[法学]销售议价培训课件.ppt

课堂要求  在议价过程中，销售顾问必须掌握以下原则： 2、 不要有 的观念。 不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都应委婉拒绝该价位。（表示公司不可能接受） （1） 携带足够现金及信用卡能够下定；（2） 能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 站着永远不报价 5、 要将让价视为一种促销手法 ——让价要有理由。 （1） 、坚定态度，信心十足；（2） 、强调产品优点及价值；（3） 、制造无形的价值 7、 促销（自我促销、假客户）要合情合理。 二、 议价过程的三大阶段 1、 初期引诱阶段(1) 初期，要坚守表列价格。(2) 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。(3) 引诱对方出价。(4) 对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。(5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上） 2、 引入成交阶段 (1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：A、 你只能议价××元B、 提出假成交资料，表示××先生/女士开这种价格，公司都没有答应 C、 表示这种价格不合乎成本（人员成本、土地成本、水电费、税、贷款利息、管销成本等）(2) 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。(3) 当双方开出“成交价格”时（如12万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。A、 提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？B、 表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”C、 答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。 准备好订单 3、 成交阶段 (1) 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好车。”(2) 交待补足全款（税，保险，精品等）要携带定金条，签约要带身份证（异地客户办理暂住证）等。 三、 议价技巧 1、 议价技巧之最大原则(1) 你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）(2) 外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左(3) 使用让价来赢得买方好感（促销手段）(4) 抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法(5) 议价时，要提出相对的要求及回答（反应）(6) 议价要有理由 2、 压迫下订 压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。(1) 探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。(2) 杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。(3) 探求可能成交价我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、 假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。B、 强调本产品之优点或增值远景作促销。 3、 投石问路 投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。 4、 黑白两面 (1) 由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。(2) 当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”(3) 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。 5、 打出王牌 (1) 客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。(2) 请示前，要询问客户“能下多少定金？”(3) “幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：组长、主管、经理。 一代枭雄——曹操 * * * * 请勿吸烟 时间 随时提问 关闭手机 记录笔记 如何守住价格——议价技巧 1、 产品条件与客户需求相符合；2、 客户非常喜爱产品之各项优点（包括油耗，品质，空间，品牌，服务，舒适）；3、 销售顾问能将产品及功能造价之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 客户之所以会购买，主要原因是： 原因NO.1：产品条件与客户需求相符合 客户非常喜爱产品之各项优点（包括油耗，品质，空间，品牌，服务，舒适）； 原因NO.2：产品优点 原因NO.3：表列价格（产品价值） 东风