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“自我包装”成功推销的金钥匙 2007年8月 Thank You! * 早会专题 * 俗话说得好“人要衣装，佛要金装”，包装是一门学问。产品需要包装，才能畅销，作为我们寿险营销同样也需要进行自我包装，因为只有具备了恰到好处的包装，你的推销才会成功，你也才掌握成功推销的“金钥匙” 一名寿险业务员该如何自己包装自己呢？我认为可从以下几方面入手。 一、个人形象包装 个人形象是一个业务员能否得到保户认可、信赖的“敲门砖”。 保户的第一印象好坏，事关这位业务员推销 能否成功的大事，所以作为我们寿险营销员在外出时，首先要精心打扮一下自己，这种打扮并不是非要去美容店美容，只要打扮得体，给人一种整洁卫生、精神包满、信赖可佳的感觉即可。 其次要依据所拜访的对象不同，你的穿着打扮也要有所选择。如在城里，展业应该打扮得体面一点，可以西装革履，打上领带，给人一种精神饱满训练有素之感；在农村就要注意尽可能随便一点，给人一种入乡随俗之感，这样会使农村保户乐意接受你，认可你，从而产生好感，达到投保的目的。 二、建议书的包装 我们在推销寿险产品时候通常用的一种方法是根据保户的需求，一种方法是根据保户的需求，保户的年龄，以及实际收入，设计一份建议，供保户参考，这份建议书也不能平平淡淡只用几张草书一番，而应该加封面包装，封面上应打印上专呈XXX先生，或XXX女士（小姐）等，有条件的尽可能彩打，使建议书既美观又大方，既清楚又醒目，既庄重又美丽，使保户深感业务员对自己服务周到，设计方案切实可行，从而觉得在这位业务员那儿买保险值得。 三、观念的包装 观念是每一个人的一种无形意愿。一个人观念的正确与否，关系到这个人的保险单能否签成的大事，所以作为我们寿险营销员一定要注重好自己观念的包装。 我们不少营销手，在与保户谈保险时，总是能针对不同的保户想出从不同的角度去说服保户，用他们认为能让保户主动购买保险的保险观念，采用巧妙的方式向保户宣传保险，使其经过营销员精心“包装”的保险观念，在宣传中潜移默化地感染着保户，使保户在短时间内产生购买欲，并很快愉快地签 下了保单。 四、话术包装 保险推销离不开巧妙的话术。巧妙的话术是推销保险产品的有效法宝，因此包装好我们的寿险产品推销话术，十分重要。 这就要求我们的寿险营销员要针对不同的产品“包装”好不同的话术。经过包装的话术，我们在展业时不仅能面面俱到，还应该根据不同的保户，适用选用精心包装的口头话术，做到通俗易懂，攻心有术，只有这样，才能确保签单获得圆满成功。 五、小礼品的包装 在我们平时的展业中，为了得到保户的好感，增加业务员与保户之间的情感，尽快促成保单，往往采取的一种常用方法就是向保户赠送一些保险公司的礼品，如印有保险公司字样的雨披、雨伞、钥匙扣、领带等等，这些小礼品在我们送给保户时，为了使小礼品显得昂贵和漂亮一些，我们可以将小礼品送到礼品店里去包装一下，并附上一些吉祥或问候的话语，让保户拿到小礼品时既感到很体面，心里又很高兴，那么你的签单也就成功在望。 六、保单的包装 一张保单做成之后，保险公司不久便会打出保单，而公司保单的包装往往除了保险合同正本及附加条款外，就是封面了。 不少讲究的保户总感到封面单调，特别是一些大的保户当拿到我们营销员送去的他们花几千元乃至几万元购买的保单，总感到缺少些什么，这时就需要我们的业务员要学会包装好自己所做成的保单，尤其是有些保户为其他人买的礼品保单更要注意。 其方法是买一份保险公司专门特制的契 约材料袋或塑料文件袋，将保单袋装入袋中，使保户感到保险公司和业务员都想得很周到，便乐于接收保单，不再反悔。当然对保户用于送礼的礼品保单就要专门送到礼品店去包装好，再发放给保户，这样让保户送礼时感到既美观又大方，又是一种实实在在的礼品。 业务员的自我包装的方式还有很多，但总体上离不开上述六种，而且用上述六种方法也可以达到事半功倍的效果，促进签单大功告成。 *