组合、创新三种。 三、1、美方运用了专业语言、军事语言；中方运用了外交语言、文学语言。 2、美方语言是一种带有命令性、竞争性的语言但是给人咄咄逼人的感觉。中方的语言比较含蓄但会使对方感到缺乏合作诚意。 3、答案略。 四、1、(1)先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠等均属于此类手法。 (2)、先苦后甜技巧在商务谈判中能发挥作用的原因在于：人们对来自外面的刺激信号，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其他信号。若先入信号为甜，再加一点苦，则感到更苦。若先入信号为苦，稍加一点甜，则感到很甜。在谈判中，人们一经接触便提出许多苛刻条件的做