厨房专家的销售实践.doc

厨房专家的销售实践 现代戏整体式厨房的销售机会 现代整体式厨房在德国百姓希望实现的愿望中占有突出的地位。虽然在消费者购物趋势调查中，汽车与旅游渡假始终名列前茅，但紧随其后的一直是这种高档家具类的设施。 而在家具类中现代整体式厨房又占首位。消费者的极大需求应使工业部门和商业部门有责任创造出辉煌的业绩。生产厂家必须提供技术成熟、功能完备、具有最佳设计和无可挑剔的质量并且价格合理的产品。 商家应适应购买者多方面的愿望。厨房家具专卖店的老板和他雇用的员工对于厨房家具范围广泛的供应情况必须有一个深入、全面而且具专业水平的了解，一个有意购买厨房家具的顾客在踏入专卖店之前，已经有可能通过多种渠道对于家具和设备的供货情况、设计规则以及价格有了一个大致的了解。他有可能向中立的部门提出咨询，他可以向专业杂志，可以向中立现代厨房研究小组的顾问打听，可以研究住宅杂志和当地报纸的附页，可以从地区性展览会收集信息。 所以厨房专家必须掌握广博的专业知识，表现出老练和自信，以便能够与顾客之间迅速地建立起信任关系。现在所涉及的，在大多数情况下毕竟是一笔高达五位数的交易额。只有推销员的专家身份得到顾客的承认，才能成功的销售洽谈打下基础。 除了设计能力和基本的商品学知识以外，厨房专家还必须掌握销售心理学最重要的规律。顾客是以还要再全面考虑为借口离开商店，还是通过第一次接触就可以为下一次深入一步的咨询洽谈和设计谈约定时间，往往取决于谈话的技巧。 通过下面的论述，厨房专家应能学到某些特殊的洽谈技巧，以便成功地推销现代整体式厨房家具。 对于每一个厨房家具专业销售商来说，首先要作市场定位，这一点是重要的。应当以什么样的消费者为目的群？我们销售的产品是现代整体式厨房：现代厨房研究小组把组合式厨房家具、是嵌入式电气设备和配套的附件定义为一个综合单元，但各种整体式厨房在设计和技术含量上是有区别的，最终体现在价格上也是不一样的。通过细微的市场分析，销售商必须清楚，他准备以哪一个消费阶层为目标并应根据这一定位确定他的经营品种和广告策略。 厨房专家所扮演的是一个集顾问、设计师和室内装璜师于一身的角色并为顾客提供服务。他并不是在简单地推销家具和设备，而是在向他的顾客介绍一个家居布置方案——代表生活质量的、一个很大而又美好的部分。同样，厨房专家也不同于一个大宗商品的推销员。从这一定位出发，他的企业才能在消费者心中树立起自己特有的形象，才能为进行销售洽谈提供充分的论据，才能为宣传和公关工作定下基调。 专业销售商必须在消费者面前树立服务性企业的形象，应该显示他作为顾问和装璜师的作用并列举出他的具体服务项目：咨询、设计、测量住宅尺寸、送货、安装和售后服务。 样板厨房展示 厨房家具专卖店的样板厨房展示包括橱窗、陈列柜、展厅和销售厅。 设有样板厨房展示是厨房家具专场店的形象标志。这不仅是指展示厅的规模和可以提供使用的橱窗面积，更多的反映了它所面向的目标群、花色品种的丰富多彩以及它的吸引力。 面向目标群：我准备主要针对讲究豪华对高档家具感兴趣的消费层，还是要让看到展示的顾客获得一个我的销售方案既包括了中档价位也包括有高档价位的印象？ 作出决定时往往还要考虑专卖店的位置（是有很多公寓房的大城市还是有很多未来私有房房主的小城市？）、本地区居民的收入结构等。这一“定位”影响到所要订购的展示厨房的档次。 花色品种的多样性：样板厨房应能引起参观者的兴趣，应该使他产生与他家中厨房的联想。并不是每个人都拥有15或者20平米的厨房面积。因此，为的整体式厨房展示应有多种不同的规格（从8平米起）和布置方式（L型，U型）。同样，也应包括不同材料的家具，以便参观者能够对前脸、工作台面以及洗涤漕的材料有所了解，嵌装式设备的展示也应遵循上术原则。 吸引力：样板厨房的展示应当“浑然一体、完美无缺”。这意味着沿墙高度的统一，不同大小厨房的巧妙布置，餐桌位置的安排，家具、设备和装饰之色彩的和谐等等，厨房展示给人的第一印象应让有兴趣购买者感觉到：这家厨房家具专卖店有品味，而且很懂行。 样板厨房应尽可能向人们介绍有关材料、家具和设备型号以及颜色配置等多方面的信息。餐桌的位置决不能漏掉，不同大小厨房的展示是一种直观的证明，表明采用我们提供的产品，按照积木式原则，可以为任何一种厨房面积找出最佳方案。 厨房家具专卖的门脸布置 顾客对厨房家具专卖店的外表面扫上一眼便得出对该店的第一印象。所以门脸的布置既要有吸引力，又不能让产生鼓吹叫卖的感觉。文字或者霓虹灯店名应可能横贯门脸整个长度——处于拐角处也应如此，这样可以构成一个完整的视觉单元。接下来可以通过遮蓬、突出在外的招牌、旗帜和灯箱广告牌等进一步吸引人们的注意力（灯箱广告须经有关部门批准） 还应设置带有生产厂家标志的户外广告。当然应当注意节约，所以应限于主要供应厂家，如果你给人家造成一种凡是有